صدا سازی وفن بیان

صدا سازی وفن بیان

هیچگاه نمی‌توان صدا سازی را از فن بیان جدا نمود و بدون ایجاد صدایی اثرگذار عملاً بیان مطلوب محقق نخواهد بود. ما صدای خوب و بد نداریم. صدا یا سالم است و یا بر اثر اتفاقی و یا تصادف و حادثه‌ای و یا مشکلی مادرزادی و ژنتیکی ناسالم و اگر سالم است دیگر خوب و بد ندارد و فقط باید تمرین نموده و آن را به وضعیتی مطلوب رساند.

در حقیقت صدای ما ساز ما می‌باشد مهم آن است که نوازنده‌ی ساز چگونه می‌نوازد و آیا مهارت لازم را در نواختن ساز دارد یا نه که اگر بله صدای ساز گوشنواز خواهد بود و اگر نه قطعاً صدای همان ساز گوشخراش می‌شود.

اولین کسی که در ایران ما به بحث تمرین صدا و پرورش این امر توجهی جدی نمود مرحوم ملک الشعرای بهار بود که حتی در کتاب سبک‌شناسی ضعف نحوه‌ی سخنگویی ایرانیان را امری کلی دانست و از ضایع شدن آهنگ صدای ما و وجود الحان عاجزانه و صوتهای نازک و شکسته بسته در آن سخن گفت و حتی از قول مردی فاضل نقل کرد که مردم ما به جای سخن گفتن ناله می‌کنند. بهار در ضمن مردم را دعوت به تمرین صدا و پرورش بیان نمود تا طریق درست سخن‌گویی دقیق و فصیح را با آهنگی استوار، متین و جذابی بیاموزند.

تولید صوت در طبیعت متکی بر سه عامل می‌باشد. عامل ضربه زننده، ضربه گیرنده، و تشدیدکننده (منعکس کننده) که این سه عامل به تولید صوت سالم و طبیعی می‌پردازد. وقتی قرار است از یک ساز زهی مانند «تار» یا «گیتار» صدایی تولید شود ابتدا، باید با وسیله‌ای مثل مضراب یا ناخن انگشت زخمه‌ای و ضربه‌ای به یکی از سیم‌ها وارد شود سپس سیم، این ضربه‌ی زده شده را گرفته و سپس کل دستگاه‌ ساز باید این ضربه‌ی زده شده و گرفته شده را تشدید و منعکس نماید. اگر هر کدام از این عوامل نتواند بدرستی وظیفه‌ی خود را انجام دهد صوت به شکل سالم و مؤثر تولید نخواهد شد. در انسان هم صوت وابسته به این سه عامل برای تولید می‌باشد.

نفس ضربه می‌زند به تارهای صوتی و حنجره ضربه را می‌گیرد و عضلات اندام گفتار که در شکم، سینه، گردن، صورت، سینوس‌ها و حتی پشت کمر قرار دارند نفس زده شده به تارهای صوتی را تشدید و منعکس می‌نمایند. به همین دلیل می‌باشد که باید به تقویت عامل فیزیولوژیک صدا یعنی عوامل گفته شده پرداخت تا به صدایی رسا، سالم، مؤثر و شفاف و زیبا دست یافت.

NOISE به معنای صدای درهم و برهم و آزار دهنده است. هر صدایی در طبیعت  sound نامیده می‌شود. مثلا خش‌خش برگ و ریزش آبشار. صدای انسان معادل  voice است. صدای انسان می‌تواند جلوه‌ای از شخصیت او باشد. به وسیله صدا است که اندیشه‌ها و احساسات بیان می‌شوند و هر چه صدا حساستر و کاراتر باشد پیام دقیق‌تر منتقل می شود.

بدون شک صدای خوب یک ثروت است، اما می‌توان بدون صدای خوب هم، موفق بود. برخی از مشاهیر سخنوری، حتی لکنت زبان هم داشته‌اند ولی با برجسته‌کردن سایر ویژگیها، سخنرانیهای اثر بخشی داشته‌اند. اگر صدای شما به قدری ملایم است که به سختی شنیده می‌شود یا اگر مرتب در ادای کلمات تپق می‌زنید یا کند سخن می‌گویید و یا هنگام حرف زدن به زحمت سخن می‌گویید، خیلی زود صحبت های شما، کارایی و اثر بخشی خود را از دست خواهد داد.نکته اینجاست که، بسیاری آموخته‌اند که چگونه صدای خود را مهار کرده و در اختیار داشته باشند.

سخنرانی در اجتماعات و جمع

دیباچه....

از آغازین دوره‌های تمدن بشری، مقوله‌ی سخن و سخنوری مرکزیت توجه‌ اندیشمندان را به خود داشته است. این مهم چه در رابطه‌ی تنگاتنگی که با تفکر، در ساحت درون دارد و چه در کارکرد بیرونی خودش (در ایجاد ارتباطات)، صاحب هزارتوی پیچیده‌ایست که بشر را به این سمت سوق می‌دهد تا به عنوان یک علم مطمح نظر قرار گیرد. آشنایی هر کس به اصول این علم راهنمای او برای کسب موقعیت‌های بهتر هم خواهد بود.

هر مبحث عقلی در دو دسته‌ی «مستقلات عقلی» و «غیر مستقلات عقلی»جای می‌گیرد.

مستقلات عقلی مباحثی‌اند که نیازی به اثبات ندارند و خود به خود به آنها می‌رسیم؛

غیر مستقلات عقلی مواردی‌اند که نیاز به تحلیل دارند و از این رو علوم در این بخش جای می‌گیرند.

سخنرانی مثل هر مقوله‌ی علمی، صاحب «تعریفی» است که می‌گوید:

سخنرانی،ارائه‌ی کلام است با نگاه راهبری چه برای هزاران نفر و چه برای یک نفر،به گونه‌ای که متکلم یکه‌تاز عرصه‌ی سخن باشد و مثل هر علم دیگری صاحب چهار سرفصل اساسی است:

«موضوع علم»،«مسائل»،«مبادی»،«غایت»

موضوع سخنرانی: سخن؛

مسائل : نقشه‌های دستوری؛

مبادی: چراهایی که پیرامون تکنیکهای آن مطرح می‌شود؛

غایت: راهبری.

 

ارائه‌ی سخن در زمانه‌ی ما بیشتر نیازمند «وقوف به تکنیک» شده‌است چرا که سخنور باید در مدت زمان کوتاهتری بر اساس ماهیتی که برگزیده به مطلوبش دست یابد و این تکنیک‌ها هستند که نقشه‌ای را برای سخن معرفی می‌کنند تا این مسیر آسانتر و دقیق‌تر طی شود. گذشته از آگاهی به تکنیک‌ها در ارائه‌ی سخن، سخنور به شاه‌کلیدی دیگر هم نیازمند است تا به تاثیرگذاری کلامش بیافزاید و این شاه‌کلید چیزی نخواهد بود جز «احساس».

این احساسِ یک کلمه است که به جنسِ آوا و لحن و بیان برآمده از آن رنگ می‌بخشد؛در اینجا باید به شکوه هر واژه برسید و این چیزی نیست که آموزش داده شود، تجربه و دقت در این فرایند است که شما را به پیش می‌برد.

1) ماهیت

برای آماده کردن هر نطقی اولین مرحله‌ای که با آن مواجه هستید، تعیین «ماهیت» کلام است. ماهیت همان نگاه راهبری شماست. مفهومی کاملاً ذهنی که مسیر سخنوری و چگونگی طی این مسیر و نقطه‌ی انتها را برای شما ترسیم می‌کند.ماهیت کلام شما همان منافعی است که برای رسیدن به آن سخن می گویید؛این منافع چه مادی باشند و چه معنوی، تعیین کننده‌ی جنس کلامتان هستند. همه‌ی مفاهیمی که در خلال سخنرانی پرداخت می‌شوند،در حقیقت در خدمت خواسته و منظور اصلی شما می‌شوند. این منظور اصلی معمولاً در سخنرانی مستقیماً بیان نمی‌شود بلکه، در دل موضوعی فرعی گنجانده می‌شود. به بیان واضح، ماهیت چرایی سخن می‌باشد.

 

ماهیت از سه بخش اصلی تشکیل می‌شود: «هدف، شرایط زمانی و مکانی، لذت سخنرانی»

1-1. هدف

اگر هدفتان از سخن گفتن مشخص نباشد، هر اتفاقی در هر لحظه می‌تواند شما را از جریان اصلی سخن دور کند. تعیین هدف، در واقع تعیین نقشه‌ی راه است. ذهنیت ایجاد شده بر اساس هدف، شما را قادر می‌سازد تا بنا بر تحلیلی که از شرایط دارید، فرایند سخن را به نفع خودتان تمام کنید.

خود هدف  شامل سه طبقه می شود : «آنی، میانی، غایی»

ما معمولاً هدف غایی خود را می‌دانیم اما اهداف میانی و آنی را مشخص نکرده‌ایم؛به همین جهت در همان دقایق اولیه هدف غایی خود را آشکار می کنیم. خیلی از مواقع در سخنرانی نیازی به مطرح کردن هدف غایی نیست بلکه، خودِ مخاطب باید به آن برسد؛ در این مورد نیاز به زیرکی در گفتار است. اگر هدفتان در هر سه مرحله تشریح شده باشد، راحت‌تر می‌توانید به کلامتان مسلط شوید.

نکته : ما هیچگاه از هدف آنی به غایی نمی‌رسیم بلکه، از هدف غایی به میانی و از میانی به آنی می‌رسیم.

2-1.  شرایط زمانی و مکانی:

هر سخنران به عنوان یک اندیشمند باید جوانب مختلف سخن‌گفتن را بسنجد و یک سوال کلیدی که باید در تعیین گام‌های اولیه از خود بپرسد این است که: «آیا تعیین هدفش در  راستای درک درستی از شرایط زمانی و مکانی بوده یا خیر» و «آیا می‌تواند مطلب یا موضوعش را همانگونه که هست بیان کند یا برای تطبیق با شرایط باید از روشهای غیرمستقیم استفاده کند». درک صحیح شرایط زمانی و مکانی در گرو شناخت دقیق موقعیت‌ها و تصمیم‌گیری متناسب با آنهاست.

3-1. لذت سخنرانی

آنچه سخنران را برای سخن گفتن تشویق می‌کند این است که: در ابتدا خودش از سخن گفتن لذت ببرد. تا زمانی که خود سخنران التذاذ ذهنی نبرد، نمی‌تواند فضای لذت را به مخاطب هم انتقال بدهد.  لذت مفهومی نسبی است اما مانور هر چه بیشتر بر این مسأله جریان سخن و فضا را بیشتر تحت کنترل سخنران قرار می‌دهد.

2) موضوع

بعد عبور از سه مرحله‌ی مرتبط با ماهیت، تعیین «موضوع» اهمیت می‌یابد.

موضوع مفهومی است عینی وهمان‌طور که گفته شد؛ قالبی است که ماهیت در دل آن بیان می‌شود. سخنران همیشه موضوعی را انتخاب می‌کند که ماهیت کلامش در کنه آن جای بگیرد و در عین حال به طور غیرمستقیم مخاطب را به سمت هدفش ترغیب کند. در واقع موضوع در سخن چه چیزی گفتن است.

مواردی که در شکل‌دهی به موضوع حائز اهمیت‌اند بدین شرح‌اند:

1-2. تهیه‌ی نطق

در این مرحله  نیازی نیست که حتماً سخنرانی نوشته شود؛ تنها در نظر داشتن مراحل به شکل ذهنی کافی است. شکل نوشتاری، در دوره‌های آغازین ِتمرینِ سخنرانی می‌تواند مؤثر باشد؛اما پس از آن، سخنران باید ذهنش را برای این منظور آماده نگه دارد و بهترین مطالب را بر اساس  موضوعش انتخاب کرده و در ذهن سازمان‌دهی کند. اگر متکی به نطق مکتوب شوید ارتجال و بدیهه را از شما دور خواهد نمود و نمی‌توانید درخور و با طراوت با مخاطب سخن بگویید.

روش تهیه:

·هر آنچه را که به نظر تان می‌رسد، از دیده ها گرفته تا شنیده‌ها و. . .  روی کاغذ یادداشت کنید.

·شناخت مخاطب و فضای حاکم و زمان را در نظر بگیرید و مطالب را بر اساس آن انتخاب کنید.

·پاکنویس کنید و مطالب را به صورت رئوس مطلب در آورید.

·ساختار مورد نظرتان را بر اساس فرمولهای ساختاری که در بخش «ساختارهای نطق» معرفی می‌شوند،انتخاب کنید.

·به مطالب‌تان نظم و ترتیب بدهید و دور موارد اصلی ـ که باید بقیه‌ی موارد در خدمت آن باشند ـ  خط بکشید.

نکته: تهیه و تنظیم نطق در«موضوع» سخنرانی است؛اما فرمول‌بندی نطق در «ساختار» یا همان فرم سخنرانی می‌باشد.

برای اینکه که متکی به کاغذ نباشید، برای ارائه‌ی نطقتان می‌توانید از دو روش «عددی» یا «حروفی» برای حفظ رئوس مطلب‌تان استفاده کنید.

نکته:اگر سخنور به مفهوم سخنان خود مسلط باشد، از تنظیم کلمات بی‌نیاز می‌شود و کلمات سوار بر مفهوم شکل می‌گیرند.  روی کلمه بسته نشوید؛ مفهوم را بیان کنید معنا، لفظ مورد نظرتان را برایتان می‌یابد.

