چهارشنبه, ۷ تیر ۱۳۹۶، ۰۲:۱۵ ب.ظ
یکی از وظایف مدیریت منابع انسانی شرکت، جذب نیروهای مستعد و فعال برای قسمت‌های مختلف سازمان می‌باشد، معمولاً با توجه به تخصصی بودن امور در سازمان برای جذب نیروی فروش از تیم ارزیابی شامل مدیران فروش، یا فروشندگان ارشد استفاده می‌شود برای جذب نیروی فروش باید به نکات زیر توجه کرد:
1) معرفی افراد توسط فروشندگان شرکت: با توجه به شناخت فروشندگان از محیط کار شرکت یکی از راههای جذب نیروی مؤثر معرفی فروشندگان می‌باشد.
2) استفاده از مؤسسات و شرکت‌های کاریابی
3) استفاده از آگهی در روزنامه‌های پر تیراژ
4) صحبت با نیروهای فروش سایر شرکت‌ها و جذب آنها
5) استفاده از فارغ تحصیلان مراکز دانشگاهی و دانشجویی
6) کمک گرفتن از مشاوران بازاریابی
7) بررسی سوابق و پرونده‌های شرکت و فرم‌های پر شده توسط مراجعه‌کنندگان
نظارت بر عملکرد نیروهای فروش:
به‌طور معمول فروشندگان تازه‌کار پس از اتمام دوره آموزشی لازم است مدتی را نزد فروشندگان با تجربه و موفق کارآموزی کنند و پس از آن در حیطه عملیاتی خود مشغول شوند. لازم است برای کمک به آنها نظارت دقیق همراه با برنامه فروش در آنها اعمال گردد. نظارت وکنترل به صورت مستمر موجب پیشرفت نیروی کار و بهبود عملکرد آنها خواهد شد.
روشهای نظارت و کنترل نیروهای فروش:
روش اول: استفاده از گزارشات نیروی فروش؛ مدیران فروش می‌بایست به طور مستمر گزارشات زیر را از فروشندگان خود درخواست نمایند.
1ـ گزارش برنامه‌کاری: گزارشات برنامه‌کاری یکی از روشهای سنجش قدرت تجزیه و تحلیل و قدرت پیش‌بینی نیروهای فروش می‌باشد. گزارش برنامه کاری شامل برنامه‌ریزی به صورت هفتگی، ماهیانه و در نهایت سالیانه می‌باشد. نیروهای فروش در مقاطع دوره‌ای مشخص می‌شوند که میزان تماس با مشتریان، نحوه تماس، زمان تماس، نوع مشتری و به طور کلی اجرای دقیق برنامه‌هایی از پیش تعیین شده به چه صورت می‌باشد.
2ـ. گزارش شرح تماس: شامل تنظیم جزئیات تماس با مشتری، خلاصه مذاکرات و نتیجه تماس می‌باشد.
3ـ گزارش مالی: این گزارش برای کنترل مالی و بهینه کردن فروش بسیار اهمیت دارد، کنترل مالی جلوگیری از هزینه‌های بی‌فایده و افزایش بهره‌وری در فروش می‌باشد.
4ـ گزارش جذب مشتریان جدید: با توجه به سخت بودن مشتریان جدید، فروشندگان بیشتر تمایل دارند تا با مشتریان قدیمی قرار گذاشته و ارتباط داشته باشند. لذا برای موفقیت شرکت ضروری است از فروشندگان خواسته شود تا گزارش جذب مشتریان جدید را به صورت دوره‌ای جهت مدیریت فروش تهیه نموده و یکی از معیارهای پرداخت پاداش به فروشندگان گزارش مذبور می‌باشد.
5ـ گزارش قطع رابطه کردن: تهیه گزارش از مشتریانی که رابطه خود را با شرکت قطع کردند، توضیح علت قطع ارتباط آنها و پیشنهاد راهکارهایی برای جلوگیری از تکرار قطع ارتباط با سایر مشتریان.
6ـ گزارش تحولات محیطی: شامل تغییراتی که در محیط کسب و کار اتفاق می‌افتد که ممکن است مدیر فروش از آن مطلع نباشد، نظیر ایجاد شرایط پرداخت جدید توسط رقبا یا ارایه محصولات جدید، ورود شرکت‌های جدید به بازار و به طور خلاصه هر گونه تغییری در محیط کسب و کار شرکت.
7- گزارش افزایش رضایت‌مندی مشتریان: در واقع گزارشی است که میزان برآورد خواسته‌ها و نیازهای مشتریان می‌باشد،هرچه قدر شرکت در این امر موفقیت بیشتری کسب کند رضایت مشتریان بیشتر خواهد شد.
روش دوم: مشاهده مستقیم نیروی فروش: زیر نظر گرفتن نیروهای فروش و مشاهده مستقیم و نزدیک عملکرد آنها یکی از روشهای کنترل وارزیابی نیروهای فروش می‌باشد مدیریت فروش می‌بایست برخی از روزها بدون برنامه‌ریزی قبلی با نیروی فروش همراه شود وعملکرد وی را به دقت زیر نظر بگیرد، این روش به مدیر فروش کمک می‌کند تا از ارایه اطلاعات غیر واقعی توسط نیروهای فروش جلوگیری نماید.
روش سوم: ارزیابی نیروهای فروش از طریق نامه یا شکایات مشتریان: تحقیقات نشان میدهد 95 درصد از مشتریان نارضایتی خود را اعلام نمی‌کنند بلکه ارتباط خود را با شرکت قطع می‌نمایند از این رو مدیریت فروش می‌بایست اعتراضات مشتریان را به دقت مورد توجه قرار داده و توصیه‌های آنها را به کار بگیرد.
روش چهارم: تحقیق پیمایشی از مشتریان در مورد رضایت آنها از عملکرد فروشندگان: مدیر فروش نباید منتظر دریافت شکایات از مشتریان باشد بلکه خود باید بطور مداوم بصورت حضوری و یا تلفنی با مشتریان در تماس باشد و از نحوه عملکرد فروشندگان اطلاع حاصل نماید
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل هفتم
