۲۷
تیر
مدرس زبان بدن ، مدرس سخنوری ،مدرس سخنرانی، فن بیان، سخنوری ،سخنوران
مدرس زبان بدن ، مدرس سخنوری ،مدرس سخنرانی،آموزش سخنرانی وفن بیان، فن بیان، سخنوری ، آموزش سخنرانی و فن بیان ،سخنوران - فن بیان - سخنوری
کلمات کلیدی
مدرس سخنوری
مدرس سخنرانی
مدرس زبان بدن
مدرس غلبه بر اضطراب و کمرویی
مدرس سخنرانی در اجتماعات
مدرس بازاریابی و فروش
مدرس اصول و فنون مذاکرات
آموزش سخنرانی وفن بیان
آموزش سخنرانی و فن بیان
سخنوری
11 فن بازاریابی و فروش
صدا سازی وفن بیان
سخنرانی در اجتماعات و جمع
سخنرانی ابزاررهبری مدیران
فن بیان
سخنوران - فن بیان - سخنوری - اصول فنون مذاکره- غلبه بر ترس و اضطراب
بایگانی
- شهریور ۱۳۹۶ (۱)
- مرداد ۱۳۹۶ (۱)
- تیر ۱۳۹۶ (۴)
- خرداد ۱۳۹۶ (۲)
- ارديبهشت ۱۳۹۶ (۵)
آخرین مطالب
-
۹۶/۰۶/۰۸صدا سازی وفن بیان
-
۹۶/۰۵/۰۱سخنرانی در اجتماعات و جمع
-
۹۶/۰۴/۲۷11 فن بازاریابی و فروش
-
۹۶/۰۴/۲۱سخنرانی ابزاررهبری مدیران
-
۹۶/۰۴/۰۷روشهای استخدام نیروهای فروش
-
۹۶/۰۳/۰۲20 ویژگی مدرس فن بیان
-
۹۶/۰۲/۳۰ویژگی های مدرس سخنرانی
۲۱
تیر
سخنرانی، ابزاررهبری مدیران است
شایدتصورتان این باشد که همیشه ، نطق و خطا به کالای بازارسیاست است؟! اما باید دانست که یکی از بزرگترین صحنه های سخن گفتن و استفاده از فن بلاغت ، سخنرانی مدیران در جمع کارکنان شان می باشد. سخنرانی یک مدیر در سازمان معمولا با چالش های زیادی رو به رو است، چرا که مخاطبان او غالبا کارمندانی هستند که دائمی اند ، بنابراین هر بار باید سخنی نو داشته باشد.
اگرمدیر یک سازمان یا شرکت هستید ، رعایت موارد ذیل به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید سخنرانیهای موثرتری داشته باشید:
یکی از ابزارهای رهبری مدیران سخنرانی است. سخنرانی موفق بر توان رهبری ، سخنوری و انگیزش آفرینی شما مهر تایید می زند.
✍تعیین هدف از ایراد سخنرانی ،بسیارحائزاهمیت است:
پاسخ به سوالاتی نظیر این که چرا سخنرانی می کنم؟ این سخنرانی ، چه دستاوردی برای کارکنان و مخاطبین من خواهد داشت ؟ کارکنان هم اکنون از موضوع سخنرانی من چه می دانند؟ چه سوءتفاهماتی را باید برطرف سازم؟ آیا با پیش داوری، اعتراض یا مخالفتی روبه رو خواهم شد؟
✍پایه ی اطلاعاتی محکمی داشته باشید:
به یاد داشته باشید شعار شما در هر سخنرانی بعنوان مدیر سازمان و یا شرکت ، بر مبنای ارائه مطالبی می باشد که اگرپایه ی اطلاعاتی محکمی نداشته باشد ، مجموعه ای از شعارهای تکراری ، و در نتیجه موجب اتلاف وقت است.لوید جونز گفته است :" کسی که نیم ساعت سخنرانی بیهوده برای جمعی ۲۰۰ نفره می کند ، نیم ساعت وقت خود، اما ۱۰۰ ساعت وقت دیگران را تلف کرده است."
اما این به آن مفهوم نیست که لیستی از حقایق ، پشت سر هم ردیف شوند.بلکه حقایق باید هوشمندانه ارائه شوند (به یادداشته باشید این به معنی عدم صداقت و کتمان حقایق نمیباشد). پس حقایق را ماهرانه بسته بندی کنید و به یاد داشته باشید که جعبه ی خالی ، هر قدر هم شکیل و زیبا باشد، بی ارزش است.
✍هیجان بیافرینید:
سخنرانی وقتی شور و هیجان پیدا می کند که مخاطبان همه چیز را ندانند . سخنران، مخاطبان را گام به گام از منشا پیدایش مسئله تا یافتن راه حل آن هدایت می نماید و به یکباره راه حل را برملا نمی سازد. شما باید در طول مسیر سخنرانی کنجکاوی مخاطبین خود را برانگیزید.
✍سخنرانی خوب ، راهی مشترک به سوی مقصد مشترک:
سخن گفتن سیر و سفری ذهنی است که باید گام به گام طی شود . سخنان خود را به بخش های منطقی تقسیم کنید تا مخاطب بتواند نکته به نکته آن ها را دریافت کند و به مقصد برسد.
✍سخنرانی ، راهی برای برقراری ارتباط باکارکنان:
سخن گفتن ، برقراری ارتباط است. گاهی ، ایراد سخنرانی خوب برای همکاران و کارمندان ، بهترین راه گشودن در ارتباط با دنیای در بسته ی آن هاست.
✍سخنرانی فن است و مانندسایرفنون نیازبه آموختن دارد:
سخنرانی ، ابزار موثر تفهیم و تفاهم ایده ها و عقیده ها ، و نیز بهترین وسیله ی برقراریارتباط و ایجاد انگیزه در سازمان هاست.
مدیران باتجربه به خوبی اهمیت مهارت ارتباط برقرار کردن با دیگران ، چه در داخل و چه در خارج از سازمان را می دانند. بنابراین لازم است تا هر مدیری هنر یا مهارت سخنرانی موثر را فراگیرد تا بتواند کارش را با به رهوری به انجام برساند.
۰۷
تیر
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث بازاریابی و فروش فصل هشتم
توجه به مشتری، راز ماندگاری
( قسمت دوم )
همانطور که گفته شد نیازهای مشتری به 2 نوع مادی و عاطفی تقسیم میشود.
نیازهای مادی مشتری به مباحث کیفی و کمی محصول یا خدمت بر می‌گردد. بخشی از این کیفیت بیان شده را کیفیت بایدی می‌نامیم که گاهی به «نیازهای ناپیدای» مشتری تعبیر میشود. مثلاً مشتری انتظار دارد وقتی وارد حمام هتل میشود آب گرم موجود باشد، شامپو و صابون هم آماده باشد. جالب این است که مهیا بودن این موارد هیچگاه میزان رضایت مشتری را افزایش نخواهد داد ولی اگر نقص و کمبودی در هر کدام از موارد فوق وجود داشته باشد، مثلا آب سرد باشد و یا شامپو آماده نباشد، مشتری ناراضی خواهد شد.
باز هم مثالی می‌زنم: فرض کنید وارد یک رستوران میشوید و سفارش چلوکباب می‌دهید. اگر کبابی که برای شما آورده شده گرم باشد و نوشابه خنک، آیا شما شگفت‌زده خواهید شد و ابراز خوشحالی می‌کنید؟!
اما اگر کباب سرد باشد و نوشابه گرم چطور؟ بدون شک ناراضی خواهید شد، احتمالاً اعتراض می‌کنید و شاید دیگر به آن رستوران مراجعه نکنید.
بنابراین برخی ویژگی‌ها در محصول یا خدمات شما هستند که «باید باشند» و انتظار نداشته باشید مشتری به خاطر آنها قدردان شما باشد و باز هم از شما خرید انجام دهد. ولی بدانید که اگر به آنها توجه نکنید قید خرید مجدد مشتری را باید بزنید.
به هر حال همه تلاش‌های ما برای این است که رضایت مشتری را جلب کنیم و او را به خریدهای بعدی تشویق کنیم.
