مدرس زبان بدن ، مدرس سخنوری ،مدرس سخنرانی، فن بیان، سخنوری ،سخنوران

مدرس زبان بدن ، مدرس سخنوری ،مدرس سخنرانی،آموزش سخنرانی وفن بیان، فن بیان، سخنوری ، آموزش سخنرانی و فن بیان ،سخنوران - فن بیان - سخنوری

مدرس زبان بدن ، مدرس سخنوری ،مدرس سخنرانی، فن بیان، سخنوری ،سخنوران

مدرس زبان بدن ، مدرس سخنوری ،مدرس سخنرانی،آموزش سخنرانی وفن بیان، فن بیان، سخنوری ، آموزش سخنرانی و فن بیان ،سخنوران - فن بیان - سخنوری

مدرس زبان بدن ، مدرس سخنوری ،مدرس سخنرانی،آموزش سخنرانی وفن بیان، فن بیان، سخنوری ، آموزش سخنرانی و فن بیان ،سخنوران - فن بیان - سخنوری - اصول فنون مذاکره- غلبه بر ترس و اضطراب

کلمات کلیدی

مدرس سخنوری

مدرس سخنرانی

مدرس زبان بدن

مدرس غلبه بر اضطراب و کمرویی

مدرس سخنرانی در اجتماعات

مدرس بازاریابی و فروش

مدرس اصول و فنون مذاکرات

آموزش سخنرانی وفن بیان

آموزش سخنرانی و فن بیان

سخنوری

11 فن بازاریابی و فروش

صدا سازی وفن بیان

سخنرانی در اجتماعات و جمع

سخنرانی ابزاررهبری مدیران

فن بیان

سخنوران - فن بیان - سخنوری - اصول فنون مذاکره- غلبه بر ترس و اضطراب

بایگانی
آخرین مطالب
پیوندها
پیوندهای روزانه
ساخت وبلاگ در بلاگ بیان، رسانه متخصصان و اهل قلم

۵ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «سخنوری» ثبت شده است

۰۷
تیر

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث بازاریابی و فروش فصل هشتم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث بازاریابی و فروش فصل هشتم

توجه به مشتری، راز ماندگاری

( قسمت دوم )

 همانطور که گفته شد نیازهای مشتری به 2 نوع مادی و عاطفی تقسیم می‌شود.

نیازهای مادی مشتری به مباحث کیفی و کمی محصول یا خدمت بر می‌گردد. بخشی از این کیفیت بیان شده را کیفیت بایدی می‌نامیم که گاهی به «نیازهای ناپیدای» مشتری تعبیر می‌شود. مثلاً مشتری انتظار دارد وقتی وارد حمام هتل می‌شود آب گرم موجود باشد، شامپو و صابون هم آماده باشد. جالب این است که مهیا بودن این موارد هیچگاه میزان رضایت مشتری را افزایش نخواهد داد ولی اگر نقص و کمبودی در هر کدام از موارد فوق وجود داشته باشد، مثلا آب سرد باشد و یا شامپو آماده نباشد، مشتری ناراضی خواهد شد.

باز هم مثالی می‌زنم: فرض کنید وارد یک رستوران می‌شوید و سفارش چلوکباب می‌دهید. اگر کبابی که برای شما آورده شده گرم باشد و نوشابه خنک، آیا شما شگفت‌زده خواهید شد و ابراز خوشحالی می‌کنید؟!

اما اگر کباب سرد باشد و نوشابه گرم چطور؟ بدون شک ناراضی خواهید شد، احتمالاً اعتراض می‌کنید و شاید دیگر به آن رستوران مراجعه نکنید.

بنابراین برخی ویژگی‌ها در محصول یا خدمات شما هستند که «باید باشند» و انتظار نداشته باشید مشتری به خاطر آنها قدردان شما باشد و باز هم از شما خرید انجام دهد. ولی بدانید که اگر به آنها توجه نکنید قید خرید مجدد مشتری را باید بزنید.

به هر حال همه تلاش‌های ما برای این است که رضایت مشتری را جلب کنیم و او را به خریدهای بعدی تشویق کنیم.

در این جا به 7 نیاز مادی مشتری اشاره‌ای می‌کنیم:

1- کمیت لازم: مشتری توقع دارد در مقیاس و میزان، انصاف لازم را به کار بگیرید. اگر قرار است 1 کیلو ازچیزی فروخته شود حتی 999 گرم هم می‌تواند مشتری را ناراضی کند.

2- کیفیت لازم: مشتری انتظارات و پیش فرض‌هایی دارد که محصول شما باید با آن پیش فرض‌ها هماهنگی داشته باشد و حتی از آن فراتر رود.

3- کاربری آسان: مشتری از شما محصول یا خدماتی را می‌خواهد که پیچیدگی نداشته باشد و به راحتی بتواند از آن استفاده کند.

4- تحویل سریع: در دنیای جدید مشتریان به سرعت تحویل محصول و خدمت بسیار اهمیت می‌دهند. آنها از معطل شدن بسیار بیزارند. بنابراین با اصلاح فرایندها سرعت ارائه خدمات خود را افزایش دهید.

5- قیمت منطقی: مشتری باید احساس کند ارزشی که دریافت می‌کند بیش از پولی است که پرداخت می‌کند و یا حداقل معادل آن است.

6- عمر منطقی: آنچه باعث شده برند چینی از سالها پیش در ذهن خریدار ایرانی ضعیف به نظر برسد عمر کوتاه محصولات درجه 3 و بی کیفیتی بود که به شکل‌های مختلف در اختیار مصرف کنندگان قرار می‌گرفت.