2-2.مکان سخنرانی

از مواردی که به کلامتان جنس می‌دهد و حدو مرزهای سخن را برایتان مشخص می‌کند، مکان سخنرانی است. مکان سخنرانی می‌تواند سرفصلهای نویی را برای ارائه، تعریف کند و یا سرفصلهایی را حذف نماید.

3-2. فضای حاکم بر جلسه سخنرانی

حس و حالی که در محفل برقرار است و یا مناسبتی که منجر به تشکیل چنین جلسه‌ای شده همگی به کلام سخنران جنس می‌دهند.

4-2.شناخت مخاطب

بعد از اینکه مطالب‌تان را جمع‌آوری کردید، می‌توانید بر اساس شناختی که از نوع مخاطب (میزان آگاهی، سواد،طبقه‌ی اجتماعی، شغل یا...) دارید به انتخاب و سازماندهی اطلاعات‌تان بپردازید و موضوع را بر مبنای آن تبیین کنید.

5-2. قالب موضوعی سخنرانی

قالب آن چیزی است که صاحب قاعده و قانونی باشد. تعیین قالب بر اساس نوع موضوع و نوع شخصیت و جایگاه سخنور شکل می‌گیرد.

نکته: پرداخت کاملتری به ماهیت و موضوع  مربوط به سرفصلهای «سخنوری حرفه‌ای» می‌شود. مفاهیمی که در سخنوری در اجتماعات مطمح نظر می‌باشد بیشتر شناخت تکنیک‌ها و فرمولهای ساختاری است.

3)ساختار

 بعد از تبیین صحیح موضوع،به تبیین ساختار می‌رسیم. در حقیقت ساختار به چگونگی ارائه‌ی سخن می‌پردازد و فن سخنوری نیز فن چگونه گفتن است و نه چه گفتن.

1-3.تشخص

تشخص  واجدمعانی چون:شخصیت،حیثیت، اعتبار و احترام و... می‌باشد.

تشخص یکی از قدرتمندترین ابزارها برای ارائه‌ی یک سخنرانی محسوب می‌شود. بسامد تاثیر این جزء بر سایر اجزاء سخنرانی تا جایی است که حتی می‌تواند بسیاری از ضعف‌های محتوایی را هم بپوشاند. باید گفت که شخصیت سخنران حتی مهم‌تر از اطلاعات اوست.

گاهی اصول تشخصی مغایر با ویژگی‌های فردیتی سخنران می‌باشد؛ از این‌رو سخنران برای به نمایش گذاشتن سخنرانی تاثیرگذار،باید موقتاً قالبهای عادتی خود را کنار بگذارد.

یک سخنران از زمانی که در کانون دید مخاطب قرار می‌گیرد دقیقاً مشخصات بازیگری را دارد که باید قهرمانانه برصحنه ظاهر بشود و شخصیتی را به نمایش بگذارد که با نوع ظاهر و گفتار و رفتارش،کمال مطلوبی را برای مخاطب ترسیم نماید.

از لحظه‌ی حضور شما به عنوان سخنران بر صحنه، مخاطب شروع به پردازش اطلاعات غیر گفتاری شما می‌کند تا از آنچه هستید برای خودش تحلیلی ارائه بدهد و پازل شخصیتی که از شما در ذهنش می‌سازد را کامل کند؛به همین دلیل کوچکترین اشتباهی در انتخاب پوشش، سرعت گام‌ها و...می‌تواند به قیمت پس زده شدن از سوی مخاطب تمام شود.

همه‌ی آنچه گفته شد دال بر این است که، مهمترین جزء ساختار که بر سایر بخشها(حتی ماهیتی و موضوعی) می‌تواند سیطره پیداکند و به نوعی نمایش قدرت را به همراه داشته باشد، همین عنصر تشخص است. باید پذیرفت تا زمانی که مخاطب شخص سخنور را نپذیرد کلام وی را نیز نخواهد پذیرفت و اگر او را باور کند کلام و سخن او را نیز خواهد پذیرفت و ازهمین رو می‌باشد اهمیت اصل تشخص.

این جزء معمولاً در سخنرانی از طریق تکنیک ایجاد می‌شود. برای بروز جلوه‌های تشخص، سخنران باید نکاتی را در ظاهر و گفتار و رفتارش مد نظر داشته باشد:

1.وضعیت ظاهری در همه‌ی ابعاد:

ـدر این مورد پوشش گران‌‌قیمت مد نظر نیست بلکه ساخت ظاهری است که سخنران را یک آدم موقر و موجه جلوه بدهد.

ـ سخنران باید بداند که چه نوع پوششی با شخصیت او تطبیق بهتری دارد.  انتخاب حد وسط در اینجا اهمیت فراوانی دارد.  پوشش از طرفی باید با ویژگی‌های شخصیتی سخنران هماهنگ باشد و از طرف دیگر باید به نوع پوشش غالب جامعه نیز نزدیک باشد. آنچه سخنران باید با نوع پوشش ایجاد کند اندکی تمایز است. لباس سخنران باید بیانگر روحیه و چهره‌ی کاملاً انسانی وی باشد و نیز باید بتواند آراستگی و پرهیز از تجمّل و تفاخر را نیز نشان دهد.

ـ استفاده از هر گونه پوششی که تمرکز مخاطب را به چیزی غیر از گفتار سخنران جلب کند، مناسب نخواهد بود.

ـ یک پوشش نُرم و هماهنگ،مطلوب‌ترین پوشش است.در واقع لباس سخنران، لباس طبقه‌ی متوسط دانشگاهی جامعه است با اندک تفاوتی که تبدیل به تمایز وی شود.

ـدر استفاده از رنگ و فرم مناسب پوشش هم دقت کنید. رنگهای تیره برای جلسات رسمی‌تر مناسب‌اند. ترجیحا ًساده و بی نقش و نگار باشد.

ـ تیرگی رنگ لباس وجاهت، وقار و جدیت می‌آفریند.

ـ سخنران با انتخاب نوع پوشش، تصویر انسانی معقول و موجه را می‌سازد تا برای مخاطب قابل پذیرش باشد. چرا که هر سخنوری قبل از آنکه شنیده شود، دیده خواهد شد.

2.نحوه‌ی راه رفتن و گام نهادن بر جایگاه :

سخنران با  نوع گام برداشتن به سمت جایگاه، آغازین لحظات آشنایی با مخاطب را می‌سازد. قدم های موقرانه و متمرکز و قامت کشیده، تصویری از سخنران معتمد به نفس و آگاه را می‌سازد. نماهای آغازین می‌تواند بسترساز تصویر نهایی باشد که شما از یک سخنران متشخص به نمایش می‌گذارید، پس متمرکز و متناسب عمل کنید. هر گونه شتابزدگی در راه رفتن می‌تواند منجر به برداشت‌ها و پیش‌داوری‌های منفی از جانب مخاطب بشود. هر رفتاری در هنگام حضور در جلسات باید کاملاً عادی و در مناسب‌ترین حالت اصلی و همیشگی خود باشد.

3. نحوه‌ی قرارگرفتن بر جایگاه :

هر نقطه و هر مکانی را که یک شخص در آن شروع به سخن گفتن می‌کند، جایگاه سخنرانی می دانیم. جایگاه سخنرانی به خودی خود، در ذهن مخاطب تمایز ایجاد می‌کند و جلوه‌ی نمادینی از اقتدار سخن است؛ اما با لحاظ کردن ویژگی‌های بصری مثل «نور» و اولویتهای مکانی مثل«در صدر مجلس بودن» یا «در نقطه‌ی اشراف بر بقیه بودن» می‌توانید بر برجسته کردن این بخش بیافزاید.

4. آرامش رفتاری از نوع ظاهری (طمانینه ):

آنچه در طی سخنرانی برای مخاطب اهمیت پیدا می‌کند، احساس و انرژی است که با زبان بدن و رفتار و گفتار سخنران انتقال داده می‌شود. هر گونه پریشانی یا عدم تمرکز تشخص سخنران را به ضعف می‌کشاند. حتی اگر اضطراب یا نگرانی هم در سخنران باشد، نباید در ظاهر او دیده شود. آنچه از شما دیده می‌شود بسیار مهم خواهد بود.

5. استفاده از قدرت چشمان:

یکی از مواردی که کمک می‌کند تا مخاطب پیگیر بماند و از گسست‌های ذهنی که عوامل خارجی یا درونی برایش ایجاد می‌کنند در امان نگاه داشته شود، برقراری و حفظ ارتباط چشمی است. چشمان به دلیل توانایی‌های ویژه‌ای که در ایجاد مفهوم دارند، می‌توانند مخاطب را به تأیید و همراهی وادارند و یا به سکوت بکشاند. برقراری ارتباط چشمی با مخاطب، این مفهوم را دارد که مخاطب حائز اهمیت است؛در نتیجه او خود را ملزم به تعهد متقابل می‌بیند. چشم زنده‌ترین عضو خارجی در بدن ما می‌باشد و قابلیت انتقال احساس و حتی مفهوم را دارا می‌باشد و قدرت غلبه و استیلا بر مخاطب را دارد.

6. استفاده مناسب از نگاه:

هر نوع نگاه واجد مفهوم مشخص و معینی است. هر ذهنیتی که در پشت هر نگاه نهفته است تغییراتی را در عضلات چشم و صورت ایجاد می‌کند که مفاهیم مشخص شده‌ای را از فرستنده به گیرنده انتقال می‌دهد؛ مثل اینکه «نگاه به آسمان» مفهوم دعا و طلب کمک از ماوراء را به همراه دارد؛ به همین میزان نگاه هیجان زده، خشمگین، دلسوزانه،امیدوار و... به تناسب با نوع کلامتان می‌تواند معنا را بهتر انتقال بدهد. سعی کنید نسبت به ایجاد ارتباط در سخنوری از ابزار چشم بهره گیرید و به نوعی نگاه،حاکم برحضار باشد تا با همگان ارتباط داشته باشید.

7.ویژه و خاص جلوه نمودن سخنران (عدم انجام کارهای عادی به مانند دیگران در ساعات حضور در جلسه):

 در راستای این اندیشه‌ی بنیادین که سخنران باید متمایز از دیگران جلوه کند، تمامی برخوردها و واکنش‌هایش نیز با محیط باید اینگونه باشد. مثال : در فاصله‌ی زمانی که سخنران در جمع قرار می‌گیرد، چنانچه پذیرایی شد، ترجیهاً از خوردن خودداری کند. یا زیاده‌روی در خوردن ننماید چرا که باید هر عملی و هر رفتاری در جهت تقویت چهره‌ی انسانی و موقر سخنران انجام گیرد و باید به یاد داشت همانطور که ما دیگران را نظاره می‌کنیم و آنها را تحلیل می‌کنیم دیگران نیز در مورد  ما چنین خواهند نمود.

8.نحوه‌ی خوشامدگویی:

 اگر قصد خوشامدگویی به مخاطب را داشتید، حتماً هدف آن را هم ذکر کنید و برای این کار متفاوت عمل کنید. به خاطر داشته باشید که خوشامدگویی کلیشه‌ای کار مجریان است. خوشامد‌گویی نباید تعارف و یا تملق به نظر آید و البته باید به یاد داشت که هر سخنی و هر رفتاری در خدمت تبیین موضوع باشد و حتی خوشامدگویی نیز باید در راستای انتقال مفهوم در سخن انجام شود.

9.عدم استفاده از تواضع حقیرانه:

همه‌ی تکنیک‌های ایجاد تشخص، برای ساختن تصویری مقتدر از سخنران است؛در نتیجه هر عملی که منجر به خدشه‌دار شدن این تصویر بشود، در سخنرانی جایز نیست. آنچه در ناخودآگاه مخاطب اهمیت می‌یابد تصویری ایده‌آل از فردیت سخنران است. استفاده از هر کلمه یا جمله‌ای که نشانه‌ی ضعف یا فروتر بودن سخنران نسبت به مخاطب باشد، اقتدار سخنران را در هم می‌شکند. سخنران انسان متکبری نیست اما زمانی تواضع می‌کند که مخاطب آن را نپذیرد و صرفاً آن را به حساب روحیه‌ی والا و ارزشی او قلمداد نماید و در واقع سخنران در مواقعی دست به شکسته نفسی می‌زند.

10.عدم استفاده از جملات، کلمات و ضرب‌المثل‌های سطحی:

 به دلیل حساسیتی که جایگاه سخن دارد مخاطب انتظار می‌برد که نمایش متفاوتی از سخن را شاهد باشد؛ پس استفاده از زبان عامیانه یا کوچه بازاری به تشخص سخنور لطمه می‌زند. حد وسط در انتخاب جملات و کلمات این است که، در عین قابل فهم بودنشان نمونه‌ی ممتازی از به کارگیری زبان را بهره‌مند باشند. مخاطب از نوع سخن گفتن سخنران میزان آگاهی او را تخمین می زند. در انتخاب جملات و واژگان دقت کنید. یادتان باشد که مخاطب انتظار ندارد سخنور را همچون افرادی دریابد که درجریانات عادی زندگی شاهد آنان می‌باشد و باید سخنران ویژه و منحصر به فرد به نظر آید.