در این جا به 7 نیاز مادی مشتری اشاره‌ای می‌کنیم:
1- کمیت لازم: مشتری توقع دارد در مقیاس و میزان، انصاف لازم را به کار بگیرید. اگر قرار است 1 کیلو ازچیزی فروخته شود حتی 999 گرم هم میتواند مشتری را ناراضی کند.
2- کیفیت لازم: مشتری انتظارات و پیش فرض‌هایی دارد که محصول شما باید با آن پیش فرض‌ها هماهنگی داشته باشد و حتی از آن فراتر رود.
3- کاربری آسان: مشتری از شما محصول یا خدماتی را میخواهد که پیچیدگی نداشته باشد و به راحتی بتواند از آن استفاده کند.
4- تحویل سریع: در دنیای جدید مشتریان به سرعت تحویل محصول و خدمت بسیار اهمیت می‌دهند. آنها از معطل شدن بسیار بیزارند. بنابراین با اصلاح فرایندها سرعت ارائه خدمات خود را افزایش دهید.
5- قیمت منطقی: مشتری باید احساس کند ارزشی که دریافت میکند بیش از پولی است که پرداخت میکند و یا حداقل معادل آن است.
6- عمر منطقی: آنچه باعث شده برند چینی از سالها پیش در ذهن خریدار ایرانی ضعیف به نظر برسد عمر کوتاه محصولات درجه 3 و بی کیفیتی بود که به شکل‌های مختلف در اختیار مصرف کنندگان قرار می‌گرفت.
7-کارایی به اندازه ادعای مطرح شده: مشتریان به شکل‌های گوناگونی بمباران تبلیغاتی می‌شوند و در بسیاری از مواقع ادعاهایی که در تبلیغات بیان شده برآورده نمی‌گردد.
اینها بخشی از نیازهای مادی مشتریان هستند که باید به بهترین شکل و بهتر از رقبا تامین شوند. از طرفی اگر صرفاً به همین نیازها توجه کنیم و فراموش کنیم که با موجودی طرف هستیم که تصمیماتش به شدت تحت تأثیر احساساتش است، راه را به خطا رفته‌ایم. از طرفی در بازار پر رقابت امروز بسیاری از محصولات و خدمات از لحاظ کیفی در سطوحی نزدیک به هم ارائه می‌شوند. پس چگونه می‌توان مشتری را بارها و بارها برای خرید ترغیب نمود؟ مگر غیر از این است که می‌خواهیم به تعداد بیشتری مشتری به مقدار زیادتری از محصولمان را به مدت زمان طولانی‌تری بفروشیم؟ بگذارید از شما سوالی بپرسم:
آیا برای شما هم پیش آمده که علی‌رغم اینکه نزدیک منزلتان سوپرمارکتی وجود دارد، از فروشگاهی دیگرکه کمی دورتر است خرید کنید؟ در بسیاری از موارد این فروشگاه‌ها اجناسی شبیه به هم با قیمت‌های مشخص دارند، پس چه چیزی باعث میشود که ترجیح دهید از یکی از آنها خرید کنید؟ این دقیقاً کاری است که من می‌کنم. پولم را جایی خرج می‌کنم که احساس خوبی در آنجا داشته باشم.
به جز در مواردی که حق انتخاب نداریم و یا کالایی را فقط از یک جای خاص میشود تهیه کرد و یا فروشگاهی جنس مشخصی را خیلی ارزان‌تر از جاهای دیگر ارائه میکند معمولاً به نکاتی غیر از کیفیت محصول نیز توجه می‌کنیم. اینجاست که احساس میشود چیزهایی فراتر از نیازهای مادی و فیزیکی مرتبط با محصول و خدمت نیز در تصمیم مشتری تاثیر دارند.
اما نگاهی بیندازیم به 7 نیاز عاطفی مشتریان:
1ـ توجه سریع: کمی تعلل در توجه به مشتری و ارائه خدمت به او می تواند باعث از دست دادن وی گردد.مشتری توقع دارد دیده شود. آیا این توقع را برآورده می‌سازید؟
2ـ اهمیت: مشتری دوست دارد احساس کند به او توجه شخصی دارید. آیا نامش را به یاد می‌آورید؟ آیا می‌دانید در خرید قبلی چه سلیقه و توقعاتی داشته و یا اینکه هربار به گونه‌ای رفتار می‌کنید که گویی برای اولین بار است که به شما مراجعه کرده است؟!
3ـ پاسخگویی مودبانه: مشتری امروزه انتظار دارد برایش وقت بگذارید و پاسخش را با حوصله و مودبانه بدهید.نه اینکه بعد از یکی دوبار توضیح دادن صبرتان تمام شود و لحنتان تغییر کند.
4ـ احترام: مشتری است که حق دارد پولش را به شما بدهد یا ندهد (مگر اینکه خدمات انحصاری داشته باشیم)پس از شما توقع احترام دارد. البته تعریف احترام ممکن است برای هر مشتری متفاوت باشد. بنابراین شما موظف هستید ضمن رعایت اصول کلی آداب معاشرت به شکلی شخصی با مشتریان تکراری خود به شیوه مطلوب آنها ارتباط برقرار کنید.
5ـ انصاف در معامله: کوچکترین حرکات شما در هنگام معامله به چشم مشتری می‌آید. او در مورد شما قضاوت میکند که آیا منصف هستید یا نه؟ آیا به منافع او نیز فکر می‌کنید یا فقط به فکر سود خود هستید؟
6ـ پیگیری: مشتری از شما انتظار دارد که کارش را به صورت جدی پیگیری کنید او هیچگونه تعللی را از جانب شما نمی‌پذیرد و ممکن است عدم پیگیری شما را به عنوان بی‌توجهی به خود و نیازهایش تلقی کند.
7ـ امتیازات دوره‌ای: مشتری که دائم از شما خرید میکند توقع دارد به دلیل خریدهای مکررش امتیازاتی نصیبش شود که باید به گونه‌ای این موضوع را در فرایند ارتباط با او لحاظ کنید. مثلاً شرکتهای هواپیمایی به ازای هر چند پرواز یک پرواز رایگان را به مشتری ارائه میکنند و اینگونه مشتری احساس میکند به او توجه خاص شده است.
حال به هر یک از این نیازها به صورت جداگانه فکر کنید و به خود نمره‌ای بدهید.
فکر کنید اگر من به صورت اتفاقی از 10 مشتری شما می‌خواستم که برای هر مورد به شما نمره‌ای بدهند چه نمراتی را بدست می آوردید؟ دوست داشتید سراغ کدام مشتریان شما بروم؟ ترجیح می‌دادید از کدامشان سوالی نپرسم؟ کدام بخش از خدمات شماست که در آن قدرت بیشتری احساس می‌کنید؟ کدام بخش را باید تقویت کنید؟ برای تقویت آن چه راهکاری به ذهن شما می‌رسد؟
نفوذ در مشتری
برای آنکه در مشتری نفوذ داشته باشیم و بتوانیم بفروشیم باید بتوانیم با مشتری ارتباط برقرار کنیم و با وی تعامل داشته باشیم از او تأیید بگیریم و بر او تأثیر بگذاریم، پس طبیعی است عواملی چون جذابیت، مرتب و منظم بودن، صداقت در گفتار و رفتار، صمیمیت توأم با جدیت در کار، مودب بودن و مهارت گوش دادن را در خود بیشتر کنید چون بهتر ومؤثرتر می‌توانید بر طرف مقابل تأثیر بگذارید، برای این منظور روشهایی پیشنهاد میشود:
1- خنده ملایم ودایمی: فروشنده‌های موفق می‌دانند که خنده‌های آنها یک ابزار مؤثربه منظور استفاده از حداکثر روش برقراری ارتباط با مشتری است. هیچ وقت به صحبتهای مشتری نیش‌خند نزنید.
2- ارتباط چهره به چهره و بدون مانع: هرگاه مشتری صحبت میکند سعی کنید موانع را برای برقراری ارتباط چهره به چهره کنار بزنید و هیچ گاه بازوهای خود را ضرب دری نگه ندارید.