7-کارایی به اندازه ادعای مطرح شده: مشتریان به شکل‌های گوناگونی بمباران تبلیغاتی می‌شوند و در بسیاری از مواقع ادعاهایی که در تبلیغات بیان شده برآورده نمی‌گردد.

اینها بخشی از نیازهای مادی مشتریان هستند که باید به بهترین شکل و بهتر از رقبا تامین شوند. از طرفی اگر صرفاً به همین نیازها توجه کنیم و فراموش کنیم که با موجودی طرف هستیم که تصمیماتش به شدت تحت تأثیر احساساتش است، راه را به خطا رفته‌ایم. از طرفی در بازار پر رقابت امروز بسیاری از محصولات و خدمات از لحاظ کیفی در سطوحی نزدیک به هم ارائه می‌شوند. پس چگونه می‌توان مشتری را بارها و بارها برای خرید ترغیب نمود؟ مگر غیر از این است که می‌خواهیم به تعداد بیشتری مشتری به مقدار زیادتری از محصولمان را به مدت زمان طولانی‌تری بفروشیم؟ بگذارید از شما سوالی بپرسم:

آیا برای شما هم پیش آمده که علی‌رغم اینکه نزدیک منزلتان سوپرمارکتی وجود دارد، از فروشگاهی دیگرکه کمی دورتر است خرید کنید؟ در بسیاری از موارد این فروشگاه‌ها اجناسی شبیه به هم با قیمت‌های مشخص دارند، پس چه چیزی باعث می‌شود که ترجیح دهید از یکی از آنها خرید کنید؟ این دقیقاً کاری است که من می‌کنم. پولم را جایی خرج می‌کنم که احساس خوبی در آنجا داشته باشم.

به جز در مواردی که حق انتخاب نداریم و یا کالایی را فقط از یک جای خاص می‌شود تهیه کرد و یا فروشگاهی جنس مشخصی را خیلی ارزان‌تر از جاهای دیگر ارائه می‌کند معمولاً به نکاتی غیر از کیفیت محصول نیز توجه می‌کنیم. اینجاست که احساس می‌شود چیزهایی فراتر از نیازهای مادی و فیزیکی مرتبط با محصول و خدمت نیز در تصمیم مشتری تاثیر دارند.

 اما نگاهی بیندازیم به 7 نیاز عاطفی مشتریان:

1ـ توجه سریع: کمی تعلل در توجه به مشتری و ارائه خدمت به او می تواند باعث از دست دادن وی گردد.مشتری توقع دارد دیده شود. آیا این توقع را برآورده می‌سازید؟

2ـ اهمیت: مشتری دوست دارد احساس کند به او توجه شخصی دارید. آیا نامش را به یاد می‌آورید؟ آیا می‌دانید در خرید قبلی چه سلیقه و توقعاتی داشته و یا اینکه هربار به گونه‌ای رفتار می‌کنید که گویی برای اولین بار است که به شما مراجعه کرده است؟!

3ـ پاسخگویی مودبانه: مشتری امروزه انتظار دارد برایش وقت بگذارید و پاسخش را با حوصله و مودبانه بدهید.نه اینکه بعد از یکی دوبار توضیح دادن صبرتان تمام شود و لحنتان تغییر کند.

4ـ احترام: مشتری است که حق دارد پولش را به شما بدهد یا ندهد (مگر اینکه خدمات انحصاری داشته باشیم)پس از شما توقع احترام دارد. البته تعریف احترام ممکن است برای هر مشتری متفاوت باشد. بنابراین شما موظف هستید ضمن رعایت اصول کلی آداب معاشرت به شکلی شخصی با مشتریان تکراری خود به شیوه مطلوب آنها ارتباط برقرار کنید.

5ـ انصاف در معامله: کوچکترین حرکات شما در هنگام معامله به چشم مشتری می‌آید. او در مورد شما قضاوت می‌کند که آیا منصف هستید یا نه؟ آیا به منافع او نیز فکر می‌کنید یا فقط به فکر سود خود هستید؟

6ـ پیگیری: مشتری از شما انتظار دارد که کارش را به صورت جدی پیگیری کنید او هیچگونه تعللی را از جانب شما نمی‌پذیرد و ممکن است عدم پیگیری شما را به عنوان بی‌توجهی به خود و نیازهایش تلقی کند.

7ـ امتیازات دوره‌ای: مشتری که دائم از شما خرید می‌کند توقع دارد به دلیل خریدهای مکررش امتیازاتی نصیبش شود که باید به گونه‌ای این موضوع را در فرایند ارتباط با او لحاظ کنید. مثلاً شرکت‌های هواپیمایی به ازای هر چند پرواز یک پرواز رایگان را به مشتری ارائه می‌کنند و اینگونه مشتری احساس می‌کند به او توجه خاص شده است.

 حال به هر یک از این نیازها به صورت جداگانه فکر کنید و به خود نمره‌ای بدهید.