11.فصاحت کلام :

عدم استفاده از کلمات عجیب و غریب و نامأنوس به گونه‌ای که به شعور مخاطب لطمه بزند. تبعیت از زبان معیارکه در عین گویا و شفاف بودن مبرا از ابهامات و کژتابی‌هاست، برای یک سخنران اهمیت می‌یابد. اگر از این حد قدم فراتر بگذارد و مخاطب را در درک کلامش با مشکل مواجه کند جایگاه خودش هم به ضعف کشیده می‌شود، در نتیجه استفاده از کلمات بیگانه یا مهجور در سخنرانی ممنوع می‌باشد. مگر به ضرورت محتوایی و مفهومی که در این صورت نیز یا باید با علم به آگاهی مخاطب از واژه‌ی غریب استفاده شود و یا در صورت احتمال عدم آگاهی مخاطب باید معنای تقریبی واژه‌ نه به صورت مستقیم بلکه به گونه‌ی تلویحی ذکر گردد.

12.جدیت در رفتار و جزم‌اندیشی در گفتار (لودگی ممنوع) :

گفتار و رفتار همه جلوه‌هایی از میزان تعقل‌ورزی و تشخص سخنور هستند؛ هر چه متناسب‌تر و جدی‌تر ادا شوند، به پذیرش کلام سخنور و تأثیرگذاری او بر مخاطبش هم می‌افزایند. حتی در مواردی که ذکر لطیفه موجب رساندن  معنا می‌شود، خود سخنور نباید بیشتر از مخاطبش لبخند بزند. رعایت  اعتدال در نوع رفتار و جنس گفتار، مخاطبین بیشتری را هم درگیر جریان کلام می‌کند.

13.استفاده از صدا همراه با انرژی لازم و ایجاد انگیزش کلامی:

نوع استفاده از صدا و میزان بازی با آهنگ کلام، علاوه بر از بین بردن ریتم یکنواخت و فضای رخوت بار در کلام می‌تواند منجر به جلب توجه بیشتر مخاطب هم بشود و به نوعی ایجاد انگیزه در پیگیری سخن می‌کند. از مهمترین اهدافی که سخنران دنبال می‌کند فراهم کردن فضای ترغیبی و تشویقی برای مخاطب است که، در این مورد لحن و نوع استفاده از صدا از روشهای فرمیک برای ایجاد انگیزش محسوب می‌شوند. صدای سخنور باید حاکی از شوق و شور درونی وی نسبت به آنچه می‌گوید باشد و درغیر این‌صورت کلام باور نخواهد شد همانطور که خود سخنران نیز پذیرفته نخواهد شد.

14. مطرح نمودن شادباش به مخاطب و انتقال انرژی و احساس مثبت به ایشان:

صحنه‌ی سخنرانی صحنه‌ی بده بستان احساس و انرژی است. معمولاً به همان میزان که انرژی و احساس از سخنران ساطع می‌شود، به همان میزان هم مخاطب احساس لذت را باز می‌تاباند. سخنران از راههای متفاوت چون: بیان مطالب لطیف و حکایت‌های پرمغز یا خاطرات دل انگیزو...می‌تواند برای مخاطب مسیری را ترسیم کند. پیدا کردن روشهای انتقال لذت از طریق جریان سخن یا فضاسازی،همگی به فراست و هوشیاری سخنران بر می‌گردد. اگر مخاطب در جلسه‌ی سخنرانی دستاوردی نداشته باشد و از نظر روحی و ذهنی تغییری در وی حاصل نگردد تشخصی برای سخنران قایل نخواهد بود و زبدگی وی را کتمان خواهد نمود.

15.ارائه‌ی یک عنوان مطلوب از خود به عنوان سخنران، به وسیله‌ی فرایندهای مختلف (اعلام مجری، دعوت نامه‌ی قبلی برای حضار یا توسط خود سخنران به صورت هوشمندانه):

عناوین همیشه معرف میزان آگاهی و تجربیات و تحقیقات یک سخنران هستند که اگر به درستی بیان شوند، در ایجاد تشخص سهم بسزایی دارند.

نکته قابل توجهی که در این مورد لازم به ذکر است، تطبیق عنوان با نیاز مخاطب و گاهاً تعدیل در ذکر آنهاست؛که باید متناسب با مخاطب و در پاسخگویی به نیازهای او ارائه گردندتا اطمینان خاطری برای مخاطب باشد که روش حل مسائلش را از طریق این مرجع، می‌تواند پیدا کند.

16.به گونه‌ای و باهر وسیله‌ای سخنران باید در ذهن مخاطب به عنوان یک متخصص در موضوع مربوطه جلوه کند. اگر مخاطب احساس نکند که سخنران در موضوع مورد  بحث تخصص و دانش لازم رادارد، مطمئناً کلام وی را به تشکیک و تردید خواهد پذیرفت. تخصص در موضوع در واقع همان تسلط سخنران به آنچه می‌گوید، می‌باشد.

17. تشکری هوشمندانه و به دور از تملق از مجریان، برگزارکنندگان و بانیان جلسه :

حس قدردانی و تشکر از حامیان محفل سخنرانی علاوه بر ایجاد نمایی از روحیه‌ی انسانی سخنران، فضایی گرم و صمیمی ایجاد می کند. از طرف دیگر همیشه بیان یک نیت والا برای شکل‌گیری مجلس، این حس را به مخاطب می‌دهد که در تحقق امر مهمی شرکت داشته است. البته نباید فراموش نمود که همانطور که گفته شد، سخنران هر جمله‌ای و حتی هر کلمه‌ای که می‌گوید باید در خدمت هرچه بهتر تبیین موضوع باشد حتی تشکر از بانیان و یا مخاطبان حاضر در جلسه‌ی سخنرانی.

18.به چالش کشیدن اندیشه‌ی مخاطب:

وقتی دیدگاه فردی و مشخصی برای امور داشته باشید و هر گاه خودتان مسائل را از زوایای دید متفاوت مورد نقد و بررسی قرار بدهید،می‌توانید آنها را هم متفاوت به دیگران ارائه دهید. بیان مسائلی از این دست مخاطب را به اندیشه وامی‌دارد و باعث می‌شود که با امور مختلف عمیق‌تر روبرو شود. دید متفاوت و بیان متفاوت امور خود ابزاری است برای سخنران که تمایز ایجاد کند و با عالمانه نشان دادن سخنانش مخاطب را به سوی هدفش ترغیب و تشویق کند. اگر نتوان مخاطب را نسبت به آنچه می‌اندیشد مردد نمود آنگاه نمی‌توان وی را به آن چه می‌گویید ترغیب نمایید. در واقع تا زمانی که کسی گرسنه نیست غذای جدید شما را نخواهد خورد.

19. عدم انجام سخنرانی در حالت خستگی جسمی و روانی:

یقین بدانید، تازمانی که ذهن و جسم در حالت آرامش قرار نگیرند زبان قادر به ارائه‌ی نطقی منسجم و انگیزشی نخواهد بود. برای انجام سخنرانی باید با همه‌ی قوا عمل کرد؛ چرا که سخنرانی اجرائی است که با توجه به انرژی حاکم در فضا و دریافت و ادراکی که سخنران از محیط به دست می‌آورد،اتفاق می‌افتد و اینگونه است که سخنران دست به تعدیل جریان سخن می‌زند؛ پس تا زمانی که در بهترین شرایط جسمانی و ذهنی به سر نبردید، نمی‌توانید به ارائه‌ی کاملتر و تأثیرگذارتر هم برسید. سخنران باید با طراوات ذهنی و شادابی لازم انعطاف‌پذیری نسبت به آنچه می‌گوید و انجام می‌‌دهد را داشته باشد و در غیراینصورت توانایی تأثیر گذاری بر مخاطب را نخواهد داشت. باید سعی کنید که نسبت به ایجاد آمادگی حتماً استراحت لازم را داشته و قبل از حضور در جلسه استحمام نموده، آراسته و پیراسته در بهترین شرایط جسمی و روانی در حضور دیگران حاضر شوید.

20.عدم انجام سخنرانی از روی متن و نیز عدم وابستگی به یادادشتهای مربوط:

مخاطب، سخنرانی را که متکی به یادداشت باشد،ملال آور می‌داند و از روخواندن متن می‌تواند به راحتی در جریان توجه مخاطب، انقطاع ایجاد کند و از تسلط سخنران بر سخن می‌کاهد و اینگونه در نظر مخاطب می‌نمایاند که سخنران تسلط لازم بر موضوع و سخن را ندارد و اگر یادداشت و متن مکتوب را از وی بگیرند دیگر قادر به ارائه‌ی سخن نخواهد بود. البته در صورت نیاز به یادداشت می‌توان از آن بهره جست فقط به این منظور که مطالب و در واقع رئوس مطالب اصلی از یادمان نرود ونه آنکه در تمام جریان سخن، همه‌ی حواس سخنران به آن بوده و از روی کاغذ سخنرانی کند. البته این قاعده در برخی سخنرانی‌ها به لحاظ حساسیت مانند سخنرانی مسئولین سیاسی مورد بحث نخواهد بود.

21.استفاده از اصل روشنگری در موضوع مربوطه و ارائه‌ی کلامی عجیب و دلنشین:

روشنگری در راستای دیدگاه سخنران شکل می‌گیرد. در این مورد نیازی به ارائه‌ی اطلاعات ندارید؛ بلکه تنها با پرداختی نو و ارائه‌ی متمایز مسائل می‌توانید دست به روشنگری بزنید. باید سعی کنید که دیدگاهتان را از کلیشه‌های مرسوم دور نگه دارید و با زاویه‌ی دید متفاوت به تعمق بپردازید که این ارائه‌ی نو، دید نو را هم برای مخاطب به ارمغان می‌آورد. اگر سخنران همان سخنانی را بگوید که مخاطب پیش‌تر نیز نسبت به موضوع سخن شنیده باشد دیگر منزلتی برای سخنران قائل نخواهد بود. سخنران باید بتواند چیزی به اندیشه و دانش مخاطب بیفزاید و امری را برای وی واضح و روشن سازد.

11 فن بازاریابی و فروش

11 فن بازاریابی و فروش

 

 1. مشتری‌ شما کالا‌ یا خدمت‌تان‌ را می‌خرد تا پس‌ از خرید احساسی خوشایند داشته باشد. (در اقتصاد خرد به‌ این‌ احساس‌ خوشایند پس‌ از خرید «مطلوبیت» گفته‌ می‌شود که‌ البته‌ درجه‌ها‌ و سطوح‌ مختلفی برحسب‌ رضایتمندی‌ مشتری دارد). بنابراین‌ همواره‌ این‌ مطلب‌ را هنگام‌ تهیه‌ تبلیغات‌، صفحات‌ وب‌ یا استفاده‌ از دیگر ابزار فروش‌ در نظر داشته‌ باشید. به‌ منظور افزایش ‌حس‌ رضایت‌مندی‌ و خشنودی‌ مشتری‌ هنگام‌ تجربه‌ی‌ خرید از محصولات شما،‌ باید ازتصاویر و کلمات‌ زنده‌، پرشور و هیجان‌، دارای‌ نشاط‌ و سرزندگی‌ و همچنین ‌واضح‌ استفاده‌ کنید. این‌ امر باعث‌ تقویت‌ و فزونی‌ میل‌ آنها به‌ خرید کالا یا خدمت ‌شما می‌شود و آنها را تحریک‌ می‌کند تا همین‌ حالا آن‌ محصول‌ یا خدمت‌ را خریداری‌ کنند.

2. همواره تبلیغات‌، آگهی‌ها و روش‌های‌ جدید بازاریابی‌ را امتحان کنید. حتی‌ روش‌های‌ قدیمی‌ را نیز که‌ هرگز مورد استفاده‌ قرار نداده‌اید، تست‌ کنید. بهترین‌ و مطمین‌ترین‌ روش‌ این‌ است‌ که‌ 80% بودجه‌ی‌ تبلیغات‌ را به‌ روش‌های‌ مطمئن‌ و اثبات‌ شده‌ و 20% بقیه‌ را به‌ روش‌های‌ جدید اختصاص‌ دهید. بیشتر کسب‌ و کارها بدون‌ توجه‌ به‌ موقعیت‌ متغیر بازار و رقابت‌ فشرده‌ از همین‌ فرمول‌ استفاده‌ می‌کنند.

3. اندازه‌ تبلیغات‌ را کاهش‌ دهید تا بتوانید با همان‌ بودجه‌ تبلیغات ‌بیشتری‌ انجام‌ دهید. اگر تبلیغات‌ کوتاه‌ شما در مقایسه‌ با تبلیغات‌ طولانی‌ و بلند پاسخ‌ مناسب‌تری‌ داد و درآمد‌ بیشتری‌ در مقایسه‌ با هزینه‌های‌ شما نصیب‌تان‌ کرد، تعجب‌ نکنید. یکی‌ از موثرترین‌ و بهترین‌ تبلیغاتی‌ که‌ تا امروز استفاده‌ شده‌، فقط‌ 11کلمه بوده‌ است‌.

4. بهترین‌ و کوتاه‌ترین‌ تبلیغ‌ یا آگهی‌ خود را بر روی‌ کارت‌ پستال‌ چاپ‌ کنید وآن‌ را برای‌ تمام‌ مشتریان‌ احتمالی‌ در بازار هدف‌تان‌ پست‌ کنید. مردم‌ زمانی ‌یک‌ کارت‌ پستال‌ را می‌خوانند که‌ پیام‌ آن کوتاه‌ و مختصر باشد. یک‌ تبلیغ‌، آگهی‌ یا پیام ‌کوتاه‌ بر روی‌ کارت‌ پستال‌ به‌ این‌ صورت‌ می‌تواند حجم‌ بالایی‌ از ترافیک‌ مشتریان‌ را به ‌سمت‌ وب‌ سایت‌ شما بکشاند و در نتیجه‌ با این‌ هزینه‌ی‌ اندک‌ فروش‌ را به‌ نحو چشم‌گیری‌ افزایش‌ دهد.