3- چشمهای گیرا یا نافذ: از نگاههای خیره به مشتری اجتناب کنید، نگاه فروشنده باید نرم و در عین حال محکم باشد تا علاوه بر ایجاد جوّ صمیمی نشان از اعتماد بنفس فروشنده نیز داشته باشد.
4- محدود کردن اضطراب و نگرانی: تغییر در تنفس،داغ شدن بدن و سرخ شدن چهره نیز نشانه‌ی اضطراب در فروشنده است، اضطراب در فروشنده نشانه‌ی ضعف فنی یا اطلاعاتی فروشنده یا نشانه‌ی عدم صداقت فروشنده میباشد.
5- جسارت وریسک پذیری: ریسک پذیری آگاهانه از خصوصیات مهم فروشندگان موفق است، ریسک‌پذیری با بدون برنامه عمل کردن متفاوت است، برای اینکه بتوانید در کارتان موفق باشید ابتدا میبایست اطلاعات مشتریان را از منابع قابل اعتماد کسب کنید.
6- مسؤلیت شناسی: فروش با انجام یک معامله تمام نمی‌شود، هزینه‌های بازاریابی و جذب مشتری جدید بسیار بالاتر از حفظ مشتریان قدیمی است؛ لذا فروشنده‌ی موفق فروشنده‌ای است که در مقابل مشتریان احساس مسؤلیت میکند یعنی هیچگاه قول یا وعده‌ای بیشتر از توان خود به مشتری نمی‌دهد و در مواقع ضروری حداکثر تلاش خود را برای کمک به مشتری انجام میدهد.
7- آگاهی از محیط: فروشنده‌ی موفق میبایست به طور مداوم روزنامه‌ها را مطالعه کند، به اخبارگوش کند و اطلاعات خود را در زمینه سیاسی، فرهنگی حقوقی، تکنولوژی، اقتصادی، جغرافیایی و جمعیت و... افزایش دهد، همچنین اطلاعات خود را راجع به رقبا، واسطه ها، تأمین کنندگان و حتی کارکنان شرکت افزایش دهد، البته لازم نیست در تمام این زمینه‌ها اشراف کامل داشته باشد.
8- آشنایی نزدیک با صنعت: صنعت عبارت است از تمام بنگاههایی که در یک حرفه‌ی خاص فعالیت میکند.صنعت یعنی مجموع شرکتها و رقبا. یک فروشنده‌ی موفق میبایست در خصوص صنعت اطلاعات کامل و دقیق داشته باشد، رقبای داخلی و خارجی را بشناسد و عملکرد آنها را زیر نظر داشته باشد.
9- مدیریت ارتباط با مشتری: یک فروشنده‌ی موفق میتواند نارضایتی مشتری را تبدیل به رضایت نموده و وفاداری را افزایش دهد، به شرط آنکه به نکات زیر توجه داشته باشد:
الف ـ فوراً از مشتری عذر خواهی نکنید، چون در ذهن او اینطور القا میشود که شما از ابتدا قصد فریب او را داشتید و این اقدامات اتفاقی نبوده است.
ب ـ مشتری را دعوت به آرامش کنید و از او بخواهید با هم به موضوع رسیدگی کنید.
ج ـ بجای استفاده از کلمه‌ی اعتراض در صحبت‌هایتان که بار منفی دارد از کلمه‌ی مورد یا موضوع استفاده کنید.
دـ با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید و به او نشان دهید که به صحبت‌هایش توجه دارید.
ﻫ ـ برای روشن شدن کامل موضوع با اجازه مشتری از وی سوالاتی بپرسید و این طور القا کنید که به دنبال کشف مشکل هستید.
وـ وقتی صحبتهای مشتری تمام شد یک بار خلاصه‌ی گفته‌های او را تکرار کنید واز او تایید بگیرید. با این کار به مشتری می‌فهمانید که موضوع را کاملاً متوجه شده‌اید.
زـ پس‌از اتمام مرحله‌ی قبل با دریافت تاییدیه از مشتری، می‌توانید راجع به صحبتهای وی قضاوت نمایید در این حالت یا حق با مشتری است یا حق با مشتری نیست، اگر حق با مشتری بود، باید صمیمانه از او عذرخواهی کنید و بگویید اتفاق بصورت ناخواسته رخ داده واگر خسارتی به مشتری وارد شده بود باید جبران خسارت شود، حتی بهتر است برای جبران خسارت از وی راهنمایی بخواهید، در صورتی که حق با مشتری نباشد ضمن تشکر از وی برای اینکه به شما مراجعه کرده و با رعایت احترام به وی اطلاع دهید که شکایتش مورد پذیرش شما نیست.
10ـ مدیریت سوالات مشتریان: این حق مشتری است که سوالات دقیق و شفافی در خصوص کالا، نحوه‌ی پرداخت، تسویه و چگونگی تحویل از فرشنده بپرسد، توصیه میشود لیستی از سوالات احتمالی تهیه شود و دایما ً این لیست کامل شود؛ وقتی مشتری سوال می‌پرسد هر چه قدر دقت وتسلط و پاسخ شما (فروشنده)کاملتر باشد، تأثیری که بر مشتری می‌گذارد باعث میشود که فراینده فروش سریعتر انجام گیرد؛ اگر مشتری سوالی پرسید که نتوانستید پاسخ دهید در این هنگام سعی کنید هیچگاه اطلاعات غلط به مشتری ندهید، چرا که مشتری آگاه است و ممکن است اعتماد خود را نسبت به شما از دست بدهد، از مشتری تشکر کنید و از وی بخواهید که اگر سوألات دیگری هم دارد مطرح کند و از او اجازه بخواهید در اولین فرصت جواب سوالات وی را تهیه کنید و به اطلاع وی برسانید؛ حتی اگر جواب سوال به هر دلیلی طول کشید مشتری را در جریان بگذارید.
11- تسلط به خود: فروشنده موفق وحرفه‌ای فردی است که هیچگاه خونسردی وتسلط خود را از دست نمی‌دهد. در مقابل سوالات مشتریان حتی سوالاتی که مربوط به فروش وکار نمیباشد میبایست باخونسردی برخورد نمود
12- ارتقاء شعورهای موثرفروشندگی: برای تاثیر گذاشتن بر روی مشتریان اولین نکته دانستن این مطلب است که روحیات افراد باهم متفاوت است واین فروشنده است که باید خود را با مشتری هماهنگ نماید برای این منظور برخی از شعورهای لازم در حرفه فروشندگی عبارتند از:
1ـ شعور احساس گرا: توانایی درک عکس‌العمل ارادی و غیر ارادی مشتری.
2ـ شعور درک صحیح: قضاوت درست درک مناسب هوش درونی وچشم انداز دقیق.
3ـ شعور منطقی: توانایی درک نیازها، بیان منافع خرید، پاسخ به اعتراضات مشتری.
4ـ شعور شفاهی: توانایی فروشنده برای برقراری ارتباط کلامی.
5ـ شعور قضایی: توانایی قضاوت درست در مورد زمان ومکان.
6ـ شعور شخصی وفردی: توانایی مدیریت برخود.
7ـ شعور فنی: تسلط به ابزار وفنون شرکت.
13- توجه به رسالت وقوانین شرکت:
- فروشندگان میبایست در اولین گام: از رسالت شرکت وقوانین حاکم بر شرکت اطلاع حاصل نمایید. در واقع رسالت یک شرکت هدف، غایت و کارکرد یک مجموعه و ارزشهای آن میباشد.
14- قدرت انعطاف پذیری: با توجه به تغییر مداوم بازار فروشندگان میبایست توانایی انعطاف‌پذیری بالایی برای تطبیق با این شرایط را داشته باشند.
15- جمع آوری اطلاعات وارائه آن به مسئولان شرکت: فروشندگان به عنوان یکی از منابع مهم اطلاعات در خصوص مشتریان، رقبا، تأمین‌کنندگان و واسطه‌ها برای شرکت می‌باشند. مدیران بازاریابی دارای منابع اطلاعاتی زیر می‌باشند.