فکر کنید اگر من به صورت اتفاقی از 10 مشتری شما می‌خواستم که برای هر مورد به شما نمره‌ای بدهند چه نمراتی را بدست می آوردید؟ دوست داشتید سراغ کدام مشتریان شما بروم؟ ترجیح می‌دادید از کدامشان سوالی نپرسم؟ کدام بخش از خدمات شماست که در آن قدرت بیشتری احساس می‌کنید؟ کدام بخش را باید تقویت کنید؟ برای تقویت آن چه راهکاری به ذهن شما می‌رسد؟

نفوذ در مشتری

برای آنکه در مشتری نفوذ داشته باشیم و بتوانیم بفروشیم باید بتوانیم با مشتری ارتباط برقرار کنیم و با وی تعامل داشته باشیم از او تأیید بگیریم و بر او تأثیر بگذاریم، پس طبیعی است عواملی چون جذابیت، مرتب و منظم بودن، صداقت در گفتار و رفتار، صمیمیت توأم با جدیت در کار، مودب بودن و مهارت گوش دادن را در خود بیشتر کنید چون بهتر ومؤثرتر می‌توانید بر طرف مقابل تأثیر بگذارید، برای این منظور روشهایی پیشنهاد می‌شود:

1- خنده ملایم ودایمی: فروشنده‌های موفق می‌دانند که خنده‌های آنها یک ابزار مؤثربه منظور استفاده از حداکثر روش برقراری ارتباط با مشتری است. هیچ وقت به صحبتهای مشتری نیش‌خند نزنید.

2- ارتباط چهره به چهره و بدون مانع: هرگاه مشتری صحبت می‌کند سعی کنید موانع را برای برقراری ارتباط چهره به چهره کنار بزنید و هیچ گاه بازوهای خود را ضرب دری نگه ندارید.

3- چشم‌های گیرا یا نافذ: از نگاههای خیره به مشتری اجتناب کنید، نگاه فروشنده باید نرم و در عین حال محکم باشد تا علاوه بر ایجاد جوّ صمیمی نشان از اعتماد بنفس فروشنده نیز داشته باشد.

4- محدود کردن اضطراب و نگرانی: تغییر در تنفس،داغ شدن بدن و سرخ شدن چهره نیز نشانه‌ی اضطراب در فروشنده است، اضطراب در فروشنده نشانه‌ی ضعف فنی یا اطلاعاتی فروشنده یا نشانه‌ی عدم صداقت فروشنده می‌باشد.

5- جسارت وریسک پذیری: ریسک پذیری آگاهانه از خصوصیات مهم فروشندگان موفق است، ریسک‌پذیری با بدون برنامه عمل کردن متفاوت است، برای اینکه بتوانید در کارتان موفق باشید ابتدا می‌بایست اطلاعات مشتریان را از منابع قابل اعتماد کسب کنید.

6- مسؤلیت شناسی: فروش با انجام یک معامله تمام نمی‌شود، هزینه‌های بازاریابی و جذب مشتری جدید بسیار بالاتر از حفظ مشتریان قدیمی است؛ لذا فروشنده‌ی موفق فروشنده‌ای است که در مقابل مشتریان احساس مسؤلیت می‌کند یعنی هیچگاه قول یا وعده‌ای بیشتر از توان خود به مشتری نمی‌دهد و در مواقع ضروری حداکثر تلاش خود را برای کمک به مشتری انجام می‌دهد.

7- آگاهی از محیط: فروشنده‌ی موفق می‌بایست به طور مداوم روزنامه‌ها را مطالعه کند، به اخبارگوش کند و اطلاعات خود را در زمینه سیاسی، فرهنگی حقوقی، تکنولوژی، اقتصادی، جغرافیایی و جمعیت و... افزایش دهد، همچنین اطلاعات خود را راجع به رقبا، واسطه ها، تأمین کنندگان و حتی کارکنان شرکت افزایش دهد، البته لازم نیست در تمام این زمینه‌ها اشراف کامل داشته باشد.

8- آشنایی نزدیک با صنعت: صنعت عبارت است از تمام بنگاههایی که در یک حرفه‌ی خاص فعالیت می‌کند.صنعت یعنی مجموع شرکت‌ها و رقبا. یک فروشنده‌ی موفق می‌بایست در خصوص صنعت اطلاعات کامل و دقیق داشته باشد، رقبای داخلی و خارجی را بشناسد و عملکرد آنها را زیر نظر داشته باشد.

9- مدیریت ارتباط با مشتری: یک فروشنده‌ی موفق می‌تواند نارضایتی مشتری را تبدیل به رضایت نموده و وفاداری را افزایش دهد، به شرط آنکه به نکات زیر توجه داشته باشد:

الف ـ فوراً از مشتری عذر خواهی نکنید، چون در ذهن او اینطور القا می‌شود که شما از ابتدا قصد فریب او را داشتید و این اقدامات اتفاقی نبوده است.

ب ـ مشتری را دعوت به آرامش کنید و از او بخواهید با هم به موضوع رسیدگی کنید.

ج ـ بجای استفاده از کلمه‌ی اعتراض در صحبت‌هایتان که بار منفی دارد از کلمه‌ی مورد یا موضوع استفاده کنید.

دـ با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید و به او نشان دهید که به صحبت‌هایش توجه دارید.

ﻫ ـ برای روشن شدن کامل موضوع با اجازه مشتری از وی سوالاتی بپرسید و این طور القا کنید که به دنبال کشف مشکل هستید.

وـ وقتی صحبتهای مشتری تمام شد یک بار خلاصه‌ی گفته‌های او را تکرار کنید واز او تایید بگیرید. با این کار به مشتری می‌فهمانید که موضوع را کاملاً متوجه شده‌اید.

زـ پس‌از اتمام مرحله‌ی قبل با دریافت تاییدیه از مشتری، می‌توانید راجع به صحبت‌های وی قضاوت نمایید در این حالت یا حق با مشتری است یا حق با مشتری نیست، اگر حق با مشتری بود، باید صمیمانه از او عذرخواهی کنید و بگویید اتفاق بصورت ناخواسته رخ داده واگر خسارتی به مشتری وارد شده بود باید جبران خسارت شود، حتی بهتر است برای جبران خسارت از وی راهنمایی بخواهید، در صورتی که حق با مشتری نباشد ضمن تشکر از وی برای اینکه به شما مراجعه کرده و با رعایت احترام به وی اطلاع دهید که شکایتش مورد پذیرش شما نیست.