5. کلمات‌، واژگان‌ و جمله‌های کوتاه‌، پرانرژی‌ و تحریک‌آمیز، مشتریان‌ احتمالی‌ را نسبت‌ به‌ خواندن‌ تبلیغات‌ بعدی‌ شما علاقه‌مند و پابرجا نگه‌ می‌دارد. حتی‌ اگر مشتری‌ به‌ هر دلیلی‌ در حال‌ حاضر از شما خرید نکند، اما آگهی‌ شما برایش جذاب‌ باشد، مطمین‌ باشید همچنان‌ منتظر آگهی‌های‌ جدید شما خواهد بود و در نهایتً اقدام‌ به‌ خرید می‌کند. بنابراین‌ با دقت‌ و حوصله،‌ کلمات‌ و عبارات‌ خسته‌کننده‌ و بی‌رمق‌ و خالی‌ از احساس‌ را از تبلیغات‌ خود حذف‌ کنید و از کلمه‌ها‌ وعبارت‌های‌ روح‌ بخش‌، با بار انرژی‌ مثبت‌ و سرزنده‌ استفاده‌ کنید. برای‌ نمونه به‌ جای ‌استفاده‌ از عبارت‌ «محصول‌ ما سودمند است و گران‌ نیست‌»، از عبارت‌ «محصول‌ ما سریع‌ و آسان‌ است و شما بسیار کمتر می‌پردازید»، استفاده‌ کنید.

6. پس‌ از اینکه‌ به‌ مشتری‌ احتمالی‌ خود گفتید که‌ با خرید محصول‌ یا خدمت شما چه‌ امتیازهایی‌ کسب‌ می‌کند، به‌ او‌ بگویید که‌ اگر محصول‌ شما را نخرد چه‌ چیزهایی‌ از دست‌ می‌دهد. برای بیشتر مردم ترس «از دست دادن» بیش از تمایل «به دست آوردن» است؛ به‌ این‌ معنی‌ که‌ اگر کسی‌ بداند که‌ به راستی چیزی‌ را از دست‌ می‌دهد، دست‌ به‌ اقدام‌ می‌زند، اما تنها تمایل‌ به‌ داشتن‌ یک کالا، دلیل‌ قانع‌ کننده‌ای‌ برای‌ به دست‌ آوردن‌ نیست. مشتریان،‌ کالا یاخدمت‌ شما را برای‌ لذت‌ از سودهای حاصل‌ از خرید آن‌ می‌خواهند، اما آنها زمانی برای‌ داشتن‌ محصول‌ شما ‌بیشتر انگیزه‌ و تمایل‌ خواهند داشت که‌ شما به‌ آنها یادآوری‌ کنید که‌ اگر محصول‌ شما را نداشته‌ باشند، چه چیزهایی‌ را از دست‌ می‌دهند.

7. شما می‌توانید هر تردید و درنگ در خرید مشتری‌ احتمالی‌ را در همان‌ آخرین‌ دقیقه‌ رفع‌ کنید. برای‌ این‌ کار کافی‌ است‌ که‌ مشتری‌ احتمالی‌ علاقه‌مند را که‌ در تردید خریدن‌ یا نخریدن‌ کالا یا خدمت‌ شماست‌، با یک‌ اقدام‌ جالب‌ یا خوشایند غافل‌گیر کنید. برای‌ نمونه‌ درست‌ پیش‌ از پایان‌ معامله‌ یا انجام‌ آخرین‌ مرحله‌ی ‌معامله‌ یا فروش‌، جایزه‌ یا پاداشی‌ غیرمنتظره‌ و غافل‌گیرکننده‌ به‌ مشتری‌ بدهید(این‌ جایزه‌ به‌ هر شکل‌ می‌تواند باشد و بستگی‌ به‌ ماهیت‌ کسب‌ و کار دارد؛ مانند تخفیف‌، کارت‌ قرعه‌ کشی‌ جایزه‌ی‌ ویژه‌، اهدای‌ کالا‌ یا هر نوع‌ دیگر از این ‌دست‌).

8 . شما می‌توانید کل‌ حجم‌ فروش‌ یا متوسط‌ اندازه‌‌ی فروش‌ خود را در یک‌ زمان ‌از طریق‌ ترکیب‌ 2 یا چند کالا یا خدمت‌ مرتبط‌ به‌ هم،‌ به‌ صورت‌ یک‌ بسته‌ یا سبد ترکیبی‌ ویژه‌ افزایش‌ دهید. قیمت‌ این‌ سبد کالا یا خدمت‌ را پایین‌تر از قیمت‌ خرید تک‌ تک‌ این‌ محصولات‌ در نظر بگیرید. این‌ بسته‌ی‌ ویژه،‌ هر دو گروه‌ «درنگ‌ کنندگان‌ در خرید»  و چانه‌‌زنان ‌حرفه‌ای‌ را ترغیب‌ می‌کند که‌ همین‌ حالا خرید کنند.

9. شما در همه‌ حال‌ نیاز به‌ کسب‌ مشتریان‌ جدید دارید. اما از فروشی‌ که‌ می‌توانید هم‌اکنون، به ‌آسانی‌ به‌ مشتریان‌ کنونی خود داشته ‌باشید، غافل‌ نشوید. کسب‌ و کار با مشتریان‌ موجود از هرنظر‌ با‌صرفه‌تر و آسان‌تر از مشتریان‌ احتمالی‌ جدید است‌. همواره‌ تلاش‌ کنید که‌ مشتریان‌ فعلی‌ را به‌ خرید بیشتر ترغیب‌ کنید و کالا و خدمات‌ بیشتری‌ به ‌آنها ارایه‌ کنید.

10. اگر شما از جایی‌ خرید کنید و پس‌ از چند روز به‌ وسیله‌ نامه‌ یا تماس‌ ازشما به طور رسمی سپاس‌گزاری‌ شود، واکنش‌ شما چه‌ خواهدبود؟ به طور قطع احساس‌ خوبی‌ به‌شما دست‌ می‌دهد و به احتمال زیاد مایل هستید که‌ دوباره از آنها خرید کنید. بنابراین،‌ شما نیز این‌ حس‌ را به‌ مشتریان‌ خود منتقل کنید. مطمئن‌ باشید که‌ آنها به‌ این‌ اقدام‌ شما پاسخ می‌دهند و با انبوهی از مراجعه‌کنندگان مواجه خواهید شد.

11. کاری‌ کنید که‌ پای‌ مشتریان‌ شما به‌ تبلیغات‌ عمومی‌ باز شود. محرک‌ یا عاملی‌ برای‌ آنها ایجاد کنید تا به‌ تمام‌ همکاران‌، دوستان‌ و اطرافیان خود‌ از ارزش‌محصولات‌ و خدمات‌ شما بگویند. یک‌ مهر تایید از طرف‌ آنها می‌تواند ‌چنان‌ افزایش‌ فروشی‌ برای‌ شما به‌ ارمغان‌ آورد که‌ با هیچ‌ مبلغ‌ و تبلیغی‌ نتوانید آن‌ را به دست‌ آورید. شما چه‌ تعداد از این‌ فنون‌ را مورد استفاده‌ قرار می‌دهید؟ کدام‌ یک‌ را هرگز استفاده‌ نکرده‌اید؟ به‌ خاطر داشته‌ باشید استفاده‌ نکردن‌ از این ‌تاکتیک‌ها باعث‌ از دست‌ دادن‌ فروش‌ شما می‌شود و بدین ترتیب، منافعی را که متعلق به شماست، از دست خواهید داد.

سخنرانی ابزاررهبری مدیران

سخنرانی، ابزاررهبری مدیران است

شایدتصورتان این باشد که همیشه ، نطق و خطا به کالای بازارسیاست است؟! اما باید دانست که یکی از بزرگترین صحنه های سخن گفتن و استفاده از فن بلاغت ، سخنرانی مدیران در جمع کارکنان شان می باشد. سخنرانی یک مدیر در سازمان معمولا با چالش های زیادی رو به رو است، چرا که مخاطبان او غالبا کارمندانی هستند که دائمی اند ، بنابراین هر بار باید سخنی نو داشته باشد.

اگرمدیر یک سازمان یا شرکت هستید ، رعایت موارد ذیل به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید سخنرانیهای موثرتری داشته باشید:

یکی از ابزارهای رهبری مدیران سخنرانی است.  سخنرانی موفق بر توان رهبری ، سخنوری و انگیزش آفرینی شما مهر تایید می زند.

✍تعیین هدف از ایراد سخنرانی ،بسیارحائزاهمیت است:

پاسخ به سوالاتی نظیر این که چرا سخنرانی می کنم؟ این  سخنرانی ، چه دستاوردی برای  کارکنان و مخاطبین من خواهد داشت ؟ کارکنان هم اکنون از موضوع سخنرانی من چه می دانند؟ چه سوءتفاهماتی را باید برطرف سازم؟ آیا با پیش داوری، اعتراض یا مخالفتی روبه رو خواهم شد؟

✍پایه ی اطلاعاتی محکمی داشته باشید:

به یاد داشته باشید شعار شما در هر سخنرانی بعنوان مدیر سازمان و یا شرکت ، بر مبنای ارائه مطالبی می باشد که اگرپایه ی اطلاعاتی محکمی نداشته باشد ، مجموعه ای از  شعارهای تکراری ، و در نتیجه موجب اتلاف وقت است.لوید جونز گفته است :" کسی که نیم ساعت سخنرانی بیهوده برای جمعی ۲۰۰ نفره می کند ، نیم ساعت وقت خود، اما ۱۰۰ ساعت وقت دیگران را تلف کرده است."

اما این به آن مفهوم نیست که لیستی از حقایق ، پشت سر هم ردیف شوند.بلکه حقایق باید هوشمندانه ارائه شوند (به یادداشته باشید این به معنی عدم صداقت و کتمان حقایق نمیباشد). پس حقایق را ماهرانه بسته بندی کنید و به یاد داشته باشید که جعبه ی خالی ، هر قدر هم شکیل و زیبا باشد، بی ارزش است.

✍هیجان بیافرینید:

سخنرانی وقتی شور و هیجان پیدا می کند که مخاطبان همه چیز را ندانند . سخنران، مخاطبان را گام به گام از منشا پیدایش مسئله تا یافتن راه حل آن هدایت می نماید و به یکباره راه حل را برملا نمی سازد. شما باید در طول مسیر سخنرانی کنجکاوی مخاطبین خود را برانگیزید.

✍سخنرانی خوب ، راهی مشترک به سوی مقصد مشترک:

سخن گفتن سیر و سفری ذهنی است که باید گام به گام طی شود . سخنان خود را به بخش های منطقی تقسیم کنید تا مخاطب بتواند نکته به نکته آن ها را دریافت کند و به مقصد برسد.

✍سخنرانی ، راهی برای برقراری ارتباط باکارکنان:

سخن گفتن ، برقراری ارتباط است. گاهی ، ایراد سخنرانی خوب برای همکاران و کارمندان ، بهترین راه گشودن در ارتباط با دنیای در بسته ی آن هاست.

✍سخنرانی فن است و مانندسایرفنون نیازبه آموختن دارد:

سخنرانی ، ابزار موثر تفهیم و تفاهم ایده ها و عقیده ها ، و نیز بهترین وسیله ی برقراریارتباط و ایجاد انگیزه در سازمان هاست.

مدیران باتجربه به خوبی اهمیت مهارت ارتباط برقرار کردن با دیگران ، چه در داخل و چه در خارج از سازمان را می دانند. بنابراین لازم است تا هر مدیری هنر یا مهارت سخنرانی موثر را فراگیرد تا بتواند کارش را با به رهوری به انجام برساند.

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث بازاریابی و فروش فصل هشتم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث بازاریابی و فروش فصل هشتم

توجه به مشتری، راز ماندگاری

( قسمت دوم )

 همانطور که گفته شد نیازهای مشتری به 2 نوع مادی و عاطفی تقسیم می‌شود.

نیازهای مادی مشتری به مباحث کیفی و کمی محصول یا خدمت بر می‌گردد. بخشی از این کیفیت بیان شده را کیفیت بایدی می‌نامیم که گاهی به «نیازهای ناپیدای» مشتری تعبیر می‌شود. مثلاً مشتری انتظار دارد وقتی وارد حمام هتل می‌شود آب گرم موجود باشد، شامپو و صابون هم آماده باشد. جالب این است که مهیا بودن این موارد هیچگاه میزان رضایت مشتری را افزایش نخواهد داد ولی اگر نقص و کمبودی در هر کدام از موارد فوق وجود داشته باشد، مثلا آب سرد باشد و یا شامپو آماده نباشد، مشتری ناراضی خواهد شد.

باز هم مثالی می‌زنم: فرض کنید وارد یک رستوران می‌شوید و سفارش چلوکباب می‌دهید. اگر کبابی که برای شما آورده شده گرم باشد و نوشابه خنک، آیا شما شگفت‌زده خواهید شد و ابراز خوشحالی می‌کنید؟!

اما اگر کباب سرد باشد و نوشابه گرم چطور؟ بدون شک ناراضی خواهید شد، احتمالاً اعتراض می‌کنید و شاید دیگر به آن رستوران مراجعه نکنید.

بنابراین برخی ویژگی‌ها در محصول یا خدمات شما هستند که «باید باشند» و انتظار نداشته باشید مشتری به خاطر آنها قدردان شما باشد و باز هم از شما خرید انجام دهد. ولی بدانید که اگر به آنها توجه نکنید قید خرید مجدد مشتری را باید بزنید.