1ـ پایگاههای اطلاعاتی داخلی: یعنی مجموعه‌ی اطلاعاتی که از منابع داخلی شرکت جمع‌آوری میشود مهمترین منابع داخلی اطلاعات برای مدیران بازاریابی و فروشندگان میباشد.
در نتیجه شرکت میبایست واحدهایی برای جمع‌آوری وتنظیم اطلاعات از فروشندگان پیش‌بینی و ایجاد نماید.
2- منابع خارجی: منابع اینترنت، روزنامه، مشتریان شرکت وحتی کارکنان شرکتهای رقیب
16- آشنایی با اصول بازاریابی وفروش: فروشنده موفق میبایست با اصول اصلی وپایه بازاریابی آشنا باشد وبه طور مداوم درکلاسها یا سیمنارهای مربوط به بازاریابی تاحد امکان شرکت نماید
17- یادگیری فناوری های جدید: تسلط به کامپیوتر با توجه به گسترش کاربرد آن از مهمترین مهارت‌هایی است که یک فروشنده باید به آن آشنا باشد.
18- شناسایی وبارزنمودن وجوه تمایز: شناخت برتریهای محصول نسبت به محصولات رقبا شناخت برتریهای شرکت نسبت به شرکتهای رقیب و به طور کلی شناخت وجوه تمایز مزیت‌های رقابتی شرکت نسبت به شرکتهای رقیب.
ـ یکی از روشهای موثرومفید برای ترغیب مشتریان به خرید میباشد وجوه تمایز مثل آموزش، تحویل کار به صورت رایگان، خدمات پس ازفروش بهتر، گارانتی وغیره.
ـ باتوجه به نظریه مایک پرتر شرکتها باید یکی از سه استراتژی زیر را برای کسب موقعیت انتخاب نمایند:
الف) استراتژی تمایز: یعنی شرکت باید از شرکتهای رقیب به واسطه یک خصوصیت متمایز باشد نظیر تمایز در کیفیت ،قیمت، توزیع وخدمات پس از فروش .
ب) استراتژی رهبری هزینه: یعنی متمایزبودن از نظر پایین‌ترین قیمت تمام شده
ج) استراتژی تمرکز: یعنی به جای اینکه در همه بخشهای بازار فعالیت نماید فقط در یک بخش خاص فعالیت نماید یکی از ویژگی‌های این استراتژی آن است که مشتریان شرکت را به عنوان یک متخصص در بازار می‌شناسند.
19- احترام به فرهنگ و هنجارهای مشتری: فرهنگ مجموعه‌ای است از آداب و رسوم، رفتارها و به طور کلی هنجارهایی است که در یک جامعه به صورت مشترک درآمده است. مهمترین نکته‌ای که فروشنده میبایست به آن توجه کند احترام به فرهنگ مشتریان است.
20- ندادن وعده های غیر واقعی: همیشه فروشنده موفق از دادن وعده غیر عملی خودداری میکند به طور مثال اگر آماده‌سازی و ارسال کالا سه روز طول می‌کشد هیچ وقت وعده ارسال یک روزه آن را نمی‌دهد.
21- شناسایی نقش‌های خرید در بازار تجاری: در بازارهای مصرفی معمولاً تصمیم‌گیرندگان کم هستند یک تحقیق بازاریابی نشان میدهد که قیمت اعظم خرید در بازارهای مصرفی توسط خانمها صورت میگیرد و اغلب این خریدها بدون تصمیم قبلی انجام میشود به همین دلیل است که ویترین‌سازی در فروشگاه‌ها به عنوان یک عامل موثر در افزایش میزان فروش در نظر گرفته میشود. در بازارهای صنعتی و تجاری برعکس بازارهای مصرفی تصمیم گیرندگان خرید بیشتر هستند هر چه سازمان کوچک‌تر باشد تصمیم خرید توسط مدیریت ارشد گرفته میشود و برعکس هر چه سازمان بزرگتر باشد تصمیمات خرید بین سطوح مختلف تقسیم میشود.
22- توجه به منشی ها: فروشنده موفق یا حرفهای هیچ وقت منشی‌ها را دست کم نمی‌گیرد و اگر منشی سؤال کرد امرتان چیست هیچ وقت نگویید با آقای رئیس کار دارم و سعی کنید که او را نادیده بگیرید. چرا منشی‌ها نیروهای مهمی هستند؟ اول در برقراری ارتباط با رئیس تعیین‌کننده است. دوم اینکه روحیات رئیس خود را به خوبی می‌شناسد. سوم اینکه انسانهای تأثیرگذار بر رئیس را می‌شناسد. چهارم آنکه در معرض اطلاعات میباشد. فروشنده‌ی موفق همیشه سعی میکند با برخورد مؤدبانه ارتباط مطلوب با وی را برقرار نماید.
23- تسلط به اصول مذاکره: یکی از مؤثرترین و مهمترین ابزارهای یک فروشنده در کنار دانستن فنون بازاریابی و مسائل فنی، تسلط به اصول مذاکره است. مذاکره گفتگوی سازمان یافته‌ای است بین دو یا چند نفر که برای برقراری یک ارتباط جدید انجام می‌پذیرد. در بازارهای مصرفی معمولاً مذاکره بین دو نفر صورت می‌پذیرد ولی دربازارهای تجاری ممکن است تعداد بسیار بیشتر از سه یا چهار نفر باشد .
برخی از مواردی که در مذاکره باید رعایت شود شامل:
گشاده‌رویی و پذیرش در هنگام میزبانی، دانستن، صداقت، حفظ اطلاعات در مواقع ضروری و ندادن اطلاعات در مواقع غیر ضروری، صراحت درکلام، منطقی بودن، تسلط به موضوع مذاکره، آمادگی داشتن و هماهنگی تیمی، احترام، حفظ ارتباط چشمی، حفظ حرمت طرفین، ندادن سریع و راحت امتیاز و اجتناب از وارد شدن به مسائل مذهبی، ارزشی و عاطفی.
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم
۰۷
تیر
روشهای استخدام نیروهای فروش
یکی از وظایف مدیریت منابع انسانی شرکت، جذب نیروهای مستعد و فعال برای قسمت‌های مختلف سازمان میباشد، معمولاً با توجه به تخصصی بودن امور در سازمان برای جذب نیروی فروش از تیم ارزیابی شامل مدیران فروش، یا فروشندگان ارشد استفاده میشود برای جذب نیروی فروش باید به نکات زیر توجه کرد:
1) معرفی افراد توسط فروشندگان شرکت: با توجه به شناخت فروشندگان از محیط کار شرکت یکی از راههای جذب نیروی مؤثر معرفی فروشندگان میباشد.
2) استفاده از مؤسسات و شرکتهای کاریابی
3) استفاده از آگهی در روزنامه‌های پر تیراژ
4) صحبت با نیروهای فروش سایر شرکتها و جذب آنها
5) استفاده از فارغ تحصیلان مراکز دانشگاهی و دانشجویی
6) کمک گرفتن از مشاوران بازاریابی
7) بررسی سوابق و پرونده‌های شرکت و فرم‌های پر شده توسط مراجعه‌کنندگان
نظارت بر عملکرد نیروهای فروش:
به‌طور معمول فروشندگان تازه‌کار پس از اتمام دوره آموزشی لازم است مدتی را نزد فروشندگان با تجربه و موفق کارآموزی کنند و پس از آن در حیطه عملیاتی خود مشغول شوند. لازم است برای کمک به آنها نظارت دقیق همراه با برنامه فروش در آنها اعمال گردد. نظارت وکنترل به صورت مستمر موجب پیشرفت نیروی کار و بهبود عملکرد آنها خواهد شد.
روشهای نظارت و کنترل نیروهای فروش:
روش اول: استفاده از گزارشات نیروی فروش؛ مدیران فروش میبایست به طور مستمر گزارشات زیر را از فروشندگان خود درخواست نمایند.