10ـ مدیریت سوالات مشتریان: این حق مشتری است که سوالات دقیق و شفافی در خصوص کالا، نحوه‌ی پرداخت، تسویه و چگونگی تحویل از فرشنده بپرسد، توصیه می‌شود لیستی از سوالات احتمالی تهیه شود و دایما ً این لیست کامل شود؛ وقتی مشتری سوال می‌پرسد هر چه قدر دقت وتسلط و پاسخ شما (فروشنده)کاملتر باشد، تأثیری که بر مشتری می‌گذارد باعث می‌شود که فراینده فروش سریعتر انجام گیرد؛ اگر مشتری سوالی پرسید که نتوانستید پاسخ دهید در این هنگام سعی کنید هیچگاه اطلاعات غلط به مشتری ندهید، چرا که مشتری آگاه است و ممکن است اعتماد خود را نسبت به شما از دست بدهد، از مشتری تشکر کنید و از وی بخواهید که اگر سوألات دیگری هم دارد مطرح کند و از او اجازه بخواهید در اولین فرصت جواب سوالات وی را تهیه کنید و به اطلاع وی برسانید؛ حتی اگر جواب سوال به هر دلیلی طول کشید مشتری را در جریان بگذارید.

11-  تسلط به خود: فروشنده موفق وحرفه‌ای فردی است که هیچگاه خونسردی وتسلط خود را از دست نمی‌دهد. در مقابل سوالات مشتریان حتی سوالاتی که مربوط به فروش وکار نمی‌باشد می‌بایست باخونسردی برخورد نمود

12- ارتقاء شعورهای موثرفروشندگی: برای تاثیر گذاشتن بر روی مشتریان اولین نکته دانستن این مطلب است که روحیات افراد باهم متفاوت است  واین فروشنده است که باید خود را با مشتری هماهنگ نماید برای این منظور برخی از شعورهای لازم در حرفه فروشندگی عبارتند از:

1ـ شعور احساس گرا:  توانایی درک عکس‌العمل ارادی و غیر ارادی مشتری.

2ـ شعور درک صحیح: قضاوت درست درک مناسب هوش درونی وچشم انداز دقیق.

3ـ شعور منطقی: توانایی درک نیازها، بیان منافع خرید، پاسخ به اعتراضات مشتری.

4ـ شعور شفاهی: توانایی فروشنده برای برقراری ارتباط کلامی.

5ـ شعور قضایی: توانایی قضاوت درست در مورد زمان ومکان.

6ـ شعور شخصی وفردی: توانایی مدیریت برخود.

7ـ شعور فنی: تسلط به ابزار وفنون شرکت.

13- توجه به رسالت وقوانین شرکت:

- فروشندگان می‌بایست در اولین گام: از رسالت شرکت وقوانین حاکم بر شرکت اطلاع حاصل نمایید. در واقع رسالت یک شرکت هدف، غایت و کارکرد یک مجموعه و ارزشهای آن می‌باشد.

14- قدرت انعطاف پذیری: با توجه به تغییر مداوم بازار فروشندگان می‌بایست توانایی انعطاف‌پذیری بالایی برای تطبیق با این شرایط را داشته باشند.

15- جمع آوری اطلاعات وارائه آن به مسئولان شرکت: فروشندگان به عنوان یکی از منابع مهم اطلاعات در خصوص مشتریان، رقبا، تأمین‌کنندگان و واسطه‌ها برای شرکت می‌باشند. مدیران بازاریابی دارای منابع اطلاعاتی زیر می‌باشند.

1ـ پایگاههای اطلاعاتی داخلی: یعنی مجموعه‌ی اطلاعاتی که از منابع داخلی شرکت جمع‌آوری می‌شود مهمترین منابع داخلی اطلاعات برای مدیران بازاریابی و فروشندگان می‌باشد.

در نتیجه شرکت می‌بایست واحدهایی برای جمع‌آوری وتنظیم اطلاعات از فروشندگان پیش‌بینی و ایجاد نماید.

2- منابع خارجی: منابع اینترنت، روزنامه، مشتریان شرکت وحتی کارکنان شرکت‌های رقیب

16- آشنایی با اصول بازاریابی وفروش: فروشنده موفق می‌بایست با اصول اصلی وپایه بازاریابی آشنا باشد وبه طور مداوم درکلاسها یا سیمنارهای مربوط به بازاریابی تاحد امکان شرکت نماید

17- یادگیری فناوری های جدید: تسلط به کامپیوتر با توجه به گسترش کاربرد آن از مهمترین مهارت‌هایی است که یک فروشنده باید به آن آشنا باشد.

18- شناسایی وبارزنمودن وجوه تمایز: شناخت برتریهای محصول نسبت به محصولات رقبا شناخت برتری‌های شرکت نسبت به شرکت‌های رقیب و به طور کلی شناخت وجوه تمایز مزیت‌های رقابتی شرکت نسبت به شرکت‌های رقیب.

ـ یکی از روشهای موثرومفید برای ترغیب مشتریان به خرید می‌باشد وجوه تمایز مثل آموزش، تحویل کار به صورت رایگان، خدمات پس ازفروش بهتر، گارانتی وغیره.

ـ باتوجه به نظریه مایک پرتر شرکت‌ها باید یکی از سه استراتژی زیر را برای کسب موقعیت انتخاب نمایند:

الف) استراتژی تمایز: یعنی شرکت باید از شرکتهای رقیب به واسطه یک خصوصیت متمایز باشد نظیر تمایز در کیفیت ،قیمت، توزیع وخدمات پس از فروش .