به هر حال همه تلاش‌های ما برای این است که رضایت مشتری را جلب کنیم و او را به خریدهای بعدی تشویق کنیم.

در این جا به 7 نیاز مادی مشتری اشاره‌ای می‌کنیم:

1- کمیت لازم: مشتری توقع دارد در مقیاس و میزان، انصاف لازم را به کار بگیرید. اگر قرار است 1 کیلو ازچیزی فروخته شود حتی 999 گرم هم می‌تواند مشتری را ناراضی کند.

2- کیفیت لازم: مشتری انتظارات و پیش فرض‌هایی دارد که محصول شما باید با آن پیش فرض‌ها هماهنگی داشته باشد و حتی از آن فراتر رود.

3- کاربری آسان: مشتری از شما محصول یا خدماتی را می‌خواهد که پیچیدگی نداشته باشد و به راحتی بتواند از آن استفاده کند.

4- تحویل سریع: در دنیای جدید مشتریان به سرعت تحویل محصول و خدمت بسیار اهمیت می‌دهند. آنها از معطل شدن بسیار بیزارند. بنابراین با اصلاح فرایندها سرعت ارائه خدمات خود را افزایش دهید.

5- قیمت منطقی: مشتری باید احساس کند ارزشی که دریافت می‌کند بیش از پولی است که پرداخت می‌کند و یا حداقل معادل آن است.

6- عمر منطقی: آنچه باعث شده برند چینی از سالها پیش در ذهن خریدار ایرانی ضعیف به نظر برسد عمر کوتاه محصولات درجه 3 و بی کیفیتی بود که به شکل‌های مختلف در اختیار مصرف کنندگان قرار می‌گرفت.

7-کارایی به اندازه ادعای مطرح شده: مشتریان به شکل‌های گوناگونی بمباران تبلیغاتی می‌شوند و در بسیاری از مواقع ادعاهایی که در تبلیغات بیان شده برآورده نمی‌گردد.

اینها بخشی از نیازهای مادی مشتریان هستند که باید به بهترین شکل و بهتر از رقبا تامین شوند. از طرفی اگر صرفاً به همین نیازها توجه کنیم و فراموش کنیم که با موجودی طرف هستیم که تصمیماتش به شدت تحت تأثیر احساساتش است، راه را به خطا رفته‌ایم. از طرفی در بازار پر رقابت امروز بسیاری از محصولات و خدمات از لحاظ کیفی در سطوحی نزدیک به هم ارائه می‌شوند. پس چگونه می‌توان مشتری را بارها و بارها برای خرید ترغیب نمود؟ مگر غیر از این است که می‌خواهیم به تعداد بیشتری مشتری به مقدار زیادتری از محصولمان را به مدت زمان طولانی‌تری بفروشیم؟ بگذارید از شما سوالی بپرسم:

آیا برای شما هم پیش آمده که علی‌رغم اینکه نزدیک منزلتان سوپرمارکتی وجود دارد، از فروشگاهی دیگرکه کمی دورتر است خرید کنید؟ در بسیاری از موارد این فروشگاه‌ها اجناسی شبیه به هم با قیمت‌های مشخص دارند، پس چه چیزی باعث می‌شود که ترجیح دهید از یکی از آنها خرید کنید؟ این دقیقاً کاری است که من می‌کنم. پولم را جایی خرج می‌کنم که احساس خوبی در آنجا داشته باشم.

به جز در مواردی که حق انتخاب نداریم و یا کالایی را فقط از یک جای خاص می‌شود تهیه کرد و یا فروشگاهی جنس مشخصی را خیلی ارزان‌تر از جاهای دیگر ارائه می‌کند معمولاً به نکاتی غیر از کیفیت محصول نیز توجه می‌کنیم. اینجاست که احساس می‌شود چیزهایی فراتر از نیازهای مادی و فیزیکی مرتبط با محصول و خدمت نیز در تصمیم مشتری تاثیر دارند.

 اما نگاهی بیندازیم به 7 نیاز عاطفی مشتریان:

1ـ توجه سریع: کمی تعلل در توجه به مشتری و ارائه خدمت به او می تواند باعث از دست دادن وی گردد.مشتری توقع دارد دیده شود. آیا این توقع را برآورده می‌سازید؟

2ـ اهمیت: مشتری دوست دارد احساس کند به او توجه شخصی دارید. آیا نامش را به یاد می‌آورید؟ آیا می‌دانید در خرید قبلی چه سلیقه و توقعاتی داشته و یا اینکه هربار به گونه‌ای رفتار می‌کنید که گویی برای اولین بار است که به شما مراجعه کرده است؟!

3ـ پاسخگویی مودبانه: مشتری امروزه انتظار دارد برایش وقت بگذارید و پاسخش را با حوصله و مودبانه بدهید.نه اینکه بعد از یکی دوبار توضیح دادن صبرتان تمام شود و لحنتان تغییر کند.

4ـ احترام: مشتری است که حق دارد پولش را به شما بدهد یا ندهد (مگر اینکه خدمات انحصاری داشته باشیم)پس از شما توقع احترام دارد. البته تعریف احترام ممکن است برای هر مشتری متفاوت باشد. بنابراین شما موظف هستید ضمن رعایت اصول کلی آداب معاشرت به شکلی شخصی با مشتریان تکراری خود به شیوه مطلوب آنها ارتباط برقرار کنید.

5ـ انصاف در معامله: کوچکترین حرکات شما در هنگام معامله به چشم مشتری می‌آید. او در مورد شما قضاوت می‌کند که آیا منصف هستید یا نه؟ آیا به منافع او نیز فکر می‌کنید یا فقط به فکر سود خود هستید؟

6ـ پیگیری: مشتری از شما انتظار دارد که کارش را به صورت جدی پیگیری کنید او هیچگونه تعللی را از جانب شما نمی‌پذیرد و ممکن است عدم پیگیری شما را به عنوان بی‌توجهی به خود و نیازهایش تلقی کند.

7ـ امتیازات دوره‌ای: مشتری که دائم از شما خرید می‌کند توقع دارد به دلیل خریدهای مکررش امتیازاتی نصیبش شود که باید به گونه‌ای این موضوع را در فرایند ارتباط با او لحاظ کنید. مثلاً شرکت‌های هواپیمایی به ازای هر چند پرواز یک پرواز رایگان را به مشتری ارائه می‌کنند و اینگونه مشتری احساس می‌کند به او توجه خاص شده است.

 حال به هر یک از این نیازها به صورت جداگانه فکر کنید و به خود نمره‌ای بدهید.

فکر کنید اگر من به صورت اتفاقی از 10 مشتری شما می‌خواستم که برای هر مورد به شما نمره‌ای بدهند چه نمراتی را بدست می آوردید؟ دوست داشتید سراغ کدام مشتریان شما بروم؟ ترجیح می‌دادید از کدامشان سوالی نپرسم؟ کدام بخش از خدمات شماست که در آن قدرت بیشتری احساس می‌کنید؟ کدام بخش را باید تقویت کنید؟ برای تقویت آن چه راهکاری به ذهن شما می‌رسد؟

نفوذ در مشتری

برای آنکه در مشتری نفوذ داشته باشیم و بتوانیم بفروشیم باید بتوانیم با مشتری ارتباط برقرار کنیم و با وی تعامل داشته باشیم از او تأیید بگیریم و بر او تأثیر بگذاریم، پس طبیعی است عواملی چون جذابیت، مرتب و منظم بودن، صداقت در گفتار و رفتار، صمیمیت توأم با جدیت در کار، مودب بودن و مهارت گوش دادن را در خود بیشتر کنید چون بهتر ومؤثرتر می‌توانید بر طرف مقابل تأثیر بگذارید، برای این منظور روشهایی پیشنهاد می‌شود:

1- خنده ملایم ودایمی: فروشنده‌های موفق می‌دانند که خنده‌های آنها یک ابزار مؤثربه منظور استفاده از حداکثر روش برقراری ارتباط با مشتری است. هیچ وقت به صحبتهای مشتری نیش‌خند نزنید.

2- ارتباط چهره به چهره و بدون مانع: هرگاه مشتری صحبت می‌کند سعی کنید موانع را برای برقراری ارتباط چهره به چهره کنار بزنید و هیچ گاه بازوهای خود را ضرب دری نگه ندارید.

3- چشم‌های گیرا یا نافذ: از نگاههای خیره به مشتری اجتناب کنید، نگاه فروشنده باید نرم و در عین حال محکم باشد تا علاوه بر ایجاد جوّ صمیمی نشان از اعتماد بنفس فروشنده نیز داشته باشد.

4- محدود کردن اضطراب و نگرانی: تغییر در تنفس،داغ شدن بدن و سرخ شدن چهره نیز نشانه‌ی اضطراب در فروشنده است، اضطراب در فروشنده نشانه‌ی ضعف فنی یا اطلاعاتی فروشنده یا نشانه‌ی عدم صداقت فروشنده می‌باشد.

5- جسارت وریسک پذیری: ریسک پذیری آگاهانه از خصوصیات مهم فروشندگان موفق است، ریسک‌پذیری با بدون برنامه عمل کردن متفاوت است، برای اینکه بتوانید در کارتان موفق باشید ابتدا می‌بایست اطلاعات مشتریان را از منابع قابل اعتماد کسب کنید.

6- مسؤلیت شناسی: فروش با انجام یک معامله تمام نمی‌شود، هزینه‌های بازاریابی و جذب مشتری جدید بسیار بالاتر از حفظ مشتریان قدیمی است؛ لذا فروشنده‌ی موفق فروشنده‌ای است که در مقابل مشتریان احساس مسؤلیت می‌کند یعنی هیچگاه قول یا وعده‌ای بیشتر از توان خود به مشتری نمی‌دهد و در مواقع ضروری حداکثر تلاش خود را برای کمک به مشتری انجام می‌دهد.

7- آگاهی از محیط: فروشنده‌ی موفق می‌بایست به طور مداوم روزنامه‌ها را مطالعه کند، به اخبارگوش کند و اطلاعات خود را در زمینه سیاسی، فرهنگی حقوقی، تکنولوژی، اقتصادی، جغرافیایی و جمعیت و... افزایش دهد، همچنین اطلاعات خود را راجع به رقبا، واسطه ها، تأمین کنندگان و حتی کارکنان شرکت افزایش دهد، البته لازم نیست در تمام این زمینه‌ها اشراف کامل داشته باشد.

8- آشنایی نزدیک با صنعت: صنعت عبارت است از تمام بنگاههایی که در یک حرفه‌ی خاص فعالیت می‌کند.صنعت یعنی مجموع شرکت‌ها و رقبا. یک فروشنده‌ی موفق می‌بایست در خصوص صنعت اطلاعات کامل و دقیق داشته باشد، رقبای داخلی و خارجی را بشناسد و عملکرد آنها را زیر نظر داشته باشد.

9- مدیریت ارتباط با مشتری: یک فروشنده‌ی موفق می‌تواند نارضایتی مشتری را تبدیل به رضایت نموده و وفاداری را افزایش دهد، به شرط آنکه به نکات زیر توجه داشته باشد:

الف ـ فوراً از مشتری عذر خواهی نکنید، چون در ذهن او اینطور القا می‌شود که شما از ابتدا قصد فریب او را داشتید و این اقدامات اتفاقی نبوده است.

ب ـ مشتری را دعوت به آرامش کنید و از او بخواهید با هم به موضوع رسیدگی کنید.

ج ـ بجای استفاده از کلمه‌ی اعتراض در صحبت‌هایتان که بار منفی دارد از کلمه‌ی مورد یا موضوع استفاده کنید.

دـ با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید و به او نشان دهید که به صحبت‌هایش توجه دارید.

ﻫ ـ برای روشن شدن کامل موضوع با اجازه مشتری از وی سوالاتی بپرسید و این طور القا کنید که به دنبال کشف مشکل هستید.

وـ وقتی صحبتهای مشتری تمام شد یک بار خلاصه‌ی گفته‌های او را تکرار کنید واز او تایید بگیرید. با این کار به مشتری می‌فهمانید که موضوع را کاملاً متوجه شده‌اید.

زـ پس‌از اتمام مرحله‌ی قبل با دریافت تاییدیه از مشتری، می‌توانید راجع به صحبت‌های وی قضاوت نمایید در این حالت یا حق با مشتری است یا حق با مشتری نیست، اگر حق با مشتری بود، باید صمیمانه از او عذرخواهی کنید و بگویید اتفاق بصورت ناخواسته رخ داده واگر خسارتی به مشتری وارد شده بود باید جبران خسارت شود، حتی بهتر است برای جبران خسارت از وی راهنمایی بخواهید، در صورتی که حق با مشتری نباشد ضمن تشکر از وی برای اینکه به شما مراجعه کرده و با رعایت احترام به وی اطلاع دهید که شکایتش مورد پذیرش شما نیست.

10ـ مدیریت سوالات مشتریان: این حق مشتری است که سوالات دقیق و شفافی در خصوص کالا، نحوه‌ی پرداخت، تسویه و چگونگی تحویل از فرشنده بپرسد، توصیه می‌شود لیستی از سوالات احتمالی تهیه شود و دایما ً این لیست کامل شود؛ وقتی مشتری سوال می‌پرسد هر چه قدر دقت وتسلط و پاسخ شما (فروشنده)کاملتر باشد، تأثیری که بر مشتری می‌گذارد باعث می‌شود که فراینده فروش سریعتر انجام گیرد؛ اگر مشتری سوالی پرسید که نتوانستید پاسخ دهید در این هنگام سعی کنید هیچگاه اطلاعات غلط به مشتری ندهید، چرا که مشتری آگاه است و ممکن است اعتماد خود را نسبت به شما از دست بدهد، از مشتری تشکر کنید و از وی بخواهید که اگر سوألات دیگری هم دارد مطرح کند و از او اجازه بخواهید در اولین فرصت جواب سوالات وی را تهیه کنید و به اطلاع وی برسانید؛ حتی اگر جواب سوال به هر دلیلی طول کشید مشتری را در جریان بگذارید.