1ـ گزارش برنامه‌کاری: گزارشات برنامه‌کاری یکی از روشهای سنجش قدرت تجزیه و تحلیل و قدرت پیش‌بینی نیروهای فروش میباشد. گزارش برنامه کاری شامل برنامه‌ریزی به صورت هفتگی، ماهیانه و در نهایت سالیانه میباشد. نیروهای فروش در مقاطع دوره‌ای مشخص می‌شوند که میزان تماس با مشتریان، نحوه تماس، زمان تماس، نوع مشتری و به طور کلی اجرای دقیق برنامه‌هایی از پیش تعیین شده به چه صورت میباشد.
2ـ. گزارش شرح تماس: شامل تنظیم جزئیات تماس با مشتری، خلاصه مذاکرات و نتیجه تماس میباشد.
3ـ گزارش مالی: این گزارش برای کنترل مالی و بهینه کردن فروش بسیار اهمیت دارد، کنترل مالی جلوگیری از هزینه‌های بی‌فایده و افزایش بهره‌وری در فروش میباشد.
4ـ گزارش جذب مشتریان جدید: با توجه به سخت بودن مشتریان جدید، فروشندگان بیشتر تمایل دارند تا با مشتریان قدیمی قرار گذاشته و ارتباط داشته باشند. لذا برای موفقیت شرکت ضروری است از فروشندگان خواسته شود تا گزارش جذب مشتریان جدید را به صورت دوره‌ای جهت مدیریت فروش تهیه نموده و یکی از معیارهای پرداخت پاداش به فروشندگان گزارش مذبور میباشد.
5ـ گزارش قطع رابطه کردن: تهیه گزارش از مشتریانی که رابطه خود را با شرکت قطع کردند، توضیح علت قطع ارتباط آنها و پیشنهاد راهکارهایی برای جلوگیری از تکرار قطع ارتباط با سایر مشتریان.
6ـ گزارش تحولات محیطی: شامل تغییراتی که در محیط کسب و کار اتفاق می‌افتد که ممکن است مدیر فروش از آن مطلع نباشد، نظیر ایجاد شرایط پرداخت جدید توسط رقبا یا ارایه محصولات جدید، ورود شرکتهای جدید به بازار و به طور خلاصه هر گونه تغییری در محیط کسب و کار شرکت.
7- گزارش افزایش رضایتمندی مشتریان: در واقع گزارشی است که میزان برآورد خواسته‌ها و نیازهای مشتریان میباشد،هرچه قدر شرکت در این امر موفقیت بیشتری کسب کند رضایت مشتریان بیشتر خواهد شد.
روش دوم: مشاهده مستقیم نیروی فروش: زیر نظر گرفتن نیروهای فروش و مشاهده مستقیم و نزدیک عملکرد آنها یکی از روشهای کنترل وارزیابی نیروهای فروش میباشد مدیریت فروش میبایست برخی از روزها بدون برنامه‌ریزی قبلی با نیروی فروش همراه شود وعملکرد وی را به دقت زیر نظر بگیرد، این روش به مدیر فروش کمک میکند تا از ارایه اطلاعات غیر واقعی توسط نیروهای فروش جلوگیری نماید.
روش سوم: ارزیابی نیروهای فروش از طریق نامه یا شکایات مشتریان: تحقیقات نشان میدهد 95 درصد از مشتریان نارضایتی خود را اعلام نمی‌کنند بلکه ارتباط خود را با شرکت قطع می‌نمایند از این رو مدیریت فروش میبایست اعتراضات مشتریان را به دقت مورد توجه قرار داده و توصیه‌های آنها را به کار بگیرد.
روش چهارم: تحقیق پیمایشی از مشتریان در مورد رضایت آنها از عملکرد فروشندگان: مدیر فروش نباید منتظر دریافت شکایات از مشتریان باشد بلکه خود باید بطور مداوم بصورت حضوری و یا تلفنی با مشتریان در تماس باشد و از نحوه عملکرد فروشندگان اطلاع حاصل نماید
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل چهارم
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل هفتم
۱۵
خرداد
بازاریابی چیست؟
در دنیای مدرن امروز بدون بازاریابی نمی‌توان به فعالیت اقتصادی ادامه داد و باز مهم‌تر این که: بازاریابی همان تبلیغات نیست! بازاریابی ارایه محصول یا خدمت مناسب در بازار مناسب با قیمت مناسب است.
بازاریابی یعنی همگراسازی همه فعالیت‌های شرکت در مسیر فروش بیشتر.
در بازاریابی باید از مفاهیم، تعاریف روشن داشت و به زمین و زمان به صورت بلندمدت نگریست.
بازاریابی به همه کسب و کارها مربوط میشود. اما هنوز به درستی شناخته شده نیست و اغلب با تبلیغات و فروش اشتباه میشود.
بازاریابی بحثی درباره مشتریان و بازار است. یک شرکت برای آن که موفق باشد باید اهداف خود را بر روی آرزوهای مشتری و الزامات بازار تنظیم کند. بنابراین بازاریابی از این منظر یک ابزار مدیریت است. بازاریابی آمیزه‌ای از محصولات نوآورانه، ارزیابی آرا، حضور بروشوری، حضور اینترنتی، داشتن مجلات مخصوص مشتریان، داشتن برنامه‌های خبری و قیمت‌های منطقی است.
برای معرفی مناسب یک شرکت لازم است اهداف، محصولات، نگرش‌ها و کنش‌های همه بخشهای شرکت در هماهنگی با یکدیگر باشند. تازه وقتی همه اینها فراهم بود، مدام باید در صحنه حضور داشت. در ضمن یادتان باشد انتشار کافی نیست. شرایط مدام در حال تغییر است و نمی‌توان صرفاً به اشتهار شرکت تکیه کرد. آن چه بسیار مهم است درک این نکته است: مفاهیم جامع
اما این مفاهیم جامع چیست؟ شرکت ها به مفاهیم و استراتژی‌هایی نیاز دارند که نقاط تمایز آنها با دیگران را نشان دهد.
وقتی شرکتی حضور خود را در بازار برپایه یک مفهوم ارتباطی همگرا بنا کند خودش را در رقابت‌ها بیمه کرده‌است و مفهوم ارتباطی همگرا هم چیزی نیست جز داشتن یک استراتژی که تمام اهداف، محصولات، نگرش‌ها و کنش‌های شرکت را همسو ساخته و در جهت آرزوهای مشتری به کار گیرد.
تعیین اهداف
اهداف شرکت را می توان از طریق سه پرسش استخراج کرد.
ـ چقدر می‌خواهید به دست آورید؟
ـ چقدر باید به دست آورید؟
ـ چقدر می‌توان به دست آورد؟
پرسش اول (چقدر می‌خواهید به دست آورید؟) در واقع پرسشی است که ملاحظات استراتژیک و برنامه‌ریزی شرکت را هدف میگیرد و در اصل همان تعهدات کارکنان و مدیریت شرکت است که چقدر می‌خواهند.
اما پرسش دوم (چقدر باید به دست آورید؟) تعیین میزان فروش و سود حاشیه مورد نظر است و قیمت گذاری را هم در برمی‌گیرد. و اما پرسش سوم (چقدر می‌توان به دست آورد؟) به مواردی مثل پتانسیل شرکت و نیازهای بازار مربوط میشود.
روشن بودن و قابل اندازه‌گیری بودن اهداف
اهداف شرکت تا روشن و قابل اندازه‌گیری نباشند و نیز واقع‌گرایانه و قابل دستیابی نباشند، دست نیافتنی خواهند ماند. پس در هنگام تعیین اهداف باید مسوولیت‌ها را هم مشخص ساخت، یعنی مشخص ساخت که چه کسی چه وقت چه کاری باید انجام دهد. در عین حال برای پرهیز از کشمکش و تضاد باید کاری کرد که اهداف دچار تناقض نباشند. اهداف باید دارای اعتبار و قابلیت اندازه‌گیری باشند.