ب) استراتژی رهبری هزینه: یعنی متمایزبودن از نظر پایین‌ترین قیمت تمام شده

ج) استراتژی تمرکز: یعنی به جای اینکه در همه بخشهای بازار فعالیت نماید فقط در یک بخش خاص فعالیت نماید یکی از ویژگی‌های این استراتژی آن است که مشتریان شرکت را به عنوان یک متخصص در بازار می‌شناسند.

19- احترام به فرهنگ و هنجارهای مشتری: فرهنگ مجموعه‌ای است از آداب و رسوم، رفتارها و به طور کلی هنجارهایی است که در یک جامعه به صورت مشترک درآمده است. مهمترین نکته‌ای که فروشنده می‌بایست به آن توجه کند احترام به فرهنگ مشتریان است.

20- ندادن وعده های غیر واقعی: همیشه فروشنده موفق از دادن وعده غیر عملی خودداری می‌کند به طور مثال اگر آماده‌سازی و ارسال کالا سه روز طول می‌کشد هیچ وقت وعده ارسال یک روزه آن را نمی‌دهد.

21- شناسایی نقش‌های خرید در بازار تجاری: در بازارهای مصرفی معمولاً تصمیم‌گیرندگان کم هستند یک تحقیق بازاریابی نشان می‌دهد که قیمت اعظم خرید در بازارهای مصرفی توسط خانمها صورت می‌گیرد و اغلب این خریدها بدون تصمیم قبلی انجام می‌شود به همین دلیل است که ویترین‌سازی در فروشگاه‌ها به عنوان یک عامل موثر در افزایش میزان فروش در نظر گرفته می‌شود. در بازارهای صنعتی و تجاری برعکس بازارهای مصرفی تصمیم گیرندگان خرید بیشتر هستند هر چه سازمان کوچک‌تر باشد تصمیم خرید توسط مدیریت ارشد گرفته می‌شود و برعکس هر چه سازمان بزرگتر باشد تصمیمات خرید بین سطوح مختلف تقسیم می‌شود.

22- توجه به منشی ها: فروشنده موفق یا حرفه‌ای هیچ وقت منشی‌ها را دست کم نمی‌گیرد و اگر منشی سؤال کرد امرتان چیست هیچ وقت نگویید با آقای رئیس کار دارم و سعی کنید که او را نادیده بگیرید. چرا منشی‌ها نیروهای مهمی هستند؟ اول در برقراری ارتباط با رئیس تعیین‌کننده است. دوم اینکه روحیات رئیس خود را به خوبی می‌شناسد. سوم اینکه انسانهای تأثیرگذار بر رئیس را می‌شناسد. چهارم آنکه در معرض اطلاعات می‌باشد. فروشنده‌ی موفق همیشه سعی می‌کند با برخورد مؤدبانه ارتباط مطلوب با وی را برقرار نماید.

23- تسلط به اصول مذاکره: یکی از مؤثرترین و مهمترین ابزارهای یک فروشنده در کنار دانستن فنون بازاریابی و مسائل فنی، تسلط به اصول مذاکره است. مذاکره گفتگوی سازمان یافته‌ای است بین دو یا چند نفر که برای برقراری یک ارتباط جدید انجام می‌پذیرد. در بازارهای مصرفی معمولاً مذاکره بین دو نفر صورت می‌پذیرد ولی دربازارهای تجاری ممکن است تعداد بسیار بیشتر از سه یا چهار نفر باشد .

برخی از مواردی که در مذاکره باید رعایت شود شامل:

گشاده‌رویی و پذیرش در هنگام میزبانی، دانستن، صداقت، حفظ اطلاعات در مواقع ضروری و ندادن اطلاعات در مواقع غیر ضروری، صراحت درکلام، منطقی بودن، تسلط به موضوع مذاکره، آمادگی داشتن و هماهنگی تیمی، احترام، حفظ ارتباط چشمی، حفظ حرمت طرفین، ندادن سریع و راحت امتیاز  و اجتناب از وارد شدن به مسائل مذهبی، ارزشی و عاطفی.

 

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم

  • مهدی مهابادی
۰۷
تیر

روش‌های استخدام نیروهای فروش


روش‌های استخدام نیروهای فروش

 یکی از وظایف مدیریت منابع انسانی شرکت، جذب نیروهای مستعد و فعال برای قسمت‌های مختلف سازمان می‌باشد، معمولاً با توجه به تخصصی بودن امور در سازمان برای جذب نیروی فروش از تیم ارزیابی شامل مدیران فروش، یا فروشندگان ارشد استفاده می‌شود برای جذب نیروی فروش باید به نکات زیر توجه کرد:

1) معرفی افراد توسط فروشندگان شرکت: با توجه به شناخت فروشندگان از محیط کار شرکت یکی از راههای جذب نیروی مؤثر معرفی فروشندگان می‌باشد.

2) استفاده از مؤسسات و شرکت‌های کاریابی

3) استفاده از آگهی در روزنامه‌های پر تیراژ

4) صحبت با نیروهای فروش سایر شرکت‌ها و جذب آنها

5) استفاده از فارغ تحصیلان مراکز دانشگاهی و دانشجویی

6) کمک گرفتن از مشاوران بازاریابی

7) بررسی سوابق و پرونده‌های شرکت و فرم‌های پر شده توسط مراجعه‌کنندگان

نظارت بر عملکرد نیروهای فروش:

به‌طور معمول فروشندگان تازه‌کار پس از اتمام دوره آموزشی لازم است مدتی را نزد فروشندگان با تجربه و موفق کارآموزی کنند و پس از آن در حیطه عملیاتی خود مشغول شوند. لازم است برای کمک به آنها نظارت دقیق همراه با برنامه فروش در آنها اعمال گردد. نظارت وکنترل به صورت مستمر موجب پیشرفت نیروی کار و بهبود عملکرد آنها خواهد شد.