11-  تسلط به خود: فروشنده موفق وحرفه‌ای فردی است که هیچگاه خونسردی وتسلط خود را از دست نمی‌دهد. در مقابل سوالات مشتریان حتی سوالاتی که مربوط به فروش وکار نمی‌باشد می‌بایست باخونسردی برخورد نمود

12- ارتقاء شعورهای موثرفروشندگی: برای تاثیر گذاشتن بر روی مشتریان اولین نکته دانستن این مطلب است که روحیات افراد باهم متفاوت است  واین فروشنده است که باید خود را با مشتری هماهنگ نماید برای این منظور برخی از شعورهای لازم در حرفه فروشندگی عبارتند از:

1ـ شعور احساس گرا:  توانایی درک عکس‌العمل ارادی و غیر ارادی مشتری.

2ـ شعور درک صحیح: قضاوت درست درک مناسب هوش درونی وچشم انداز دقیق.

3ـ شعور منطقی: توانایی درک نیازها، بیان منافع خرید، پاسخ به اعتراضات مشتری.

4ـ شعور شفاهی: توانایی فروشنده برای برقراری ارتباط کلامی.

5ـ شعور قضایی: توانایی قضاوت درست در مورد زمان ومکان.

6ـ شعور شخصی وفردی: توانایی مدیریت برخود.

7ـ شعور فنی: تسلط به ابزار وفنون شرکت.

13- توجه به رسالت وقوانین شرکت:

- فروشندگان می‌بایست در اولین گام: از رسالت شرکت وقوانین حاکم بر شرکت اطلاع حاصل نمایید. در واقع رسالت یک شرکت هدف، غایت و کارکرد یک مجموعه و ارزشهای آن می‌باشد.

14- قدرت انعطاف پذیری: با توجه به تغییر مداوم بازار فروشندگان می‌بایست توانایی انعطاف‌پذیری بالایی برای تطبیق با این شرایط را داشته باشند.

15- جمع آوری اطلاعات وارائه آن به مسئولان شرکت: فروشندگان به عنوان یکی از منابع مهم اطلاعات در خصوص مشتریان، رقبا، تأمین‌کنندگان و واسطه‌ها برای شرکت می‌باشند. مدیران بازاریابی دارای منابع اطلاعاتی زیر می‌باشند.

1ـ پایگاههای اطلاعاتی داخلی: یعنی مجموعه‌ی اطلاعاتی که از منابع داخلی شرکت جمع‌آوری می‌شود مهمترین منابع داخلی اطلاعات برای مدیران بازاریابی و فروشندگان می‌باشد.

در نتیجه شرکت می‌بایست واحدهایی برای جمع‌آوری وتنظیم اطلاعات از فروشندگان پیش‌بینی و ایجاد نماید.

2- منابع خارجی: منابع اینترنت، روزنامه، مشتریان شرکت وحتی کارکنان شرکت‌های رقیب

16- آشنایی با اصول بازاریابی وفروش: فروشنده موفق می‌بایست با اصول اصلی وپایه بازاریابی آشنا باشد وبه طور مداوم درکلاسها یا سیمنارهای مربوط به بازاریابی تاحد امکان شرکت نماید

17- یادگیری فناوری های جدید: تسلط به کامپیوتر با توجه به گسترش کاربرد آن از مهمترین مهارت‌هایی است که یک فروشنده باید به آن آشنا باشد.

18- شناسایی وبارزنمودن وجوه تمایز: شناخت برتریهای محصول نسبت به محصولات رقبا شناخت برتری‌های شرکت نسبت به شرکت‌های رقیب و به طور کلی شناخت وجوه تمایز مزیت‌های رقابتی شرکت نسبت به شرکت‌های رقیب.

ـ یکی از روشهای موثرومفید برای ترغیب مشتریان به خرید می‌باشد وجوه تمایز مثل آموزش، تحویل کار به صورت رایگان، خدمات پس ازفروش بهتر، گارانتی وغیره.

ـ باتوجه به نظریه مایک پرتر شرکت‌ها باید یکی از سه استراتژی زیر را برای کسب موقعیت انتخاب نمایند:

الف) استراتژی تمایز: یعنی شرکت باید از شرکتهای رقیب به واسطه یک خصوصیت متمایز باشد نظیر تمایز در کیفیت ،قیمت، توزیع وخدمات پس از فروش .

ب) استراتژی رهبری هزینه: یعنی متمایزبودن از نظر پایین‌ترین قیمت تمام شده

ج) استراتژی تمرکز: یعنی به جای اینکه در همه بخشهای بازار فعالیت نماید فقط در یک بخش خاص فعالیت نماید یکی از ویژگی‌های این استراتژی آن است که مشتریان شرکت را به عنوان یک متخصص در بازار می‌شناسند.

19- احترام به فرهنگ و هنجارهای مشتری: فرهنگ مجموعه‌ای است از آداب و رسوم، رفتارها و به طور کلی هنجارهایی است که در یک جامعه به صورت مشترک درآمده است. مهمترین نکته‌ای که فروشنده می‌بایست به آن توجه کند احترام به فرهنگ مشتریان است.

20- ندادن وعده های غیر واقعی: همیشه فروشنده موفق از دادن وعده غیر عملی خودداری می‌کند به طور مثال اگر آماده‌سازی و ارسال کالا سه روز طول می‌کشد هیچ وقت وعده ارسال یک روزه آن را نمی‌دهد.

21- شناسایی نقش‌های خرید در بازار تجاری: در بازارهای مصرفی معمولاً تصمیم‌گیرندگان کم هستند یک تحقیق بازاریابی نشان می‌دهد که قیمت اعظم خرید در بازارهای مصرفی توسط خانمها صورت می‌گیرد و اغلب این خریدها بدون تصمیم قبلی انجام می‌شود به همین دلیل است که ویترین‌سازی در فروشگاه‌ها به عنوان یک عامل موثر در افزایش میزان فروش در نظر گرفته می‌شود. در بازارهای صنعتی و تجاری برعکس بازارهای مصرفی تصمیم گیرندگان خرید بیشتر هستند هر چه سازمان کوچک‌تر باشد تصمیم خرید توسط مدیریت ارشد گرفته می‌شود و برعکس هر چه سازمان بزرگتر باشد تصمیمات خرید بین سطوح مختلف تقسیم می‌شود.

22- توجه به منشی ها: فروشنده موفق یا حرفه‌ای هیچ وقت منشی‌ها را دست کم نمی‌گیرد و اگر منشی سؤال کرد امرتان چیست هیچ وقت نگویید با آقای رئیس کار دارم و سعی کنید که او را نادیده بگیرید. چرا منشی‌ها نیروهای مهمی هستند؟ اول در برقراری ارتباط با رئیس تعیین‌کننده است. دوم اینکه روحیات رئیس خود را به خوبی می‌شناسد. سوم اینکه انسانهای تأثیرگذار بر رئیس را می‌شناسد. چهارم آنکه در معرض اطلاعات می‌باشد. فروشنده‌ی موفق همیشه سعی می‌کند با برخورد مؤدبانه ارتباط مطلوب با وی را برقرار نماید.

23- تسلط به اصول مذاکره: یکی از مؤثرترین و مهمترین ابزارهای یک فروشنده در کنار دانستن فنون بازاریابی و مسائل فنی، تسلط به اصول مذاکره است. مذاکره گفتگوی سازمان یافته‌ای است بین دو یا چند نفر که برای برقراری یک ارتباط جدید انجام می‌پذیرد. در بازارهای مصرفی معمولاً مذاکره بین دو نفر صورت می‌پذیرد ولی دربازارهای تجاری ممکن است تعداد بسیار بیشتر از سه یا چهار نفر باشد .

برخی از مواردی که در مذاکره باید رعایت شود شامل:

گشاده‌رویی و پذیرش در هنگام میزبانی، دانستن، صداقت، حفظ اطلاعات در مواقع ضروری و ندادن اطلاعات در مواقع غیر ضروری، صراحت درکلام، منطقی بودن، تسلط به موضوع مذاکره، آمادگی داشتن و هماهنگی تیمی، احترام، حفظ ارتباط چشمی، حفظ حرمت طرفین، ندادن سریع و راحت امتیاز  و اجتناب از وارد شدن به مسائل مذهبی، ارزشی و عاطفی.

 

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل چهارم

روش‌های استخدام نیروهای فروش

روش‌های استخدام نیروهای فروش

 یکی از وظایف مدیریت منابع انسانی شرکت، جذب نیروهای مستعد و فعال برای قسمت‌های مختلف سازمان می‌باشد، معمولاً با توجه به تخصصی بودن امور در سازمان برای جذب نیروی فروش از تیم ارزیابی شامل مدیران فروش، یا فروشندگان ارشد استفاده می‌شود برای جذب نیروی فروش باید به نکات زیر توجه کرد:

1) معرفی افراد توسط فروشندگان شرکت: با توجه به شناخت فروشندگان از محیط کار شرکت یکی از راههای جذب نیروی مؤثر معرفی فروشندگان می‌باشد.

2) استفاده از مؤسسات و شرکت‌های کاریابی

3) استفاده از آگهی در روزنامه‌های پر تیراژ

4) صحبت با نیروهای فروش سایر شرکت‌ها و جذب آنها

5) استفاده از فارغ تحصیلان مراکز دانشگاهی و دانشجویی

6) کمک گرفتن از مشاوران بازاریابی

7) بررسی سوابق و پرونده‌های شرکت و فرم‌های پر شده توسط مراجعه‌کنندگان

نظارت بر عملکرد نیروهای فروش:

به‌طور معمول فروشندگان تازه‌کار پس از اتمام دوره آموزشی لازم است مدتی را نزد فروشندگان با تجربه و موفق کارآموزی کنند و پس از آن در حیطه عملیاتی خود مشغول شوند. لازم است برای کمک به آنها نظارت دقیق همراه با برنامه فروش در آنها اعمال گردد. نظارت وکنترل به صورت مستمر موجب پیشرفت نیروی کار و بهبود عملکرد آنها خواهد شد.

روشهای نظارت و کنترل نیروهای فروش:

روش اول: استفاده از گزارشات نیروی فروش؛ مدیران فروش می‌بایست به طور مستمر گزارشات زیر را از فروشندگان خود درخواست نمایند.

1ـ گزارش برنامه‌کاری: گزارشات برنامه‌کاری یکی از روشهای سنجش قدرت تجزیه و تحلیل و قدرت پیش‌بینی نیروهای فروش می‌باشد. گزارش برنامه کاری شامل برنامه‌ریزی به صورت هفتگی، ماهیانه و در نهایت سالیانه می‌باشد. نیروهای فروش در مقاطع دوره‌ای مشخص می‌شوند که میزان تماس با مشتریان، نحوه تماس، زمان تماس، نوع مشتری و به طور کلی اجرای دقیق برنامه‌هایی از پیش تعیین شده به چه صورت می‌باشد.

2ـ. گزارش شرح تماس: شامل تنظیم جزئیات تماس با مشتری، خلاصه مذاکرات و نتیجه تماس می‌باشد.

3ـ گزارش مالی: این گزارش برای کنترل مالی و بهینه کردن فروش بسیار اهمیت دارد، کنترل مالی جلوگیری از هزینه‌های بی‌فایده و افزایش بهره‌وری در فروش می‌باشد.

4ـ گزارش جذب مشتریان جدید: با توجه به سخت بودن مشتریان جدید، فروشندگان بیشتر تمایل دارند تا با مشتریان قدیمی قرار گذاشته و ارتباط داشته باشند. لذا برای موفقیت شرکت ضروری است از فروشندگان خواسته شود تا گزارش جذب مشتریان جدید را به صورت دوره‌ای جهت مدیریت فروش تهیه نموده و یکی از معیارهای پرداخت پاداش به فروشندگان گزارش مذبور می‌باشد.

5ـ گزارش قطع رابطه کردن: تهیه گزارش از مشتریانی که رابطه خود را با شرکت قطع کردند، توضیح علت قطع ارتباط آنها و پیشنهاد راهکارهایی برای جلوگیری از تکرار قطع ارتباط با سایر مشتریان.

6ـ گزارش تحولات محیطی: شامل تغییراتی که در محیط کسب و کار اتفاق می‌افتد که ممکن است مدیر فروش از آن مطلع نباشد، نظیر ایجاد شرایط پرداخت جدید توسط رقبا یا ارایه محصولات جدید، ورود شرکت‌های جدید به بازار و به طور خلاصه هر گونه تغییری در محیط کسب و کار شرکت.

7- گزارش افزایش رضایت‌مندی مشتریان: در واقع گزارشی است که میزان برآورد خواسته‌ها و نیازهای مشتریان می‌باشد،هرچه قدر شرکت در این امر موفقیت بیشتری کسب کند رضایت مشتریان بیشتر خواهد شد.