اهداف عمومی بازاریابی
اهداف عمومی بازاریابی عبارتند از:
ـ بهبود موقعیت شرکت در بازار
ـ افزایش رضایت مشتری
ـ تقویت چهره شرکت
ـ ارتقای سابقه شرکت
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل چهارم
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل هفتم
۰۲
خرداد
20 ویژگی مدرس فن بیان
تمامی افراد به 3 دلیل نیازمند آموزش فنون نفوذ کلام هستند:
الف)دفاع از عقاید و متقاعد سازی افرا
ب) رتبه بندی و پیشرفت در حوزه کار
ج) ایجاد تغییر در زندگی و روابط
بنابراین به عنوان مدرس این فن می بایست ویژگی هایی را به عزیزانی که نیازمند یاری می باشند آموزش دهید.
1- صحبت شمرده،شمرده
2- کلام معتمدالنفس
3- بیان منظور صحیح
لحن خود را می بایست همساز با موضوع کلام خود کنید.اشتیاق در کلام عنصری ست که توسط مخاطب حس می گردد.این موضوع به ظاهر نامحسوس در کلام شما طنین انداز می شود.
4- فروتنی
"باید در زندگی فروتن باشید،اگر فروتن نباشید،زندگی شما را فروتن میکند"مایک تایسون
5- رفتار ملایمت آمیز با صوت
ابزار کار یک سخنور بدن و بیان اوست و بیان متصل به صدای شماست.تنفس صحیح ،یاور صوت شما می باشد.اگر به جای تنفس عمیق شکمی ،از راه سینه و سطحی تنفس داشته باشید،صدای شما ضعیف و وحشت زده به نظر می رسد،نفس های آرام،عمق صدای شما را بهبود می بخشد و به شما کمک خواهد کرد مطمئن تر به نظر برسید.همچنین با سیراب نگه داشتن بدن خود می توانید به کیفیت صدای خود کمک فراوانی بکنید،تارهای صوتی می بایست،انعطاف پذیر خوبی باشند،زیرا با سرعت فراوان خواهد لرزید.
6- موضع بدنی صحیح
ایستایی قائم به شما اجازه ی تنفس خوب را خواهد داد و قطعا صدای شما با نفوذ بیشتری ادا می شود.اگر شانه ها به هم نزدیک و به سمت سرتان قوز داشته باشید،بخش بزرگی از قدرت بالقوه ی صدای خود را از دست خواهید داد.
7- زیر و بم
عمیقا صوت هایی با شیب زیاد و یا بسیار زیر،به دلیل اضطراب یا عدم اطمینان گوینده به وجود می آیند.استفاده از شیب صحیح صدا به شما کمک می کند ارتباط بهتری برقرار کنید.
8- آماده سازی
داشتن آمادگی یک ضرورت است. برای تقویت قدرت بیان تان هر روز صبح را با گرم کردن صدای تان شروع کنید. عضلات صورت تان را بکشید. برنامه های تان را به ترتیب اجرا کنید. یکی از تمرین‌هایی که برای گرم کردن تارهای صوتی می توانید انجام دهید ارتعاش لب‌ها با عبور هوا از بین آنهاست. ماهیچه‌های گردن تان را شُل کنید. تمرین های تنفسی تان را انجام دهید. حتی اگر زمانی برای گرم کردن صدای تان صرف نمی کنید، هر روز صبح ۵ دقیقه را به آماده کردن صدای‌تان اختصاص دهید
9- بداهه گویی
هماهنگی چشم با متنی که اولین بار در اختیار شما قرار می گیرد.
اصول سخنوری صحیح تمرین و ممارست قبل از جلسه ی سخنوریست.اما برای یک سخنور امکان دارد که سخنرانی غیر منتظره ای رخ دهد.به همین جهت یک سخنور می بایست همیشه آماده باشد به همین امر تمرین نگاه و بیان متون مختلف در آن واحد بهترین نوع تمرین می باشد.
10- تمرین…
بهترین هنرمندان دوبله می توانند هزاران کلمه را بدون ارتکاب اشتباه بیان کنند، اما برای به‌دست آوردن این مهارت، سالها زمان لازم است. تمرین باعث از بین بردن نواقص می شود و صداپیشه ها از این راه به موفقیت می‌رسند.
11- درگیر سازی مخاطب
با پرسیدن سوال، صحبت مستقیم و علاقه‌مند کردن مخاطبان، آنان را در سخنرانی خود درگیر کنید. این کار باعث میشود با مخاطب خود یک ارتباط راحت برقرار کنید.
12- تجربه محل سخنرانی
یک روز قبل در محل سخنرانی آماده شوید و همه چیز را تست و تجربه کنید. روی صندلی بنشینید و در Stage حرکت کنید، صدا را چک کنید. حتی اگر محل سخنرانی در جایی خارج از محل زندگی شما می باشد سعی کنید یک شب زودتر در آنجا حاضر شوید تا از لحاظ فیزیکی و روحی با محیط آشناتر باشید.
13- آغاز با شکوه
یک سخنور 30 ثانیه طلایی دارد تا مخاطب جذب او گردد.آغازی با شکوه،پایانی باشکوه خواهد داشت.
14- وقفه
شتاب در کلام میتواند شما را از ادامه ی مسیر بازدارد.بنابراین سعی بر آن کنید تا با ایجاد وقفه هم ذهن خود را آرام سازید و هم تاثیر کلام بر ذهن مخاطب را افزایش دهید
15- نقطه
جمله ی خود را با توقفی کوتاه که نشان نقطه و پایان است به اتمام رسانید
16- کاهش گام صدا
با کاهش گام صدای خود در انتهای جملات سبب میشوید قدرت و اهمیت کلام خود را جلوه دهید.
17- لبخند
یک لبخند کوچک میتواند مخاطب را به شما جذب کند.زیرا تمامی انسان ها نیروی قوی ای تحت عنوان کودک درون دارند و این لبخند فی الواقع کودک درون مخاطب شما را جذب خواهد کرد.
18- افزایش دایره واژگان و کلمات
مطمعنا افرادی که تعداد بیشتری از کلمات را در حافظه دارند و می توانند از آنها استفاده نمایند افراد خوش صحبت تری هستند
19- تقسیم
کنترل تنفس در میان سخن اهمیت بارزی دارد.زیرا برای یک مخاطب جذاب و زیبا نیست که صدای تنفس و یا حجم گیری هوای شما را در میان کلام بشنود.لذا می بایست آرام شکم خود را حجم هوا دهید و سپس رفته رفته هوای حجم شکمی را به لغات و کلام بیفزایید.
20- آرامش
به توانایی های خودتان اعتماد داشته باشید و بدانید فرقی ندارد چه اتفاقی می افتد، مهم این است که شما به بهترین شکل تلاش کرده اید.
۳۰
ارديبهشت
20 ویژگی مدرس سخنوری
سخنوری؛ ابزاری جهت دگردیسی ذهن بشر و "سخنور" مایه ی فخر آدمیت.
1- جهان بین 2- خلاق 3- عدم محدودیت به زمان و مکان
یک سخنور می بایست تکلیفش با خودش و هنرش روشن باشد،سخنوری که صاحب جهان بینی منسجم و قدرتمندی باشد آن را در کلامش به وضوح نشان و انتقال می دهد،این هنرمند از ابداع و نوآوری ترسی نخواهد داشت و به دنبال آن است زیرا می خواهد در نوع خودش بی همتا باشد و در این بی همتایی به خود تکیه خواهد زد و مستقل از هر شرایطی عمل کند، او از لحاظ فکری منظم و خلاقیت مبتنی بر نظم ذهنی و فکری او شکل میگیرد.
1- شنیدن بهتر از سخن گفتن
2- پوشش
استفاده مدرسین از پوشش یکنواخت و رنگ های تیره موجب عدم توجه و ایجاد بی حوصلگی دانشپذیران میشود.
3- ارتباط چشمی
هنگامی که شخص سخن گوید به حرکت لبهای او توجه میشود وزمانی که مخاطب سخن می گوید به چشمهای شخص مقابل توجه می کند زیرا میخواهد واکنش او را نسبت به صحبت ها ارزیابی نماید. به همین جهت ارتباط چشمی یک مدرس سخنوری علاوه بر واکنش گیری و واکنش پذیری دانشپذیر تاثیر دارد.مدرس می تواند این اصل سخنوری را در وجود سخنوران آینده جهت تاثیر گذاری نهادینه کند.