روشهای نظارت و کنترل نیروهای فروش:

روش اول: استفاده از گزارشات نیروی فروش؛ مدیران فروش می‌بایست به طور مستمر گزارشات زیر را از فروشندگان خود درخواست نمایند.

1ـ گزارش برنامه‌کاری: گزارشات برنامه‌کاری یکی از روشهای سنجش قدرت تجزیه و تحلیل و قدرت پیش‌بینی نیروهای فروش می‌باشد. گزارش برنامه کاری شامل برنامه‌ریزی به صورت هفتگی، ماهیانه و در نهایت سالیانه می‌باشد. نیروهای فروش در مقاطع دوره‌ای مشخص می‌شوند که میزان تماس با مشتریان، نحوه تماس، زمان تماس، نوع مشتری و به طور کلی اجرای دقیق برنامه‌هایی از پیش تعیین شده به چه صورت می‌باشد.

2ـ. گزارش شرح تماس: شامل تنظیم جزئیات تماس با مشتری، خلاصه مذاکرات و نتیجه تماس می‌باشد.

3ـ گزارش مالی: این گزارش برای کنترل مالی و بهینه کردن فروش بسیار اهمیت دارد، کنترل مالی جلوگیری از هزینه‌های بی‌فایده و افزایش بهره‌وری در فروش می‌باشد.

4ـ گزارش جذب مشتریان جدید: با توجه به سخت بودن مشتریان جدید، فروشندگان بیشتر تمایل دارند تا با مشتریان قدیمی قرار گذاشته و ارتباط داشته باشند. لذا برای موفقیت شرکت ضروری است از فروشندگان خواسته شود تا گزارش جذب مشتریان جدید را به صورت دوره‌ای جهت مدیریت فروش تهیه نموده و یکی از معیارهای پرداخت پاداش به فروشندگان گزارش مذبور می‌باشد.

5ـ گزارش قطع رابطه کردن: تهیه گزارش از مشتریانی که رابطه خود را با شرکت قطع کردند، توضیح علت قطع ارتباط آنها و پیشنهاد راهکارهایی برای جلوگیری از تکرار قطع ارتباط با سایر مشتریان.

6ـ گزارش تحولات محیطی: شامل تغییراتی که در محیط کسب و کار اتفاق می‌افتد که ممکن است مدیر فروش از آن مطلع نباشد، نظیر ایجاد شرایط پرداخت جدید توسط رقبا یا ارایه محصولات جدید، ورود شرکت‌های جدید به بازار و به طور خلاصه هر گونه تغییری در محیط کسب و کار شرکت.

7- گزارش افزایش رضایت‌مندی مشتریان: در واقع گزارشی است که میزان برآورد خواسته‌ها و نیازهای مشتریان می‌باشد،هرچه قدر شرکت در این امر موفقیت بیشتری کسب کند رضایت مشتریان بیشتر خواهد شد.

روش دوم: مشاهده مستقیم نیروی فروش: زیر نظر گرفتن نیروهای فروش و مشاهده مستقیم و نزدیک عملکرد آنها یکی از روش‌های کنترل وارزیابی نیروهای فروش می‌باشد مدیریت فروش می‌بایست برخی از روزها بدون برنامه‌ریزی قبلی با نیروی فروش همراه شود وعملکرد وی را به دقت زیر نظر بگیرد، این روش به مدیر فروش کمک می‌کند تا از ارایه اطلاعات غیر واقعی توسط نیروهای فروش جلوگیری نماید.

روش سوم: ارزیابی نیروهای فروش از طریق نامه یا شکایات مشتریان: تحقیقات نشان میدهد 95 درصد از مشتریان نارضایتی خود را اعلام نمی‌کنند بلکه ارتباط خود را با شرکت قطع می‌نمایند از این رو مدیریت فروش می‌بایست اعتراضات مشتریان را به دقت مورد توجه قرار داده و توصیه‌های آنها را به کار بگیرد.

روش چهارم: تحقیق پیمایشی از مشتریان در مورد رضایت آنها از عملکرد فروشندگان: مدیر فروش نباید منتظر دریافت شکایات از مشتریان باشد بلکه خود باید بطور مداوم بصورت حضوری و یا تلفنی با مشتریان در تماس باشد و از نحوه عملکرد فروشندگان اطلاع حاصل نماید

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم

  • مهدی مهابادی
۱۵
خرداد

آموزش سخنرانی و فن بیان ،سخنوران - آموزش سخنوری فن بیان

بازاریابی چیست؟

در دنیای مدرن امروز بدون بازاریابی نمی‌توان به فعالیت اقتصادی ادامه داد و باز مهم‌تر این که: بازاریابی همان تبلیغات نیست! بازاریابی ارایه محصول یا خدمت مناسب در بازار مناسب با قیمت مناسب است.

بازاریابی یعنی همگراسازی همه فعالیت‌های شرکت در مسیر فروش بیشتر.

در بازاریابی باید از مفاهیم، تعاریف روشن داشت و به زمین و زمان به صورت بلندمدت نگریست.

بازاریابی به همه کسب و کارها مربوط می‌شود. اما هنوز به درستی شناخته شده نیست و اغلب با تبلیغات و فروش اشتباه می‌شود.