روش دوم: مشاهده مستقیم نیروی فروش: زیر نظر گرفتن نیروهای فروش و مشاهده مستقیم و نزدیک عملکرد آنها یکی از روش‌های کنترل وارزیابی نیروهای فروش می‌باشد مدیریت فروش می‌بایست برخی از روزها بدون برنامه‌ریزی قبلی با نیروی فروش همراه شود وعملکرد وی را به دقت زیر نظر بگیرد، این روش به مدیر فروش کمک می‌کند تا از ارایه اطلاعات غیر واقعی توسط نیروهای فروش جلوگیری نماید.

روش سوم: ارزیابی نیروهای فروش از طریق نامه یا شکایات مشتریان: تحقیقات نشان میدهد 95 درصد از مشتریان نارضایتی خود را اعلام نمی‌کنند بلکه ارتباط خود را با شرکت قطع می‌نمایند از این رو مدیریت فروش می‌بایست اعتراضات مشتریان را به دقت مورد توجه قرار داده و توصیه‌های آنها را به کار بگیرد.

روش چهارم: تحقیق پیمایشی از مشتریان در مورد رضایت آنها از عملکرد فروشندگان: مدیر فروش نباید منتظر دریافت شکایات از مشتریان باشد بلکه خود باید بطور مداوم بصورت حضوری و یا تلفنی با مشتریان در تماس باشد و از نحوه عملکرد فروشندگان اطلاع حاصل نماید

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل چهارم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل پنجم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل ششم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل هفتم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل هشتم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل نهم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دهم

آموزش سخنرانی و فن بیان ،سخنوران - آموزش سخنوری فن بیان

بازاریابی چیست؟

در دنیای مدرن امروز بدون بازاریابی نمی‌توان به فعالیت اقتصادی ادامه داد و باز مهم‌تر این که: بازاریابی همان تبلیغات نیست! بازاریابی ارایه محصول یا خدمت مناسب در بازار مناسب با قیمت مناسب است.

بازاریابی یعنی همگراسازی همه فعالیت‌های شرکت در مسیر فروش بیشتر.

در بازاریابی باید از مفاهیم، تعاریف روشن داشت و به زمین و زمان به صورت بلندمدت نگریست.

بازاریابی به همه کسب و کارها مربوط می‌شود. اما هنوز به درستی شناخته شده نیست و اغلب با تبلیغات و فروش اشتباه می‌شود.

بازاریابی بحثی درباره مشتریان و بازار است. یک شرکت برای آن که موفق باشد باید اهداف خود را بر روی آرزوهای مشتری و الزامات بازار تنظیم کند. بنابراین بازاریابی از این منظر یک ابزار مدیریت است. بازاریابی آمیزه‌ای از محصولات نوآورانه، ارزیابی آرا، حضور بروشوری، حضور اینترنتی، داشتن مجلات مخصوص مشتریان، داشتن برنامه‌های خبری و قیمت‌های منطقی است.

برای معرفی مناسب یک شرکت لازم است اهداف، محصولات، نگرش‌ها و کنش‌های همه بخش‌های شرکت در هماهنگی با یکدیگر باشند. تازه وقتی همه اینها فراهم بود، مدام باید در صحنه حضور داشت. در ضمن یادتان باشد انتشار کافی نیست. شرایط مدام در حال تغییر است و نمی‌توان صرفاً به اشتهار شرکت تکیه کرد. آن چه بسیار مهم است درک این نکته است: مفاهیم جامع

اما این مفاهیم جامع چیست؟ شرکت ها به مفاهیم و استراتژی‌هایی نیاز دارند که نقاط تمایز آنها با دیگران را نشان دهد.

وقتی شرکتی حضور خود را در بازار برپایه یک مفهوم ارتباطی همگرا بنا کند خودش را در رقابت‌ها بیمه کرده‌است و مفهوم ارتباطی همگرا هم چیزی نیست جز داشتن یک استراتژی که تمام اهداف، محصولات، نگرش‌ها و کنش‌های شرکت را همسو ساخته و در جهت آرزوهای مشتری به کار گیرد.

تعیین اهداف

اهداف شرکت را می توان از طریق سه پرسش استخراج کرد.

ـ چقدر می‌خواهید به دست آورید؟

ـ چقدر باید به دست آورید؟

ـ چقدر می‌توان به دست آورد؟

پرسش اول (چقدر می‌خواهید به دست آورید؟) در واقع پرسشی است که ملاحظات استراتژیک و برنامه‌ریزی شرکت را هدف می‌گیرد و در اصل همان تعهدات کارکنان و مدیریت شرکت است که چقدر می‌خواهند.

اما پرسش دوم (چقدر باید به دست آورید؟) تعیین میزان فروش و سود حاشیه مورد نظر است و قیمت گذاری را هم در برمی‌گیرد. و اما پرسش سوم (چقدر می‌توان به دست آورد؟) به مواردی مثل پتانسیل شرکت و نیازهای بازار مربوط می‌شود.

روشن بودن و قابل اندازه‌گیری بودن اهداف

اهداف شرکت تا روشن و قابل اندازه‌گیری نباشند و نیز واقع‌گرایانه و قابل دستیابی نباشند، دست نیافتنی خواهند ماند. پس در هنگام تعیین اهداف باید مسوولیت‌ها را هم مشخص ساخت، یعنی مشخص ساخت که چه کسی چه وقت چه کاری باید انجام دهد. در عین حال برای پرهیز از کشمکش و تضاد باید کاری کرد که اهداف دچار تناقض نباشند. اهداف باید دارای اعتبار و قابلیت اندازه‌گیری باشند.

اهداف عمومی بازاریابی

اهداف عمومی بازاریابی عبارتند از:

ـ بهبود موقعیت شرکت در بازار

ـ افزایش رضایت مشتری

ـ تقویت چهره شرکت

ـ ارتقای سابقه شرکت

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل چهارم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل پنجم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل ششم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل هفتم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل هشتم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل نهم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دهم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل یازدهم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوازدهم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سیزدهم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل چهاردهم

تلفن:[phone]

20 ویژگی مدرس فن بیان

20 ویژگی مدرس فن بیان

راز مهارت  برقراری ارتباط به رساندن پیام مربوط می باشد. اهمیت برقراری ارتباط موثر در تسلط بیانی و چگونگی بیان میباشد.اهمیت نفوذ کلام از همان روزهای ابتدایی ،که بشر به توانایی حرف زدن دست یافت،احساس می شد.بیشتر تکنیک هایی که امرزه در مورد هنر نفوذ کلام و قانع کردن دیگران در ارجحیت قرار دارد منوط به ارسطو ،فیلسوف یونانی قرن 3 پیش از میلاد برمیگردد.

تمامی افراد به 3 دلیل نیازمند آموزش فنون نفوذ کلام هستند:

الف)دفاع از عقاید و متقاعد سازی افرا

ب) رتبه بندی و پیشرفت در حوزه کار

ج)   ایجاد تغییر در زندگی و روابط 

 در میان  افرادی که در گرو هنر سخنوری فعالیت میکنند.اللخصوص در میان مبتدیان این امر عزیزانی هستند که ناخواسته در سخنوری خود دارای صدای گوش خراش،نازک و یا تصنعی هستند.این معضل در دستان فن بیان قرار دارد. فن بیان یعنی استفاده درست و بجا از تمامی ارکان ارتباط برای اینکه منظورمان را درست به مخاطب برسانیم. که هم شامل محتوای کلام و سخن است و هم به طرز ادای آن مرتبط می شود.                                                                                                               

بنابراین به عنوان مدرس این فن می بایست ویژگی هایی را به عزیزانی که نیازمند یاری می باشند آموزش دهید.        

1-      صحبت شمرده،شمرده

 وضوح کلید موفقیتتان هست.هر عبارت مبهمی می تواند این وضوح را از بین ببرد.یکی از راهکارهای وضوح کلام،کاهش سرعت کلام است.شمرده صحبت کردن نه تنها فهم شنونده را از صحبت های شما تقویت می کند ،بلکه باعث می شود،مطمن و آرام به نظر برسید

2-      کلام معتمدالنفس

کلام شما می بایست متعلق به شما باشد.با تمام اعتماد به نفسی که در دنیا وجود دارد،کلام خود را ادا کنید.

3-      بیان منظور صحیح

لحن خود را می بایست همساز با موضوع کلام خود کنید.اشتیاق در کلام عنصری ست که توسط مخاطب حس می گردد.این موضوع به ظاهر نامحسوس در کلام شما طنین انداز می شود.

4-      فروتنی

"باید در زندگی فروتن باشید،اگر فروتن نباشید،زندگی شما را فروتن میکند"مایک تایسون

جهت تقویت این امر خود را در محیطی احاطه نمایید که افراد آن از شما بلند مرتبه تر باشند،زیرا تکبر قاتل مغز می باشد و اگر مغز بمیرد،ذهنی جهت ساخت کلام وجود ندارد.

5-      رفتار ملایمت آمیز با صوت

ابزار کار یک سخنور بدن و بیان اوست و بیان متصل به صدای شماست.تنفس صحیح ،یاور صوت شما می باشد.اگر به جای تنفس عمیق شکمی ،از راه سینه و سطحی تنفس داشته باشید،صدای شما ضعیف و وحشت زده به نظر می رسد،نفس های آرام،عمق صدای شما را بهبود می بخشد و به شما کمک خواهد کرد مطمئن تر به نظر برسید.همچنین با سیراب نگه داشتن بدن خود می توانید به کیفیت صدای خود کمک فراوانی بکنید،تارهای صوتی می بایست،انعطاف پذیر خوبی باشند،زیرا  با سرعت فراوان خواهد لرزید.

6-      موضع بدنی صحیح

ایستایی قائم به شما اجازه ی تنفس خوب را خواهد داد و قطعا صدای شما با نفوذ بیشتری ادا می شود.اگر شانه ها به هم نزدیک و به سمت سرتان قوز داشته باشید،بخش بزرگی از قدرت بالقوه ی صدای خود را از دست خواهید داد.

7-      زیر و بم

عمیقا صوت هایی با شیب زیاد و یا بسیار زیر،به دلیل اضطراب یا عدم اطمینان گوینده به وجود می آیند.استفاده از شیب صحیح صدا به شما کمک می کند ارتباط بهتری برقرار کنید.

8-      آماده سازی

داشتن آمادگی یک ضرورت است. برای تقویت قدرت بیان تان هر روز صبح را با گرم کردن صدای تان شروع کنید. عضلات صورت تان را بکشید. برنامه های تان را به ترتیب اجرا کنید. یکی از تمرین‌هایی که برای گرم کردن تارهای صوتی می توانید انجام دهید ارتعاش لب‌ها با عبور هوا از بین آنهاست. ماهیچه‌های گردن تان را شُل کنید. تمرین های تنفسی تان را انجام دهید. حتی اگر زمانی برای گرم کردن صدای تان صرف نمی کنید، هر روز صبح ۵ دقیقه را به آماده کردن صدای‌تان اختصاص دهید

9-      بداهه گویی

هماهنگی چشم با متنی که اولین بار در اختیار شما قرار می گیرد.

اصول سخنوری صحیح تمرین و ممارست قبل از جلسه ی سخنوریست.اما برای یک سخنور امکان دارد که سخنرانی غیر منتظره ای رخ دهد.به همین جهت یک سخنور می بایست همیشه آماده باشد به همین امر تمرین نگاه و بیان متون مختلف در آن واحد بهترین نوع تمرین می باشد.

10-   تمرین…

بهترین هنرمندان دوبله می توانند هزاران کلمه را بدون ارتکاب اشتباه بیان کنند، اما برای به‌دست آوردن این مهارت، سال‌ها زمان لازم است. تمرین باعث از بین بردن نواقص می شود و صداپیشه ها از این راه به موفقیت می‌رسند.

11-   درگیر سازی مخاطب

با پرسیدن سوال، صحبت مستقیم و علاقه‌مند کردن مخاطبان، آنان را در سخنرانی خود درگیر کنید. این کار باعث می‌شود با مخاطب خود یک ارتباط راحت برقرار کنید.

12-   تجربه محل سخنرانی

یک روز قبل در محل سخنرانی آماده شوید و همه چیز را تست و تجربه کنید. روی صندلی بنشینید و در Stage حرکت کنید، صدا را چک کنید. حتی اگر محل سخنرانی در جایی خارج از محل زندگی شما می باشد سعی کنید یک شب زودتر در آنجا حاضر شوید تا از لحاظ فیزیکی و روحی با محیط آشناتر باشید.

13-   آغاز با شکوه

یک سخنور 30 ثانیه طلایی دارد تا مخاطب جذب او گردد.آغازی با شکوه،پایانی باشکوه خواهد داشت.

14-   وقفه

شتاب در کلام میتواند  شما را از ادامه ی مسیر بازدارد.بنابراین سعی بر آن کنید تا با ایجاد وقفه هم ذهن خود را آرام سازید و هم تاثیر کلام بر ذهن مخاطب را افزایش دهید

15-   نقطه

جمله ی خود را با توقفی کوتاه که نشان نقطه و پایان است به اتمام رسانید

16-   کاهش گام صدا

با کاهش گام صدای خود در انتهای جملات سبب میشوید قدرت و اهمیت کلام خود را جلوه دهید.

17-   لبخند

یک لبخند کوچک میتواند مخاطب را به شما جذب کند.زیرا تمامی انسان ها نیروی قوی ای تحت عنوان کودک درون دارند و این لبخند فی الواقع کودک درون مخاطب شما را جذب خواهد کرد.