4- زبان بدن
زبان بدن همان زبان بی زبانیست زیرا در آن کلام نقشی را ایفا نمی کند، اما نگاهی همه جانبه دارد.یک فرد از طریق رفتار فیزیکی با مخاطب ارتباط برقرار میکند و این ارتباط می تواند شامل نوازش سرد و نوازش گرم برای تاثیر پذیری دانش پذیر مورد استفاده قرار میگیرد.
5- داشتنصدایی واضح و رسا
صدا یک ابزار مهم در بهبود امر تدریس به شمار میرود و چگونگی اجرای آن ،نقش مهمی را ایفا می کند.مدرسین نیازمند یک صدای رسا هستند به آن معنا که می بایست بر اساس معنی و ساخت دستوری تنظیم شود تا دروس برای دانشپذیران موجب استفهام گردد،همانگونه که در سخنوری این تاثیر را مخاطب خواهد گرفت.
6- تسلط کلامی کافی
اهمیت دامنه کلمات و افزایش تعداد واژه های فعال در امر تدریس رقص آفرینی بسیاری خواهد کرد.شاید شما هم گفت و گوهای را دیده باشید که به خاطر انتخاب نادرست یک کلمه،به تنش کشیده شده باشند.دامنه کلمات هر فرد،به نوعی می تواند مدل ذهنی او و الگوهای شخصیتی او را افشا کند بنابراین بازی با کلمات می تواند بسیار معجزه آسا باشد و هم می تواند مخرب باشد.یک مدرس با تسلط بر این امر می تواند مسیر خود و کلاس را هدایت کند و هم می تواند موجب نابودی اثر بخشی خود گردد.
7- کاریزمای کلمات
الف)کلمات مناسب و متناسب مخاطبان
ب)کلمات مناسب و متناسب خودمان
ج)کلمات مناسب و متناسب شرایط
8- -بازخوردکلمات
اقتضایهرحرفهوهرشغلمسئولیتهایویژهایدارد،مدرسباارائهبازخوردهایموثردربهبودسطحعملکردوفکریدانشجویانتاثیرمیگذارند.باتاکیدبهجنبههایتکنیکیوحرفهایپاسخگوینیازفرایرانوالگویآنانمحسوبمیشوند.
9- توانایی استفاده از مفاهیم در موقعیت های واقعی
10- جلب اعتماد
ویژگی اصلی برای برقراری ارتباط اثر بخش،اعتماد به خودتان و اعتماد مخاطبان به شماست.این دو مکمل یکدیگر بوده زیرا اعتماد به خودتان چهره و برداشتنی از شما نشان خواهد داد که موجب اعتماد مخاطبان به شما میشود.
11- صداقت
دانشپذیر؛ بی صداقتی را کشف خواهدکرد،اگر آنان شما را عاری از اخلاص بدانند، وزن و ارزش چندانی به آنچه می گویند نخواهند داشت.
12- جامعیت در بیان
پوشش دادن کامل بیان ،این احساس و برداشت را به شنوندگان می دهد که در تهیه و عرضه ی مطالب ،دقت و زمان کافی صرف شده است و چنین برداشتی،مطالب ارائه شده را باور پذیر تر میسازد.اما از طرفی جامعیت و کامل بودن میتواند حالتی افراطی پیدا کند .ورود بیش از حد به جزییات و بیان مسایل کم اهمیت و غیر ضروری ممکن است شنوندگان را خسته و در دریایی از اطلاعات ،غرق سازد.
13- صمیمیت
مدرسی که تصویری از صمیمت ارائه می دهد، شانس بزرگی برای برقراری ارتباط مطلوب و اثر بخش دارد.مردم،افراد صمیمی و مهربان را دوست دارند و معمولا پذیرای گفته های آنان هستند.در واقع،ارتباط موفق و موثر،در سایه صمیمت صادقانه شکل می گیرد.صداقت و صمیمت، هردو،اجزای مهمی از توافقات مربوط به آداب کسب و کار و مناسبات اجتماعی اند.
14- شناخت و تحلیل
برای آنکه سخنران و مدرس خوبی باشید لازم است مخاطب خود را بشناسید .
ویژگی های شخصی،سن،جنس ،تحصیلات،تجارب،شغل،بافت فرهنگی و میزان آشنایی با موضوع از جمله عوامل موثر بر محتوا و شیوه ارائه مطالب شما به شمار می آید.
15- حافظه قوی
هر مدرسی میبایست بهره کافی از قدرت حافظه داشته باشد تا بتواند مطالب را خوب و ماندگار به خاطر بسپارد و مطالب آموخته شده و ذخیره شده در حافظه را به موقع به یاد بیاورد و بر زبان جاری سازد.
- علاوه بر ویژگی ها و مهارت هایی که تا اینجا توصیف شده اند،مدرس سخنوری موفق باید صفات و توانمندی های دیگری نیز داشته باشد:
16- قدرت و جذابیت در بیان
17- هوش هیجانی مطلوب
18- انتقاد پذیری
19- قدرت پیش بینی سوالات و برخی رفتارهای دانشپذیران
20- انعطاف پذیری
در فن و هنر سخنوری ویژگی های گسترده ای وجود دارد ولو آنکه مدرسی قصد تدریس و پرورش اشخاصی را در این زمینه داشته باشد.اولین قدم که موجب پیشرفت بک مدرس در این زمینه می شود آن است که مدرس سخنوری تبدیل به یک سخنور شود.
۱۷
ارديبهشت
الف: خصوصیات یک فرد موفق
اگر می‌خواهید فرد موفقی باشید، باید دارای خصوصیات زیر باشید.
1- محکم و مصمم باشید نه بی نزاکت و گستاخ؛
برای موفق بودن به این مورد توجه نمایید. بعضی از افراد قدرت را با بی احترامی و بی شرمی اشتباه می گیرند. در حالی که اصلا جایگزین مناسبی نیست.
2- مهربان باشید نه ضعیف و بی اراده؛
مهربانی به معنی ناتوانی نیست بلکه نوعی قدرت است. ما باید آن قدر مهربان باشیم، تا به اشخاص حقیقت را بگوییم. مهربان و بافکر باشیم تا حرف خود را با صراحت بزنیم و موارد را همانطور که هستند بیان کنیم و دیگران را فریب ندهیم.
3- جسور باشید نه زورگو؛
می توان با جسارت در زندگی برنده شد. برای نفوذ داشتن سعی کنید جلوتر از افراد حرکت نمایید و همیشه اولین فردی باشید که مشکلات را حل می کند و متوجه نخستین نشانه مشکل و گرفتاری می شود.
4- متواضع باشید نه کمرو و خجالتی؛
کمرو بودن جلوی پیشرفت افراد را می گیرد. فروتنی و خجالت دو مقوله جدا از هم هستند. خضوع کلمه‌ای خدایی است که شکوه و احترام را تداعی می کند. به کاربردن این کلمه در مورد انسان، خاص بودن این مخلوق خداوند را آشکار میکند. با خضوع، فاصله بین ما با خداوند، آسمان و ستاره ها کم میشود به آنها نزدیک‌تر می‌شویم و خودمان را جزئی از ستاره‌ها می‌دانیم. فروتنی فضیلت است اما کمرویی و ترس، بیماری است و به همراه خود پریشانی می‌آورد.
5- عزت نفس داشته باشید نه خودبینی؛
با پیروز شدن به خود ببالید، زمانی که به آرزوهای خود دست می‌یابید افتخار کنید، در جامعه سربلند باشید اما به یاد داشته باشید که یک راهبر خوب سرافراز است، اما مغرور نیست. در حقیقت بدترین نوع تکبر، تکبر به نادانی و ناآگاهی است.
6- شوخ طبع باشید نه بذله گو؛
شوخ طبع بودن بسیار پسندیده است و فروشنده و بازاریاب موفق باید این خصلت را داشته باشد، اما نباید باعث شود بدون تفکر کاری را انجام دهد.