بازاریابی بحثی درباره مشتریان و بازار است. یک شرکت برای آن که موفق باشد باید اهداف خود را بر روی آرزوهای مشتری و الزامات بازار تنظیم کند. بنابراین بازاریابی از این منظر یک ابزار مدیریت است. بازاریابی آمیزه‌ای از محصولات نوآورانه، ارزیابی آرا، حضور بروشوری، حضور اینترنتی، داشتن مجلات مخصوص مشتریان، داشتن برنامه‌های خبری و قیمت‌های منطقی است.

برای معرفی مناسب یک شرکت لازم است اهداف، محصولات، نگرش‌ها و کنش‌های همه بخش‌های شرکت در هماهنگی با یکدیگر باشند. تازه وقتی همه اینها فراهم بود، مدام باید در صحنه حضور داشت. در ضمن یادتان باشد انتشار کافی نیست. شرایط مدام در حال تغییر است و نمی‌توان صرفاً به اشتهار شرکت تکیه کرد. آن چه بسیار مهم است درک این نکته است: مفاهیم جامع

اما این مفاهیم جامع چیست؟ شرکت ها به مفاهیم و استراتژی‌هایی نیاز دارند که نقاط تمایز آنها با دیگران را نشان دهد.

وقتی شرکتی حضور خود را در بازار برپایه یک مفهوم ارتباطی همگرا بنا کند خودش را در رقابت‌ها بیمه کرده‌است و مفهوم ارتباطی همگرا هم چیزی نیست جز داشتن یک استراتژی که تمام اهداف، محصولات، نگرش‌ها و کنش‌های شرکت را همسو ساخته و در جهت آرزوهای مشتری به کار گیرد.

تعیین اهداف

اهداف شرکت را می توان از طریق سه پرسش استخراج کرد.

ـ چقدر می‌خواهید به دست آورید؟

ـ چقدر باید به دست آورید؟

ـ چقدر می‌توان به دست آورد؟

پرسش اول (چقدر می‌خواهید به دست آورید؟) در واقع پرسشی است که ملاحظات استراتژیک و برنامه‌ریزی شرکت را هدف می‌گیرد و در اصل همان تعهدات کارکنان و مدیریت شرکت است که چقدر می‌خواهند.

اما پرسش دوم (چقدر باید به دست آورید؟) تعیین میزان فروش و سود حاشیه مورد نظر است و قیمت گذاری را هم در برمی‌گیرد. و اما پرسش سوم (چقدر می‌توان به دست آورد؟) به مواردی مثل پتانسیل شرکت و نیازهای بازار مربوط می‌شود.

روشن بودن و قابل اندازه‌گیری بودن اهداف

اهداف شرکت تا روشن و قابل اندازه‌گیری نباشند و نیز واقع‌گرایانه و قابل دستیابی نباشند، دست نیافتنی خواهند ماند. پس در هنگام تعیین اهداف باید مسوولیت‌ها را هم مشخص ساخت، یعنی مشخص ساخت که چه کسی چه وقت چه کاری باید انجام دهد. در عین حال برای پرهیز از کشمکش و تضاد باید کاری کرد که اهداف دچار تناقض نباشند. اهداف باید دارای اعتبار و قابلیت اندازه‌گیری باشند.

اهداف عمومی بازاریابی

اهداف عمومی بازاریابی عبارتند از:

ـ بهبود موقعیت شرکت در بازار

ـ افزایش رضایت مشتری

ـ تقویت چهره شرکت

ـ ارتقای سابقه شرکت

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل چهارم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل هفتم

  • مهدی مهابادی
۰۹
ارديبهشت

مدرس زبان بدن ، مدرس سخنوری ،مدرس سخنرانی،آموزش سخنرانی وفن بیان، فن بیان، سخنوری ، آموزش سخنوری و فن بیان ،سخنوران - فن بیان - سخنوری - اصول فنون مذاکره- غلبه بر ترس و اضطراب

. بازخورد مؤثر

در ارتباط به خصوص در گفتگو شاید یکی از اصلی‌ترین مباحث لازم پدیده‌ی بازخورد به جای برخورد است. بسیاری از دانشمندان و محققان ارتباطی معتقدند که ایجاد یک رابطه به مراتب آسان‌تر از حفظ یک رابطه است و نسبت به تقویت رابطه و ادامه‌ی آن باید تکنیک‌های بازخوردی را مورد بررسی قرار داد. آن چیزی که باعث بقاء و دوام یک رابطه می‌گردد و حیات آن را تضمین می‌نماید قطعاً بازخورد مؤثر خواهد بود.

مهمترین درس بازخورد آن است که وقتی در رابطه می‌خواهید نسبت به امری مثبت و یا منفی واکنشی و یا عکس‌العملی نشان دهید می‌بایست به جای ذکر عنوان مطلبی، آن را شرح دهید. بسیاری از افراد وقتی می‌خواهند از چیزی تمجیدنمایند فقط می‌گویند خوب و عالی است اما نمی‌گویند که چرا عالی است و بالعکس هرگاه می‌خواهند امری را تقبیح نموده و آن را مردود سازند فقط می‌گویند امر ناپسندی است یا کار زشتی است و یا... و اصلاً نمی‌گویند چرا؟ حتی زمانی که ما از یکدیگر نیز ناراحت می‌شویم به جای آنکه ناراحتی و دلخوری خود را به یکدیگر شرح دهیم با رفتارهای تقابلی سعی در برخورد می‌نماییم حال آنکه این نوع رفتار نه تنها کمکی نمی‌کند، نه تنها حقی را باز نمی‌ستاند، بلکه حتی به روند رابطه لطمه زده و یا شاید آن را مختل و یا حتی مختوم ‌نماید. فرهنگ بازخوردی مهمترین فرهنگ ارتباطی است و بدون آن رابطه سلامت لازم را نخواهد داشت.