18-   افزایش دایره واژگان و کلمات

مطمعنا افرادی که تعداد بیشتری از کلمات را در حافظه دارند و می توانند از آنها استفاده نمایند افراد خوش صحبت تری هستند

19-   تقسیم

کنترل تنفس در میان سخن اهمیت بارزی دارد.زیرا برای یک مخاطب جذاب و زیبا نیست که صدای تنفس و یا حجم گیری هوای شما را در میان کلام بشنود.لذا می بایست آرام شکم خود را حجم هوا دهید و سپس رفته رفته هوای حجم شکمی را به لغات و کلام بیفزایید.

20-   آرامش

به توانایی های خودتان اعتماد داشته باشید و بدانید فرقی ندارد چه اتفاقی می افتد، مهم این است که شما به بهترین شکل تلاش کرده اید.

ویژگی های مدرس سخنرانی

20 ویژگی مدرس سخنوری

سخنوری؛ ابزاری جهت دگردیسی ذهن بشر  و "سخنور" مایه ی فخر آدمیت.

اگر بخواهیم رجعت به شکل گیری این فخر کنیم ،خواهیم دانست زمانی که در سطوح مختلف اجتماعی جوامع انسانی ،همگان در پی استفاده از چنین فرایندی جهت نیل به خواسته های خویش برآمدند با دو عنصر حائز اهمیت که هیچ گاه نمی توان در آن به غایت رسید ،مواجه گردیدند و آن دو عنصر "لحن و بیان" است و همین دو عنصر هنر سخنوری را به هنر نمایش نزدیک می سازد، زیرا هر دو معطوف به مخاطب می باشند و اگر مخاطب مفهوم را در نیابد،اجرا به شکست معطوف خواهد شد.همان طور که در نمایش روح یک بازیگر برای مخاطب می بایست قابل درک باشد، در هنر سخنوری نیز، روح بیان سخنور است که درک می شود زیرا بیان و کلام سخنور صرفا لغت نیست بلکه صوری از خیال است که دارای مفهوم عمیق زیبا شناسی و بصری می باشد ، به همین جهت ،آموزش فن این مهارت وابسته به آن است تا مدرس فن سخنوری ،در وهله ی اول یک سخنور قابل باشد،لذا یک سخنور قابل سه ویژگی را از آن خود دارد:

1-      جهان بین                      2- خلاق                      3- عدم محدودیت به زمان و مکان

یک سخنور می بایست تکلیفش با خودش و هنرش روشن باشد،سخنوری که صاحب جهان بینی منسجم و قدرتمندی باشد آن را در کلامش به وضوح نشان و انتقال می دهد،این هنرمند از ابداع و نوآوری ترسی نخواهد داشت و به دنبال آن است زیرا می خواهد در نوع خودش بی همتا باشد و در این بی همتایی به خود تکیه خواهد زد و مستقل از هر شرایطی عمل کند، او از لحاظ فکری منظم و خلاقیت مبتنی بر نظم ذهنی و فکری او شکل میگیرد.

بنابراین مدرس سخنوری که خود سخنوری قابل است می تواند با چندین ویژگی ذهن مخاطب خود را که حال دانشپذیر نام دارد معطوف خود سازد.

1-      شنیدن بهتر از سخن گفتن

یکی از مهارت های مهم در روابط شنیدن است،شکل گیری روابط توسط آن است که اعضا شنوای هم باشند. شنیدن موثر،از سخنگویی به مراتب دشوارتر است،زیرا استفهام و استعجاب بیشتری را در خود جای داده است.از سویی گوش دادن موثر،عنصر صبر را در یک مدرس افزایش خواهد داد، زیرا مدرس می بایست با گوش دادن موثر نیاز های دانشپذیر خود را شناسایی کند و با صبوری قدم به قدم ،فن را به او آموزش دهد.

2-      پوشش

       استفاده مدرسین از پوشش یکنواخت و رنگ های تیره موجب عدم توجه و ایجاد بی حوصلگی دانشپذیران میشود.

       تاثیر پوشش مدرس در ارتباطات گفتاری، دیداری،نوشتاری بر روح و روان دانشپذیر موثر است ،لذا این نکته که رنگ و فرم پوشش یک سخنور تاثیر به سزایی بر مخاطب دارد حائز اهمیت است.

3-      ارتباط چشمی

هنگامی که شخص سخن گوید به حرکت لبهای او توجه میشود وزمانی که مخاطب سخن می گوید به چشمهای شخص مقابل توجه می کند زیرا میخواهد واکنش او را نسبت به صحبت ها ارزیابی نماید. به همین جهت ارتباط چشمی یک مدرس سخنوری علاوه بر واکنش گیری و واکنش پذیری دانشپذیر تاثیر دارد.مدرس می تواند این اصل سخنوری را در وجود سخنوران آینده جهت تاثیر گذاری نهادینه کند.

4-      زبان بدن

زبان بدن همان زبان بی زبانیست زیرا در آن کلام نقشی را ایفا نمی کند، اما نگاهی همه جانبه دارد.یک فرد از طریق رفتار فیزیکی با مخاطب ارتباط برقرار میکند و این ارتباط می تواند شامل نوازش سرد و نوازش گرم برای تاثیر پذیری دانش پذیر مورد استفاده قرار میگیرد.

5-      داشتنصدایی واضح و رسا

صدا یک ابزار مهم  در بهبود امر تدریس به شمار میرود و چگونگی اجرای آن ،نقش مهمی را ایفا می کند.مدرسین نیازمند یک صدای رسا هستند به آن معنا که می بایست بر اساس معنی و ساخت دستوری تنظیم شود تا دروس برای دانشپذیران موجب استفهام گردد،همانگونه که در سخنوری این تاثیر را مخاطب خواهد گرفت.

6-      تسلط کلامی کافی

اهمیت دامنه کلمات و افزایش تعداد واژه های فعال در امر تدریس رقص آفرینی بسیاری خواهد کرد.شاید شما هم گفت و گوهای را دیده باشید که به خاطر انتخاب نادرست یک کلمه،به تنش کشیده شده باشند.دامنه کلمات هر فرد،به نوعی می تواند مدل ذهنی او و الگوهای شخصیتی او را افشا کند بنابراین بازی با کلمات می تواند بسیار معجزه آسا باشد و هم می تواند مخرب باشد.یک مدرس با تسلط بر این امر می تواند مسیر خود و کلاس را هدایت کند و هم می تواند موجب نابودی اثر بخشی خود گردد.

7-      کاریزمای کلمات

استفاده از کلمات مناسب همواره یک دغدغه بزرگ برای افراد است و هر انسان موفقی می داند که این امر چه میزان اهمیت دارد!زیرا یک واژه می تواند به سادگی کار شما را بی ارزش کند و یا آنکه شما را تا جایگاه بالایی ارتقا دهد،کلمات مناسب سه ویژگی دارند.

الف)کلمات مناسب و متناسب مخاطبان

ب)کلمات مناسب و متناسب خودمان

ج)کلمات مناسب و متناسب شرایط

8-      -بازخوردکلمات

اقتضایهرحرفهوهرشغلمسئولیتهایویژهایدارد،مدرسباارائهبازخوردهایموثردربهبودسطحعملکردوفکریدانشجویانتاثیرمیگذارند.باتاکیدبهجنبههایتکنیکیوحرفهایپاسخگوینیازفرایرانوالگویآنانمحسوبمیشوند.

9-      توانایی استفاده از مفاهیم در موقعیت های واقعی

ذهن هر انسانی در زمان یادگیری،طلب قیاس و مثابه هست تا با کنار هم قرار دادن در تطبیق بتواند موضوع را در  ضمیر ناخود آگاه خود بنشاند،از این رو یک مدرس می بایست آمادگی ذهنی داشته باشد برای ایجاد فضای قایل قیاس،او برای محوریت موضوع درس مثال هایی می بایست تنظیم کند تا برای دانشپذیر قابل لمس باشد.

10-   جلب اعتماد

ویژگی اصلی برای برقراری ارتباط اثر بخش،اعتماد به خودتان و اعتماد مخاطبان به شماست.این دو مکمل یکدیگر بوده زیرا اعتماد به خودتان چهره و برداشتنی از شما نشان خواهد داد که موجب اعتماد مخاطبان به شما میشود.

11-   صداقت

دانشپذیر؛ بی صداقتی را کشف خواهدکرد،اگر آنان شما را عاری از اخلاص بدانند، وزن و ارزش چندانی به آنچه می گویند نخواهند داشت.

12-   جامعیت در بیان

پوشش دادن کامل بیان ،این احساس و برداشت را به شنوندگان می دهد که در تهیه و عرضه ی مطالب ،دقت و زمان کافی صرف شده است و چنین برداشتی،مطالب ارائه شده را باور پذیر تر میسازد.اما از طرفی جامعیت و کامل بودن میتواند حالتی افراطی پیدا کند .ورود بیش از حد به جزییات و بیان مسایل کم اهمیت و غیر ضروری ممکن است شنوندگان را خسته و در دریایی از اطلاعات ،غرق سازد.

13-   صمیمیت

مدرسی که تصویری از صمیمت ارائه می دهد، شانس بزرگی برای برقراری ارتباط مطلوب و اثر بخش دارد.مردم،افراد صمیمی و مهربان را دوست دارند و معمولا پذیرای گفته های آنان هستند.در واقع،ارتباط موفق و موثر،در سایه صمیمت صادقانه شکل می گیرد.صداقت و صمیمت، هردو،اجزای مهمی از توافقات مربوط به آداب کسب و کار و مناسبات اجتماعی اند.

14-   شناخت  و تحلیل

برای آنکه سخنران و مدرس خوبی باشید لازم است مخاطب خود را  بشناسید .

ویژگی های شخصی،سن،جنس ،تحصیلات،تجارب،شغل،بافت فرهنگی و میزان آشنایی با موضوع از جمله عوامل موثر بر محتوا و شیوه ارائه مطالب شما به شمار می آید.

15-   حافظه قوی

هر مدرسی میبایست بهره کافی از قدرت حافظه داشته باشد تا بتواند مطالب را خوب و ماندگار به خاطر بسپارد و مطالب آموخته شده و ذخیره شده در حافظه را به موقع به یاد بیاورد و بر زبان جاری سازد.

-          علاوه بر ویژگی  ها و مهارت هایی که تا اینجا توصیف شده اند،مدرس سخنوری موفق باید صفات و توانمندی های دیگری نیز داشته باشد:

16-   قدرت و جذابیت در بیان

17-   هوش هیجانی مطلوب

18-   انتقاد پذیری

19-   قدرت پیش بینی سوالات و برخی رفتارهای دانشپذیران

20-   انعطاف پذیری

در فن  و هنر  سخنوری ویژگی های گسترده ای وجود دارد ولو آنکه مدرسی قصد تدریس و پرورش اشخاصی را در این زمینه داشته باشد.اولین قدم که موجب پیشرفت بک مدرس در این زمینه می شود آن است که مدرس سخنوری تبدیل به یک سخنور شود.

 

 

 

آموزش سخنرانی وفن بیان، فن بیان، سخنوری ، آموزش سخنرانی و فن بیان ،سخنوران - فن بیان - سخنوری - اصول فنون مذاکره- غلبه بر ترس و اضطراب

دید نو به تبلیغات

الف: خصوصیات یک فرد موفق

اگر می‌خواهید فرد موفقی باشید، باید دارای خصوصیات زیر باشید.

1- محکم و مصمم باشید نه بی نزاکت و گستاخ؛

 برای موفق بودن به این مورد توجه نمایید. بعضی از افراد قدرت را با بی احترامی و بی شرمی اشتباه می گیرند. در حالی که اصلا جایگزین مناسبی نیست.

2- مهربان باشید نه ضعیف و بی اراده؛

مهربانی به معنی ناتوانی نیست بلکه نوعی قدرت است. ما باید آن قدر مهربان باشیم، تا به اشخاص حقیقت را بگوییم. مهربان و بافکر باشیم تا حرف خود را با صراحت بزنیم و موارد را همانطور که هستند بیان کنیم و دیگران را فریب ندهیم.

3- جسور باشید نه زورگو؛

می توان با جسارت در زندگی برنده شد. برای نفوذ داشتن سعی کنید جلوتر از افراد حرکت نمایید و همیشه اولین فردی باشید که مشکلات را حل می کند و متوجه نخستین نشانه مشکل و گرفتاری می شود.

4- متواضع باشید نه کمرو و خجالتی؛

کمرو بودن جلوی پیشرفت افراد را می گیرد. فروتنی و خجالت دو مقوله جدا از هم هستند. خضوع کلمه‌ای خدایی است که شکوه و احترام را تداعی می کند. به کاربردن این کلمه در مورد انسان، خاص بودن این مخلوق خداوند را آشکار می‌کند. با خضوع، فاصله بین ما با خداوند، آسمان و ستاره ها کم می‌شود به آنها نزدیک‌تر می‌شویم و خودمان را جزئی از ستاره‌ها می‌دانیم. فروتنی فضیلت است اما کمرویی و ترس، بیماری است و به همراه خود پریشانی می‌آورد.

5- عزت نفس داشته باشید نه خودبینی؛

با پیروز شدن به خود ببالید، زمانی که به آرزوهای خود دست می‌یابید افتخار کنید، در جامعه سربلند باشید اما به یاد داشته باشید که یک راهبر خوب سرافراز است، اما مغرور نیست. در حقیقت بدترین نوع تکبر، تکبر به نادانی و ناآگاهی است.

6- شوخ طبع باشید نه بذله گو؛

شوخ طبع بودن بسیار پسندیده است و فروشنده و بازاریاب موفق باید این خصلت را داشته باشد، اما نباید باعث شود بدون تفکر کاری را انجام دهد.