۰۹
ارديبهشت
. بازخورد مؤثر
در ارتباط به خصوص در گفتگو شاید یکی از اصلی‌ترین مباحث لازم پدیده‌ی بازخورد به جای برخورد است. بسیاری از دانشمندان و محققان ارتباطی معتقدند که ایجاد یک رابطه به مراتب آسان‌تر از حفظ یک رابطه است و نسبت به تقویت رابطه و ادامه‌ی آن باید تکنیک‌های بازخوردی را مورد بررسی قرار داد. آن چیزی که باعث بقاء و دوام یک رابطه می‌گردد و حیات آن را تضمین می‌نماید قطعاً بازخورد مؤثر خواهد بود.
مهمترین درس بازخورد آن است که وقتی در رابطه می‌خواهید نسبت به امری مثبت و یا منفی واکنشی و یا عکس‌العملی نشان دهید میبایست به جای ذکر عنوان مطلبی، آن را شرح دهید. بسیاری از افراد وقتی می‌خواهند از چیزی تمجیدنمایند فقط می‌گویند خوب و عالی است اما نمی‌گویند که چرا عالی است و بالعکس هرگاه می‌خواهند امری را تقبیح نموده و آن را مردود سازند فقط می‌گویند امر ناپسندی است یا کار زشتی است و یا... و اصلاً نمی‌گویند چرا؟ حتی زمانی که ما از یکدیگر نیز ناراحت می‌شویم به جای آنکه ناراحتی و دلخوری خود را به یکدیگر شرح دهیم با رفتارهای تقابلی سعی در برخورد می‌نماییم حال آنکه این نوع رفتار نه تنها کمکی نمی‌کند، نه تنها حقی را باز نمی‌ستاند، بلکه حتی به روند رابطه لطمه زده و یا شاید آن را مختل و یا حتی مختوم نماید. فرهنگ بازخوردی مهمترین فرهنگ ارتباطی است و بدون آن رابطه سلامت لازم را نخواهد داشت.
چگونه بازخورد موثر بدهیم:
1. بازخورد خود را در رابطه با یک رفتار مشخص بیان کنید.
2. زمان را در نظر داشته و قبل از وقوع به شکل توصیه اقدام کنید یا بلافاصله پس از وقوع مسئلهبه صورت بازخورد مثبت عمل کنید.
3. توجه داشته باشید افراد درست مانند خودتان نیاز به بازخورد گرفتن دارند.
4. روی رفتاری از مخاطب که می‌توانید آن را تغییر دهید تمرکز کنید.
5. به جای تحمیل بازخورد به مخاطب، درخواست به دریافت آن کنید.
6. به جای ارزیابی رفتار و عملکرد مخاطب آن را توصیف کنید. به این ترتیب از برچسب زدن و قضاوت در مورد وی اجتناب نمودهاید.
7. برای کاهش حالت دفاعی از کلمه «من» در مقابل «شما» استفاده کنید.
8. مطمئن شوید که ارتباطات روشن و واضح هستند.
9. در بازخورد دادن احساس شخصی خود را وارد نکنید و آن را با زبان، لحن و رفتار غیر کلامی آرام و موقر ارائه نمایید.
آموزش تکنیک‌های ارتباطی و فن بیان و سخنرانی-پیشگفتار
آموزش تکنیک‌های ارتباطی و فن بیان و سخنرانی-بخش اول
۰۵
ارديبهشت
نمایشگاه
نمایشگاه بطور رسمی از اواخر قرن 5 میلادی توسط رومیان که با ایجاد بازارهایی برای عرضه و فروش کالاهای خود اقدام نمودند، شروع شده است ولی اولین نمایشگاه به شکل فعلی در حدود 800 سال پیش در شهر لایب زیگ آلمان تشکیل شد. در ایران نمایشگاه بین‌المللی در سال 1351 ایجاد و اولین نمایشگاه به نام نمایشگاه بین المللی بازرگانی در سال 1352 در تهران برگزار شد.
ایجاد نمایشگاه بر اساس دو هدف کلی زیر میباشد:
1- اهداف اصلی: که شامل هدف‌هایی است که دولت‌ها برای تشکیل و ایجاد نمایشگاه دنبال میکنند. بطور مثال: تشویق سرمایه گذاران خارجی به سرمایه گذاری در صنایع داخلی یا آشنایی شرکتهای بین المللی با بازار داخلی
2- اهداف شرکت ها:
ـ شامل تقویت و بهبود سیستم توزیع
ـ معرفی شرکت در محیط کسب و کار
ـ شناخت شرکت های رقیب و آشنایی نزدیک با توانایی ها و کادر فروش سایر شرکت ها
انواع نمایشگاه:
1ـ نمایشگاههای عمومی: نمایشگاههایی هستند با ابعاد وسیع وبا حضور شرکتهای مختلف فعالیت میکنند. نمایشگاههای عمومی معمولاً در کشورهای در حال توسعه به یک تفریح‌گاه مبدل میشود تا محل کسب و کار.
2- نمایشگاههای تخصصی: نمایشگاهی است که در خصوص صنعت خاص تشکیل میشود نظیر نمایشگاه الکترونیک، فرش و کاشی و سرامیک؛ لذا ایرادات عمومی را نداشته و عمدتاً صنعت‌گران، اساتید و دانشجویان آن رشته بازدیدکننده این نمایشگاهها هستند در نتیجه اثر بخشی نمایشگاههای تخصصی بیشتر از نمایشگاههای عمومی میباشد.
3- نمایشگاههای اختصاصی: نمایشگاهی است به صورت اختصاصی که توسط یک یا چند شرکت به منظور معرفی محصولات شرکت در داخل یا خارج از کشور برگزار میشود.
4- نمایشگاههای غیر بازرگانی: این نمایشگاهها توسط شرکتها یا مؤسسات غیرانتفاعی به منظور القای یک هدف یا ایده یا طرز فکر خاص برگزار میشود.
5- نمایشگاه عرضه مستقیم کالا: تنها با هدف فروش برگزار میشود به همین خاطر معمولاً شامل غرفه‌های بزرگ و متعدد میباشد و به صورت فصلی یا با هدف کاهش قیمت و قیمت شکنی در بازار تشکیل میشود مثل نمایشگاه پوشاک
مدیریت غرفه ها
1- اقدامات قبل از شرکت در نمایشگاه: مهمترین وظیفه مدیران فروش قبل از شرکت در نمایشگاه برنامه‌ریزی میباشد، مشخص کردن محصولاتی که در غرفه به نمایش گذاشته می‌شوند، تعیین کادر شرکت‌کننده در نمایشگاه، برنامه‌ریزی کاری برای تخصیص ساعتهای استراحت نیروهای نمایشگاه، آموزش و هماهنگی طراحی بهینه غرفه، آماده‌سازی بروشورها، هدایای تبلیغاتی یا کالاهای نمونه برای توزیع در نمایشگاه و مشخص کردن چگونگی نحوه اقلام فوق‌الذکر.
2- اقدامات در حین نمایشگاه: استفاده از تجربیات قبلی برگزاری نمایشگاه نظیر تقسم‌بندی نیروها به نیروهای پذیرش ونیروهای مذاکره کننده که یعنی وظیفه مذاکره با مشتریان به عهده‌ی نیروهای باتجربه‌ی بیشتر با دانش فنی بالاتر میباشد.
3- اقدامات بعد از نمایشگاه: تا سه ماه پس از برگزاری نمایشگاه میبایست موارد مربوط به آن پیگیری شود یعنی بعد از پایان نمایشگاه در جلسه‌ای کلیه اطلاعات از فروشندگان شرکت‌کننده در غرفه جمع‌آوری و ترتیب ملاقات یا ایجاد جلسه با مشتریانی که در طول نمایشگاه به غرفه شرکت مراجعه کرده‌اند به وقوع بپیوندد..
مدرس سخنرانی
مدرس غلبه بر اضطراب و کمرویی
مدرس اصول و فنون مذاکرات
مدرس سخنرانی در اجتماعات
مدرس فن بیان
مدرس سخنوری
مدرس زبان بدن
مدرس بازاریابی و فروش