چگونه بازخورد موثر بدهیم:

1. بازخورد خود را در رابطه با یک رفتار مشخص بیان کنید.

2. زمان را در نظر داشته و قبل از وقوع به شکل توصیه اقدام کنید یا بلافاصله پس از  وقوع مسئلهبه صورت بازخورد مثبت عمل کنید.

3. توجه داشته باشید افراد درست مانند خودتان نیاز به بازخورد گرفتن دارند.

4. روی رفتاری از مخاطب که می‌توانید آن را تغییر دهید تمرکز کنید.

5. به جای تحمیل بازخورد به مخاطب، درخواست به دریافت آن کنید.

6. به جای ارزیابی رفتار و عملکرد مخاطب آن را توصیف کنید. به این ترتیب از برچسب زدن و قضاوت در مورد وی اجتناب نموده­اید.

7. برای کاهش حالت دفاعی از کلمه «من» در مقابل «شما» استفاده کنید.

8. مطمئن شوید که ارتباطات روشن و واضح هستند.

9. در بازخورد دادن احساس شخصی خود را وارد نکنید و آن را با زبان، لحن و رفتار غیر کلامی آرام و موقر ارائه نمایید.

آموزش تکنیک‌های ارتباطی و فن بیان و سخنرانی-پیشگفتار

آموزش تکنیک‌های ارتباطی و فن بیان و سخنرانی-بخش اول

 
 
 
 
 
 
 
  • مهدی مهابادی
۰۳
ارديبهشت

مدرس زبان بدن ، مدرس سخنوری ،مدرس سخنرانی،آموزش سخنرانی وفن بیان، فن بیان، سخنوری ، آموزش سخنرانی و فن بیان ،سخنوران - فن بیان - سخنوری - اصول فنون مذاکره- غلبه بر ترس و اضطراب


استاد محمدعلی حسینیان:

سخنور، محقق، پژوهشگر و منتقد هنری و مدرس

ایشان از زمره کسانی که با وامداری از حکمت ایرانی، اسلامی بسیاری از الگوهای ذهنی، تربیتی و آموزشی جامعه را که منبعث و برگرفته از تفکر هجمه­ ی فرهنگی غرب بود را تغییر داد. وی پایه­ گذار آموزش سخنوری حرفه­ ای پارسی در کشور بود و با تألیفات و نوشته­ های فراوان و سخنرانی­ های متعدد براساس ادبیات پارسی و دانش اسلامی سبک سخنوری ملی و به تعبیری دیالوگ پارسی را تبیین و بازنمایی کرد.


او در سال های 1378 تا 1382 نسبت به آشتی پذیری ادبیات عرب با ادب پارسی کـه از ذخایـر یکدیگر بهره­ های فراوانی برده­ اند تمام تلاش و کوشش خود را صرف نمود و (7) تألیف برجسته در خصوص ادبیات عرب را به تحریر درآورد که از آن جمله کتاب قواعد ترجمه و قواعد نگارش از اثرگذارترین آثار بر ذهنیت پارسی زبانان به خصوص جوانان و نوجوانان در مورد روانی و شیوایی ادبیات عرب و تطبیق آن با ادب پارسی است را می ­توان نام برد.

وی از طراحان و مروجان طرح­ های مهد قرآن ویژه­ی کودکان و سالن مشق در کشور بود.

از سال 1383 تا 1387 تمام تلاش خویش را معطوف سخنرانی­ ها و ارائه­ ی آموزش های سازنده در حوزه­ی علوم تربیتی و یادگیری در مراکز آموزشی و مناطق آموزش و پرورش شهر تهران و حومه و شهرستان های کشور نمود.

در سال 1387 از پایه­ گذاران طرح IT، فرار از بی سوادی در کشور بود و با استفاده از امکانات خیرین و یاری همکاران موفق شدند بیش از 200 مدرسه ­ی محروم را مجهز به سایت رایانه­ ای نموده و آموزش های لازم را نیز ارائه دهند.


در سال 1388 با این نگاه که جوامع پیشرفته پیش از تلاش نسبت به ایجاد هرچیزی باید بتوانند ارتباط جمعی را تقویت کنند و تبیین مفاهیم ارزشی و انتقال آن از هر امری مهم ­تر است اقدام به تشکیل گروه علمی ـ پژوهشی و ایجاد منابع علمی سخنوری حرف ه­ای اصول گفتار و بیان، ارتباطات کلامی و غیرکلامی نمود و از پایه­ گذاران کانون سخنوران پارسی زبان نسبت به هماهنگی و انسجام دانش بیانـی و کلام­ پارسی می­ باشد و تاکنون در این زمینه فعالیت مداوم و اثرگذاری دارد.

او همچنین در سال های فعالیـت فرهنگی هنری خـود مشـاور بسیـاری از تولیـدات صوتـی و تصویـری و تهیه­ کننده­ ی آثار رسانه­ ای فراوانی بوده است و در زمینه­ ی ادبیات پارسی به خصوص شعر نو خدمات شایسته ­ای ارائه داده است. بازخوانی اشعار نیما یوشیج و مهدی اخوان ثالث از نمونه کارهای رسانه­ ای وی می­ باشد.

در سال های گذشته نیز به عنوان کارشناس در برنامه­ های ادبی، فرهنگی، هنری صدا و سیمای جمهوری اسلامی ایران نیز حضور داشته و توانسته مخاطبین بسیاری را به فرهنگ و ادب کشور علاقه­ مند سازد.


 تالیفات :  

  • مهدی مهابادی